每一個創(chuàng)業(yè)者都有深深的體會，企業(yè)初創(chuàng)期去融資，經(jīng)常陷入誤區(qū)，融資觸礁失敗。本文總結(jié)的八大誤區(qū)涉及到初創(chuàng)期企業(yè)利用商業(yè)模式融資的主要方面，包括“公司估值”、“資企對接”、“市場定位”、“財務(wù)狀態(tài)”、“掙錢模式”、“老板人品”、“風(fēng)險承擔(dān)”和“團隊打造”。創(chuàng)業(yè)者在其中任何一處陷入誤區(qū)絆倒，都會造成投資方對他的不信任，感覺商業(yè)模式行不通，而融資失敗
誤區(qū)一：自恃精英，估值過高
這個誤區(qū)是在企業(yè)估值誤判。一提起融資，企業(yè)家頭一個撞上的問題就是“估值”，“我的公司值多少錢?”大量的企業(yè)家融資時會在這個問題上陷入誤區(qū)，他們不清楚自己的公司在當(dāng)前階段的價值，往往估值過高，根本無法與投融資界的行規(guī)價值對接，每每被投資人否決。
案例：眼大肚子小
1999年，筆者參與創(chuàng)辦一家網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，取得了很好的成績，企業(yè)后來在NASDAQ上市。若干年后，一位當(dāng)時公司研發(fā)部的技術(shù)骨干找到筆者，說他創(chuàng)辦了一個小型科技公司，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控軟件，希望筆者幫他融資。他希望的投資額是100萬美元，給投資方的回報是獲得公司20%的股權(quán)。筆者一聽就明白他進入了誤區(qū)：自恃精英估值過高。筆者問他：“投資100萬美元，占20%股權(quán)，那么，你的公司現(xiàn)在值多少錢?”他略一思索回答：“公司的20%值100萬，整個公司值500萬美元，對吧?”我說“正確!那么你要向投資人證明：憑什么你公司現(xiàn)在值500萬美元，約4000萬人民幣(當(dāng)時美元兌換率是1:8)”他立刻不吭氣了(明白陷入了誤區(qū))。我說“要想投資方相信你公司值這么多錢，你需要向投資方出示自己的資產(chǎn)以及公司的現(xiàn)狀，例如用先進的硬件和軟件以及市場營銷額來證明自己公司確實值500萬美元。”他告訴筆者，一個月前，他花了幾十萬人民幣注冊了公司，公司只有他一個專職人員，還有一朋友在外企上班兼職幫忙，產(chǎn)品還沒研發(fā)出來，市場營銷還沒有一分錢進賬。我立刻告訴他：按照這種情況，他現(xiàn)在公司的估值最多只有幾十萬元，所以，投資方出資幾十萬人民幣就可能占他50%股份。要100萬美元占20%簡直是天價!
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年科技創(chuàng)業(yè)者普遍認為融資時錢不能要少了，否則顯不出自身價值。他們要找到足夠的錢把產(chǎn)品研發(fā)出來，初步打進市場。同時，企業(yè)初創(chuàng)期，他們不想失去控股權(quán)，所以要錢多、出讓股權(quán)少。他們中間許多人自恃精英，以為自己的技術(shù)價值超高，這是科技型創(chuàng)業(yè)者在估計自己創(chuàng)業(yè)價值時容易犯的一個常見錯誤，即過高估計甚至夸大自己技術(shù)項目的價值。科技企業(yè)家在融資路演時往往聲稱，某項技術(shù)是國內(nèi)國外領(lǐng)先，其實，其中許多經(jīng)不起推敲。造成這種現(xiàn)象的原因，很大一部分是因為創(chuàng)業(yè)者局限于中國國內(nèi)閉塞的消息，還有就是創(chuàng)業(yè)者自己盲目自大的原因。不得不承認，中國國內(nèi)環(huán)境壓力令企業(yè)家浮躁，注重眼前利益，無心無力潛心科研;同時，中國國內(nèi)在圖書館等方面與發(fā)達國家仍有差距，不利于科研人員廣泛深入了解世界尖端技術(shù)，更不用說美國和西方國家對中國的高科技封鎖造成的閉塞。以上兩個原因使得科技企業(yè)家誤以為他們的技術(shù)世界領(lǐng)先，而實際上是他們?nèi)鄙偾蓝恢肋�有比他先進的。這樣做的后果很嚴重，因為只要投資方稍微一調(diào)查，這種夸大就會現(xiàn)出原形。更主要的是技術(shù)研發(fā)距離產(chǎn)品和市場相當(dāng)遙遠，投資方并不認為研發(fā)階段的技術(shù)值多少錢!
