轉戰網絡 “后街”月賣普洱200萬元
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時間：2007-9-10 9:03:29 來源：中國經營報
作者：張文杰 我來說兩句 |
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只有初中文化的普洱茶經銷商李勁松，通過電子商務讓自己的普洱茶店鋪單月交易量達200余萬元。靠低成本運轉的他，堅持走高端路線，已經形成龐大的老顧客圈子，在近日的阿里巴巴網商節中獲得“全國十大網商”稱號。
李勁松2005年接觸電子商務，當年5月4日開始經營淘寶店鋪“中國后街”。支付寶年交易額約500萬元，單月最高交易額200余萬元，單周最高交易額63萬元。
2006年夏，他開設本地實體店鋪“再品香茶莊”，倉庫儲備2000余萬元，他的店鋪在行內己具備一定的影響力。
讓收藏家口碑營銷茶友圈
2005年，一個偶然的機會讓李勁松開始接觸電子商務，成立淘寶“中國后街”網店，在普洱茶剛剛預熱時，李勁松同時做批發和零售。僅僅靠著一塊手寫板，他的事業走向一個高點，一度單周成交金額達到了60萬元。從2006年12月到2007年4月，銷售額就一直維持在這個水平上。
在網絡交易剛剛興起的當時，怎樣贏得顧客的信賴？怎么積累更多的回頭客？李勁松的回答很簡單：從沒主動向顧客推銷過，但顧客來了后，會盡量讓對方留下。
李勁松靠厚積薄發，一步一步在淘寶網上積累信譽。其實很多網友開始并不懂普洱茶，他花了很長時間來引導他們。循序漸進，站在他們的角度，感受到他們的真心，教會他們如何辨別茶，以將心比心的營銷方式贏得真心。李勁松每天在線18個小時，吃睡都在電腦旁。他會和顧客在QQ上、淘寶旺旺上輕松聊家庭、開玩笑，成為非常好的朋友。“一些人并不懂茶，不好意思在人多的時候問我，只會悄悄問我，我則慢慢的通俗地教給他們分辨方式。”李勁松說。
李勁松說，“其實我是很抗拒推銷的，最主要是利用顧客的凝聚力，讓顧客有效地凝聚在一起，像朋友一樣融洽輕松地聊天，讓他們喜歡‘中國后街’的人情氛圍。”事實上，聰明的李勁松抓住了關鍵環節，有效打入了普洱茶收藏家圈子。他會有意無意地讓懂行的顧客知道自己有哪些茶，茶好在哪里。然后這些收藏家顧客在和其他顧客聊天時，對他的茶進行口碑傳播。“他們自己口口相傳，效果比我自己說要好一百倍。”李勁松說。
起步之初沒有一個人幫忙，建立店鋪，進貨、交談、打包、發貨全是自己親力親為。采購與發貨都以最快的速度完成。靠著自己鑒賞茶的功底與勤奮，讓收藏家圈子接納，在和收藏家圈子的茶友互補長短中，他自言收獲不少。
無理由退貨打破網絡營銷藩籬
在淘寶上開店不需要任何金錢成本，只需要自己獨樹一幟的經營思路。李勁松把經營思路歸納為“天道酬勤,商道酬信”。他堅持走高端路線，所經銷的大益、黎明、福興都算是行業內的前茅。“對于大益，我只經銷勐海改制前的茶，我個人因為常喝，確實認同它的品質，就算這次降價風波，我的茶降幅也是最小的。”李勁松說。
曾有買家采購10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認定為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應退貨。在退貨程序完成后，憑自己專業的茶葉知識給對方進行專業的評論與分析，讓對方感到信服。后來反而成為他穩定的回頭客。這樣的案例不在少數，但李勁松堅持認為：在退貨前太多解釋是蒼白的，在相信自己商品質量前提下，最重要的是要贏得顧客的信服。
對于后街的宣傳，李勁松以兔子比顧客，自言森林中兔子比樹更多，更愿意營造一個好環境，坐等兔子來。他在廣告中描述：“在出售好茶的同時會附送一包茶樣供您品嘗。當你發覺在品嘗茶樣與你想象中有差距的話，無須任何借口，我們也絕不問任何理由，你可以把商品寄回，后街人馬上全額退還。當然，你不能打開商品的原包裝，這是您唯一要尊重我們的地方。在未交易前，我能做到的就是盡可能地服務到你放心和滿意。一切憑你的感覺來選擇購買或離開。”
有舍才有得。如此周到的售后服務與站在顧客角度將心比心的營銷方式，成功地打破了網絡營銷中的猜疑與隔閡，將低成本的網絡營銷有效地推進到現實層面交易的信任程度。
從2005年一個人的單打獨斗，到現在6個人的團隊，李勁松淘寶店的生意越做越好，分類商品銷售額長期排在淘寶的前10位，其中有一個星期銷售額超過60萬元。
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