利潤下降，月餅大餐怎么吃？
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時間：2007-9-10 9:06:35 來源：中國經營報
作者：高素英 我來說兩句 |
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今年月餅的出廠價大概上漲了15%~30%，建議零售價卻并沒有漲，代理商利潤直接下降約20%
利潤下降，月餅大餐怎么吃？
“月餅團購已經成為一個成熟的市場，從目前統計數據來看，月餅團購與散購的比例基本是1∶1，而團購的比例今年還在上升。”北京好利來工貿有限公司總經理李曉軍在接受本報記者采訪時表示。
由于月餅正在成為一種送禮的符號，個性化商務訂購、網上直營、易貨等現象的出現，使今年月餅市場發生非常大的變化。
酒店團購價格越來越低
團購客戶更注重月餅的個性化，要求月餅廠家在深度服務方面做細。
李曉軍透露，團購的客戶有朋友介紹，也有企業自己找上門來，今年好利來的商務團購客戶比較注重月餅的個性化，要求月餅廠家在深度服務方面做細，如聯想要求在月餅外包裝上打上企業的LOGO以及奧運會的標志，與此同時，西門子、惠普等一些大客戶也提出了自己的要求。
目前，團購市場主要分兩大類，一類是企事業單位直接在品牌知名度高的月餅廠家訂購，用于員工的福利或商務客戶送禮；另一類是酒店直接向沒有品牌而價格比較低的月餅代加工企業采購，用于貼牌銷售，從中賺取利潤。
與知名企業團購模式明顯不同的是，大酒店在代加工月餅廠采取的原則是低價采購和高利潤。北京首復泓屹商貿科技有限公司總經理張震透露，目前他們的團購客戶五花八門，基本都是通過“關系”做下來的。有的單位采購直接與廠家簽訂代理合同，充當經銷商，從中賺取差價和返利；而有的團購單位（如酒店）則是直接采用競標的方式，報價最低的中標。
張震是蘇州稻香村月餅的總代理。他告訴記者，今年他參加了香格里拉中秋月餅的采購招標。當時他每盒月餅報出38元的價格，但還是敗下陣來。
網上人人賣月餅
網上直營月餅店幾乎是在一夜之間遍地開花。一些大品牌的企業6折左右出貨，而網上直營加點錢就賣了出去。
在團購市場硝煙四起同時，傳統渠道商超的巨額費用也讓廠商苦不堪言。張震說，今年在家樂福擺一個“堆頭”就要8萬元，商超不管你掙不掙錢，該收的費用一分不少。去年他在商超賣月餅做賠了。今年月餅的出廠價大概上漲了15%~30%，建議零售價并沒有漲，而這樣使代理商的利潤直接下降了20%左右，如此一來運作商超渠道并不現實。
在此情況下，他們看中了目前發展比較迅速的電子商務，在網上做起了直營。但是令他想不到的是，網上直營月餅店幾乎是在一夜之間遍地開花，這個最早做月餅網上銷售的代理商對今年的月餅市場有些看不透。他說：“往年制訂的促銷計劃、進貨計劃基本跟實際情況差不多，但今年明顯感覺市場比較混亂，一些大品牌的企業6折左右出貨，網上只要買家加點錢就直接成交。”
最令他不能忍受的是，廠家在網上做直營的比較少，60%的是禮品公司，20%的是IT人員或負責電子商務的人。而這些IT或電子商務人員對月餅市場并不了解，也沒有固定的經營場所，在網站上只留個手機號碼就開始賣月餅了。他們從經銷商處按批發價格拿幾盒月餅，加幾個點就對外銷售，這樣一來市場價格出現混亂，有一種人人賣月餅的感覺。
事實上，網上直營的方式在給代理商帶來無奈的同時，月餅的廠家也瞄準了這塊商機。據李曉軍透露，他們今年首次在新浪上投放網絡硬廣告，只要點擊廣告就直接轉到好利來的網上直營網址上來，今年通過網絡訂購的客戶比往年要高很多。
對于代理商的氣憤，李曉軍認為，一些沒有資質的個體經營者可以通過網上銷售回避一些稅收等問題，這是造成網上直營大行其道的主要原因。
“易貨”不再受歡迎
易貨也有，但沒有折扣，而且換貨的產品基本都是不好銷的品種。
相對于團購和網上銷售，在易貨（用物品或廣告交換月餅）上，廠商占有更多的主動權。張震說，廣告宣傳這一塊基本是由廠家在做，代理商不會將微薄的利潤砸在里面，而且換貨的產品基本都是不好銷的品種。
李曉軍表示，今年用廣告換月餅的易貨情況也有，但廠家還是希望用現金支付廣告費，原因是易貨時報社基本是按原價交換，一般沒有折扣，而用現金可以打折。再加上目前好利來的產品沒有庫存，工廠24小時連軸轉還滿足不了市場的需求，易貨對廠家來說并不劃算。
事實上，過去幾年月餅企業與紅酒企業易貨的情況比較多，一般是在月餅禮盒里裝紅酒，增加禮品的附加值，但隨著國家叫停豪華包裝，月餅不再在盒子里裝紅酒，這種易貨也就沒有意義了。
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