陷入這種誤區(qū)的害處是：創(chuàng)業(yè)者立刻就自己關(guān)上了融資大門，再沒有任何挽回余地!投資人會掉頭就走，心里說“這小子是自高自大、胡說八道、天方夜譚，弄虛作假，再也不搭理他了!”
正確的做法
首先，創(chuàng)業(yè)者要了解科技型企業(yè)初創(chuàng)期的估值通常在100萬至數(shù)百萬人民幣，創(chuàng)業(yè)者要避免報價與投融資界的估值行規(guī)相差太大。第二，創(chuàng)業(yè)者要反省作為科技出身的人的短板：一不懂得錢，二不懂得人。要明白這是做企業(yè)經(jīng)商的大忌。千萬不要以技術(shù)精英的傲慢引起投資方反感。要知道你宣稱的一流技術(shù)一定會經(jīng)受投資方周密的調(diào)查，輕易別吹“國內(nèi)國際領(lǐng)先”第三，估值實際上是企業(yè)內(nèi)部外部資源的對接和評估。要著重向投資方講解基于先進技術(shù)的產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了什么細分市場;多少客戶在使用或者試用該產(chǎn)品;簽署了什么銷售意向書或合同;銷售回款的時間表。這些有關(guān)錢和商業(yè)模式的內(nèi)容是估值的基礎(chǔ)，是投資方最想聽到的!
誤區(qū)二： 同床異夢，各懷心事
這個誤區(qū)是指技術(shù)創(chuàng)業(yè)家與投資方的對接(企資對接)出了問題，技術(shù)創(chuàng)業(yè)家說了投資方不愛聽或不想聽的話。如果把投融資對接的平臺――也就是成功創(chuàng)辦出來的企業(yè)，稱作“床“，那么融資的青年企業(yè)家和投資方各自有心事，或者說關(guān)注點完全不同，就好像夫妻之間的同床異夢。青年科技企業(yè)家擅長的是技術(shù)，他更關(guān)心的是如何把技術(shù)變成現(xiàn)實;投資方想的就是“錢”，終日盤算的是如何低投入高回報。所以，關(guān)于融資的談判桌上，青年企業(yè)家興致勃勃談技術(shù)細節(jié)，而投資方可以說一點兒都不關(guān)心。因為從技術(shù)到成型的產(chǎn)品再到市場賣出錢，Long Way to Go，往往是十萬八千里，其中充滿了不確定因素，投資方是心知肚明的。
案例：對牛彈琴、大侃高精尖
筆者曾經(jīng)在中科院計算所聽一位網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專家融資路演，他的PPT演示幻燈片充滿了技術(shù)細節(jié)，包括網(wǎng)絡(luò)拓撲圖、流程圖、層狀網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。他強調(diào)其技術(shù)的先進性獨創(chuàng)性，但是很遺憾，在場人員聽不懂。不要說投資方聽不懂技術(shù)細節(jié)，連在場的計算所相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都說：“我聽了六次了，還是不懂”。筆者理解：演講者想說明他發(fā)明了一個先進技術(shù)方案解決了重大技術(shù)難題，可以感覺到他對于這項技術(shù)視同自己的心肝寶貝一樣愛不釋手、贊美有加。他完完全全沉醉在復(fù)雜嚴謹?shù)募夹g(shù)細節(jié)描述和推理邏輯之中無法自拔!很遺憾，這種融資路演正應(yīng)了一句話“你不說我倒明白，你越說我越糊涂”!創(chuàng)業(yè)者和投資方只能夫妻離婚分道揚鑣。
陷入這種誤區(qū)的原因是：技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者由于熟悉他多年參與的技術(shù)領(lǐng)域，往往誤以為投資方對于其技術(shù)越了解越能增加投資興趣。所以技術(shù)創(chuàng)業(yè)者不厭其煩地講解技術(shù)。恨不能扒開投資人的腦殼當(dāng)場把技術(shù)塞進去!
