在2012年的B2B市場上，一些非常清晰的趨勢會影響銷售會談，你需要做好準備。其中的一些趨勢已經出現了一段時間，但是到了2012年，它們將會進入爆發階段。
1. 移動改變了服務的定義。你所提供的一切：訂貨、服務響應、庫存報告、訂單跟蹤和進程通知都必須是實時的，而且可以通過移動的方式獲得。考慮一下將你的門戶變成移動應用。需求的相關性不用考慮。如果你不能夠提供移動應用或者對于智能手機友好的訪問方式，你就會在銷售過程中受到它的阻礙。而且是很大的一個障礙。
2. 透明度、冗余和應急。2010年和2011年出現的自然災害動搖了制造商們對于自己最低成本供應鏈的信心。泰國的洪水、馬來西亞和日本的海嘯、美國的颶風都讓制造商們心存警惕。他們希望自己的供應鏈能夠透明化，透明到部件和原材料供應的程度。他們希望通過供應商地理上的分散性獲得冗余，他們希望了解到詳細的、可操作的災難恢復計劃。你是否已經做好了這方面的準備?
3. 愚蠢的固定合同。想想Gumby設計的合同。規模方面的承諾，在管理庫存和回報方面類似托運的條款，你最高和最低自動訂貨的規模等等。企業在為經濟復蘇做準備，可是與之同時，他們卻說經濟復蘇并沒有來到。這意味著在協議里每個條款上都要追求靈活性，這樣買家才能覺得自己為任何經濟環境都做好了準備，無論經濟是增長、停滯還是出現了下降。
4. 兩輪報價的問題。在競爭激烈的市場上生存的企業對于投標過程中低價通吃的模式應該非常熟悉了。新的趨勢是選取三家投標商入圍，然后進行第二輪的報價，并要求投標商們重新考慮提供最好的條件。可以參看上面第三條(愚蠢的固定合同)中的例子，在你的格式合同中增加一些條款。這種做法的目的是將價格固定下來，然后讓雙方的談判目標從獲取最低價格轉向對條款的商榷。
5. 誰會得到孩子?對知識產權的斗爭將會成為銷售談話中更常見的一部分。無論是流程，開發協議，個性化平臺或者新的IP，所有在兩個公司合作期間產生的東西都將在合同談判中明確知識產權的歸屬。這些問題已經不斷升溫了一段時間，但是去年行業協會從主要的法律事務所得到的簡報中可以看到這些問題已經走向前臺，并且將會成為標準合同語言的一部分。
在2012年，事情會變得稍微有點棘手，因為買家希望能夠在不確定性日益增加的世界里保護自己。現在就為這些類型的問題做好準備，以免在最后一分鐘才倉促上陣，準備策略。
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