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傳統代理商有三條發展路徑

cye.com.cn 時間：2008-7-21 9:02:59 來源：中國經營報作者：戴曉東我來說兩句

　　國內代理商的發展起點，基本是以個體戶為基礎的。經過幾十年的發展，代理商形成了一個較龐大的群體，也形成各類門派的發展模式。如：溫州市橋頭鎮，代理國際品牌的人就有3000多人，年銷售額達100億元。這些代理商的發展主要有以下三類：

　　一類是打造渠道品牌。代理商在運作過程中，逐步形成自己的渠道規模以后，成立渠道品牌。成功的案例比較多，如：電器產品渠道運營商國美電器、蘇寧電器，渠道做大了，反客為主，進而操控電器品牌運營商于股掌之間。

　　體育用品零售商也有很多，如深圳的龍浩、沈陽的鵬達等，更有趣的是他們甚至“合縱連橫”，以求“挾天子以令諸侯”或“與諸侯爭天下”。如：深圳的龍浩、四川的勁浪、浙江的銳力、沈陽的鵬達聯合組建為領跑體育股份公司。

　　第二類是收購代理品牌。當代理商積累自身實力，有效運作所代理品牌達到一定成熟度的時候，收購代理品牌，完成從“丫環到太太”的大變身。如：溫州的周健云，1998年，他第一個簽下了國際品牌中國總代理權；2002年兼并了香港七好集團有限公司，成為國際馳名的意大利啄木鳥品牌在全球唯一的商標持有人，擁有意大利、英國、法國等70多個國家和地區啄木鳥商標使用權。

　　第三類是成為品牌運營商的附庸。這是大部分代理商的命運，他們缺乏足夠的戰略眼光、沒有資本運營能力、缺乏產業投資實力，甚至沒有基本運作一個企業的能力，難以做渠道品牌，也沒有能力收購品牌運營商。

　　他們最大的抗爭就是更換代理品牌，你品牌運營商欺負我，我就不跟你做了，某品牌、某區域的代理商一夜之間把所有的店鋪更換另一個品牌的比比皆是。在服裝博覽會上、行業會議上、各品牌的市場管理部門，經常會有代理商找上門來，問一下是否有區域代理空白、做其代理的條件是什么等等。不過，這種抗爭，仍然是從一個品牌的附庸變為另一個品牌的附庸。

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