陷入這種誤區(qū)的害處是：投資方最關(guān)心的錢和商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者一點兒沒講，路演時間全浪費在技術(shù)描述上，該講的不講、不該講的狂講，真是驢唇不對馬嘴。況且，能把復(fù)雜問題簡單通俗描述，是個極高的技能智慧，一般人都不具備。專門鉆技術(shù)牛角尖的創(chuàng)業(yè)者強調(diào)技術(shù)細節(jié)，就把自己最短板的一面暴露給投資人了，這對于融資極其不利。投資人聽不懂，就不會投資;投資人認為創(chuàng)業(yè)者是書呆子，不是企業(yè)家的材料，也不會投資。
正確的做法
如同男女戀愛，男孩子專門挑女孩子愛聽的說。筆者的建議是：首先，干脆不談技術(shù)細節(jié)，只談新技術(shù)對比現(xiàn)有技術(shù)的先進特點;談什么客戶在使用這個技術(shù)，可能付多少錢。其二，揚長避短，當(dāng)前中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型日益注重自主知識產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)業(yè)者可以強調(diào)該技術(shù)的專利保護，技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易市場的價值，這樣便于投資人腦中將你的技術(shù)直接與錢掛鉤。其三，對投資方來講，建立獨特可行的商業(yè)模式比技術(shù)重要很多。技術(shù)可以開發(fā)、外包、買來，但是獨特的商業(yè)模式必須親自辛辛苦苦摸索。而真正給企業(yè)、資本帶來利潤的是獨特的商業(yè)模式，技術(shù)不是唯一而不可替代的，而基于獨特資源之上的商業(yè)模式是排他的，不易被人復(fù)制的。所以，創(chuàng)業(yè)者要強調(diào)該技術(shù)作為獨特資源如何與客戶資源、產(chǎn)學(xué)研鏈條的各個資源對接整合，而每個資源方的投入/回報環(huán)節(jié)要圓滿封口(closed loop)，使得投資方看到商業(yè)模式借助該項技術(shù)資源而打造出了獨特性。
誤區(qū)三：市場超大，定位模糊
這個誤區(qū)是指創(chuàng)業(yè)者沒能清晰地描述自己企業(yè)的目標(biāo)市場和定位。任何企業(yè)都不可能通吃全部市場，而必定是定位于一個特定的細分市場。初創(chuàng)期企業(yè)由于實力太小，目標(biāo)市場和定位決定了它能不能以極其弱小的資源去分一杯羹而生存，因而更是存活的第一條件。
在項目路演時，常聽到科技型創(chuàng)業(yè)者介紹自己項目的市場之大，例如，移動互聯(lián)網(wǎng)項目創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會說，中國有13億人口，手機用戶數(shù)目為世界第一，用這個數(shù)字來證明自己的項目擁有超大的市場空間和無數(shù)的客戶。其實，這個數(shù)字并不是你的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費者，這個數(shù)字毫無意義，因為它可能和你的項目一點兒關(guān)系都沒有。中國的確有13億人口，但是可能沒有一個用戶買你的產(chǎn)品。而由此得出的結(jié)論，“手機用戶數(shù)為世界第一，我的項目市場空間極大”，更是一句空談，因為很可能沒有一個手機用戶參與你的手機應(yīng)用項目!
