邁向客戶經(jīng)濟(jì) 網(wǎng)上展會(huì)走出低谷
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時(shí)間：2007-7-9 7:28:04 來源：中國經(jīng)營報(bào)
作者：肖凌 我來說兩句 |
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人們在談?wù)摃?huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)，總是津津樂道于會(huì)展拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)、展會(huì)的傳播效應(yīng)，津津樂道于網(wǎng)絡(luò)展會(huì)技術(shù)變革神奇的速度和引人入勝的魅力。毋庸置疑，網(wǎng)上展會(huì)的確在短時(shí)間內(nèi)迅速改變了人們的經(jīng)營方式，給社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)造了巨大的物質(zhì)財(cái)富。但好景不長，泡沫很快隨之而來了，單純依靠技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)一夜之間偃旗息鼓。從2003年網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的繁盛到2006年網(wǎng)上展會(huì)的驟然聚變，網(wǎng)絡(luò)會(huì)展在一定程度上尤如曇花一現(xiàn)，終于沒能笑到最后。
2000年之后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中心論遭遇了無奈的尷尬與失敗，技術(shù)不再是新經(jīng)濟(jì)的主流。新經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)從技術(shù)變革向社會(huì)變革轉(zhuǎn)變的趨勢，從以技術(shù)為核心，轉(zhuǎn)向以人為核心、以人為本的電子業(yè)務(wù)方向高速發(fā)展，“高科技＋高情感”成為新經(jīng)濟(jì)的新內(nèi)涵。這也就是說，網(wǎng)上展會(huì)需從技術(shù)導(dǎo)向過渡到了客戶需求導(dǎo)向。客戶為中心成為了這個(gè)時(shí)代的主流，要發(fā)展首要的是要確立顧客地位以此獲利。
舉個(gè)例子來說，有件事你幾乎天天要做，打開Google，輸入關(guān)鍵詞，找到想要的結(jié)果。有意思的是，你得到這種服務(wù)的費(fèi)用幾乎為零，而成就的卻是Google的巨大利潤。根據(jù)最新的一項(xiàng)全球品牌調(diào)查結(jié)果，2007年度，Google以664億美元取代微軟榮登品牌價(jià)值第一寶座，這個(gè)數(shù)字是其2006年品牌價(jià)值的將近兩倍。顧客免費(fèi)使用搜索，服務(wù)價(jià)格為零，搜索者和使用時(shí)間的增加不會(huì)增加Google的成本，它的贏利來自第三方顧客買單——那些在Google上做廣告的客戶。因?yàn)榱惴⻊?wù)費(fèi)，Google的顧客群日益龐大，對(duì)那些想讓搜索者優(yōu)先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力更大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費(fèi)用。
Google創(chuàng)造出自動(dòng)營銷的深化，神奇在于免費(fèi)，免費(fèi)使Google獲得了用戶，同時(shí)贏得了巨大的利潤。對(duì)Google成功之道的研究全球“開花結(jié)果”，國外出了一個(gè)“長尾理論”，國內(nèi)得出“1P理論”。兩者所表達(dá)的意思，指的就是主要以低價(jià)格，甚至免費(fèi)把產(chǎn)品賣出，通過第三方來贏利。
由Google引發(fā)得互聯(lián)網(wǎng)客戶經(jīng)濟(jì)在某種程度上昭示網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的新趨向，即：從更能直接體現(xiàn)客戶意思，更能直接貫徹客戶價(jià)值主張，滿足于客戶本身的需求，并通過第三方獲利。如果要對(duì)“客戶經(jīng)濟(jì)”下一個(gè)定義，主要包含以下幾層含義：客（用）戶需求成為交易中心；以訂單為主導(dǎo)，必須按照客戶價(jià)值追求進(jìn)行全部的經(jīng)營運(yùn)作和資源配置；以最終客戶價(jià)值即用戶價(jià)值主張、價(jià)值認(rèn)同主導(dǎo)定價(jià)機(jī)制；以“客戶價(jià)值論”作為價(jià)值的質(zhì)、量衡量標(biāo)準(zhǔn)。
從更能直接體現(xiàn)客戶意思，更能直接貫徹客戶價(jià)值主張來說，網(wǎng)上展會(huì)就是一種典型的客戶經(jīng)濟(jì)，以客（用）戶滿意度、忠誠度高低最終決定網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的命運(yùn)。發(fā)展是硬道理，發(fā)展客戶經(jīng)濟(jì)是硬道理，從更進(jìn)一步的視角聚焦與定位上來說，如何以核心能力為主線，以市場創(chuàng)新為關(guān)鍵，適應(yīng)客戶經(jīng)濟(jì)要求，創(chuàng)造新型商業(yè)范式打造新型網(wǎng)絡(luò)會(huì)展商業(yè)模式，是當(dāng)前創(chuàng)新與再造網(wǎng)絡(luò)展會(huì)戰(zhàn)略思路和方略。同時(shí)，它正在展示著中國互聯(lián)會(huì)展市場向著光明燦爛的未來演進(jìn)。
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