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：創(chuàng)業(yè)者并沒想清楚他的具體細分市場(virtical market)是什么，也就是給投資方明確描述出，到底什么客戶在使用他的什么產(chǎn)品服務(wù)或者將要使用其產(chǎn)品服務(wù)，然后計算出切實貼譜的市場空間和份額。
有科技背景的人創(chuàng)業(yè)，市場對于他是盲區(qū)。他們往往沒有意識到市場比他的技術(shù)還重要，也對于具體的客戶需求和目標(biāo)市場在哪里一無所知。為了吸引投資方，最為省事的辦法就是提及“中國有13億人口”之類空泛大話。
陷入這種誤區(qū)的害處是：投資方一聽即知你連市場在哪兒都不清楚。離開了特定的市場需求和客戶，企業(yè)如何賣出產(chǎn)品來掙錢維持運營?你把企業(yè)存活的最起碼條件給刨掉了。科技行業(yè)的競爭尤其殘酷。
正確的做法
首先，創(chuàng)業(yè)者要懂得市場要素是成功商業(yè)模式的頭等重要的資源方，事實上正是因為我們識別和抓住了特定的市場和客戶(商機)，我們才有了成立公司的理由。其二，數(shù)據(jù)勝過雄辯。創(chuàng)業(yè)者要用具體數(shù)據(jù)描述市場：例如企業(yè)的手機項目是滿足哪些社區(qū)的哪些年齡段的哪類背景的客戶群?他們?nèi)藬?shù)多少;愿意支付多少錢買我方的產(chǎn)品和服務(wù)?產(chǎn)品試用期的購買意向簽單多少?版本硬件軟件收入多少;與市場上類似產(chǎn)品的性能和價格差額是多少，等等。這樣的具體數(shù)據(jù)不僅給投資方信心，而且使企業(yè)家自己心中踏實。其三，風(fēng)物長宜放眼量。創(chuàng)業(yè)者要分析市場走向，證明自己的定位符合市場長期趨勢。例如70后、80后是網(wǎng)絡(luò)一代，他們導(dǎo)致了今天的電子商務(wù)網(wǎng)購熱潮。那么，今后的趨勢是什么?我方產(chǎn)品如何滿足了這種趨勢。投資方和企業(yè)自身都需要這種市場趨勢分析。
誤區(qū)四：財務(wù)預(yù)測，實收發(fā)酵
這個誤區(qū)是指財務(wù)狀況描述不當(dāng)。在項目路演時，或者展示融資商業(yè)計劃書時，創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家用未來財務(wù)預(yù)測代替實際財務(wù)收入或比較貼譜的業(yè)務(wù)收入。他們有意無意地把實際收入發(fā)酵放大，來忽悠投資方。有經(jīng)驗的投資方對此是不買賬的。
在項目融資路演時常常見到企業(yè)方給投資方介紹他們的未來營銷財務(wù)增長曲線，從現(xiàn)在時點起，逐年遞增，往往是指數(shù)式的快速增長，表面看起來非常漂亮。企業(yè)方認為漂亮曲線應(yīng)該能吸引投資方的眼球，獲得投資。但投資方知道那些都是預(yù)測、虛構(gòu)的，他們不會相信的，沒多大意義。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：已經(jīng)成立公司數(shù)年的企業(yè)家能夠提供自己公司的財務(wù)數(shù)據(jù)，但處于初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)者并沒有過去的財務(wù)數(shù)據(jù)可以提供，于是他們就編造未來的漂亮虛擬數(shù)據(jù)，反正也無法核對。他們的增長率往往是10倍率：第一年幾十萬;第二年幾百萬;第三年就一躍而出成為數(shù)千萬營業(yè)額的中型企業(yè)。近年來人們已經(jīng)到了不說“億元”就不過癮的地步!
陷入這種誤區(qū)的害處是：創(chuàng)業(yè)者在忽悠投資方的同時把自己也忽悠了!企業(yè)的成長不是建立在扎實的營銷財務(wù)數(shù)據(jù)上，而是基于華而不實的未來夢境，這樣的創(chuàng)業(yè)者十個要有十個失敗，從沙灘上壘砌的空中樓閣坍塌下來。投資方也絕不會買賬掏錢。有百害而無一利。
正確的做法
第一，初創(chuàng)期企業(yè)盡管沒有財務(wù)實收數(shù)據(jù)，卻可以從創(chuàng)業(yè)者過去在企業(yè)打工或創(chuàng)辦其他企業(yè)時的經(jīng)歷找到可以類比借鑒的財務(wù)數(shù)據(jù)。例如：創(chuàng)業(yè)者過去打工的公司處于類似行業(yè)，那么，該公司的最近兩三年經(jīng)營財務(wù)數(shù)據(jù)可以作為借鑒，投資方是信服的。創(chuàng)業(yè)者也不難拿到這些數(shù)據(jù)或者估算出大致財務(wù)。
第二，創(chuàng)業(yè)者從市場上相近行業(yè)和企業(yè)可以分析綜合出適合自己企業(yè)的數(shù)據(jù)以及今后增長數(shù)據(jù)。比如自己公司或者相似公司過去兩三年的財務(wù)數(shù)據(jù)，哪怕是虧損，只要能夠指出造成虧損的原因、拿出解決的方法，就能證明創(chuàng)業(yè)者的實力。因為過去的財務(wù)實收是今后財務(wù)預(yù)測增長的主要依據(jù)，投資方不是傻子，融資時能夠提供過去財務(wù)數(shù)據(jù)的企業(yè)家比起只能展望未來的人具有很大優(yōu)勢，投資方可以據(jù)此估算他的回報和期限。這樣的數(shù)據(jù)具有堅實根據(jù)，不是一拍腦袋編出來的“10倍率”，因而投資方和創(chuàng)業(yè)者自己心里都踏實。
第三，初創(chuàng)期企業(yè)雖然沒有自己公司的財務(wù)情況，但籌備期一定會有財務(wù)記錄，各種支出和收入都可以從一個側(cè)面真實反映出這個項目的可行性。從某種意義上講，任何真實的已經(jīng)發(fā)生的關(guān)于投資項目的財務(wù)記錄都具有可行性，例如：研發(fā)設(shè)備成本，研發(fā)人員報酬，專利費用，市場開拓嘗試的費用，樣品試銷的收入，籌備期資金的投入，建立網(wǎng)站和通信費用等，這些數(shù)據(jù)用Excel電子表格記錄整理，比較有效，便于展示未來調(diào)整。投資方很喜歡。
誤區(qū)五：復(fù)制抄襲，缺乏獨特
這個誤區(qū)是掙錢模式出現(xiàn)同質(zhì)化。這是犯了投融資的大忌。如果大家都在做同樣的事情，那么，這么多企業(yè)，投資方為什么要單單投資給你呢?投資方一定是投資差異化的事物，出類拔萃、不同凡響、鶴立雞群，也就是他們常掛在嘴邊的“排行榜前幾名”。要取得創(chuàng)業(yè)成功，項目的獨特性是關(guān)鍵，高科技產(chǎn)業(yè)更是如此。IT、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信等技術(shù)項目，雖然其技術(shù)含量比較高，但是技術(shù)壁壘不見得高。由于信息透明，在業(yè)界內(nèi)部，復(fù)制抄襲起來很容易。筆者在中科院研究生院MBA授課，學(xué)生項目組演講時，以及其他場合科技型企業(yè)融資路演時，經(jīng)常發(fā)生項目雷同或者“撞車”的事。諸如，3D視圖或動畫房屋裝修或售房;團購和電子商務(wù)的中介服務(wù);利用GPS定位或RFID協(xié)助搭幫旅游、找餐館、購物等項目都重復(fù)多次出現(xiàn)，了無新意。例如團購、社交網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域，只要出現(xiàn)一個新點子，轉(zhuǎn)眼就會鋪天蓋地，光棍節(jié)的例子，就很有代表性。2012年11月11日被戲稱為“雙十一光棍節(jié)”，淘寶天貓、京東商城及各大電商紛紛打折促銷，以至于網(wǎng)絡(luò)癱瘓、物流擁堵。淘寶天貓從2009年光棍節(jié)促銷實現(xiàn)5000萬，到2012年191億!當(dāng)大家都在復(fù)制購物節(jié)的模式時，結(jié)果是淘寶天貓等大型企業(yè)平臺賺得盆滿缽滿，中小企業(yè)通過復(fù)制購物節(jié)的模式掙到錢了嗎?我們只知道無數(shù)團購網(wǎng)站的倒閉，慘不忍睹。
案例：七拼八湊，天上掉餡餅
一次，某著名高等研究院校創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽上，筆者和若干著名投資公司高管應(yīng)邀到場，大家滿懷希望撈到幾個具有“亮點”的技術(shù)項目來投資。但讓人失望的是，有些路演項目是明顯準(zhǔn)備不足，團隊是湊的、產(chǎn)品是湊的，商業(yè)模式更是完全沒有提及，所謂的創(chuàng)新根本看不到。一位著名VC投資公司高管失望之極，說話就有些不客氣，對這些項目評價非常低，認為這么有名的高等研究院校，這么優(yōu)越的研發(fā)條件，就出這種很平庸缺亮點的高科技項目，很可憐。
這類參賽團隊不能成功也是必然，因為他們并沒有做好準(zhǔn)備，他們的思維凌亂，想法不成熟，項目的可行性和實操性都缺乏有力的支撐。他們自己都沒有信心拿到投資，只是聽說有VC投資，就來試試，其注意力沒有放在打造自己項目的核心競爭力和商業(yè)模式上，而是撞大運，指望天上掉餡餅。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：創(chuàng)業(yè)者普遍存在著急功近利的浮躁心態(tài)，思維懶惰，投機取巧，不肯下苦功夫挖掘獨特的思路、模式，不肯下苦功夫研發(fā)獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。陷入這種誤區(qū)還有更深層的原因：中國的大環(huán)境長期以來并不尊重知識產(chǎn)權(quán)，崇尚拜金，導(dǎo)致復(fù)制抄襲成風(fēng)。例如中國著名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多數(shù)是復(fù)制發(fā)達國家模式：外國有雅虎，我們有搜狐;外國有亞馬遜，我們有阿里巴巴;外國有Youtube，我們有優(yōu)酷。甚至公司名字都類似，以打擦邊球沾沾人家大品牌的光環(huán)。明星企業(yè)和明星大腕尚且如此，何況我們小字輩的青年創(chuàng)業(yè)者呢。
陷入這種誤區(qū)的害處是：當(dāng)人們看到復(fù)制抄襲能夠快速發(fā)財時，不會有人傻乎乎地下苦功夫研發(fā)獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，貨真價實的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神，像出土文物一樣稀缺。結(jié)果導(dǎo)致了大批同質(zhì)化的項目找不到投資;投資方找不到獨特亮點的好項目。在投融資界，投資方可不傻，他們一定要挑選有獨特亮點的項目和人才;他們一定唾棄同質(zhì)化的項目。所以發(fā)生了上面的故事：投資公司老總痛斥著名高等研究院校的平庸項目“可憐可恥”。
正確的做法
首先，從自身獨特資源出發(fā);對接外部優(yōu)質(zhì)資源;挖掘磨合獨特的資源交易整合方式。構(gòu)成優(yōu)質(zhì)掙錢方式和商業(yè)模式。例如中科院擁有大量獨特的優(yōu)質(zhì)資源：遍及全國的研究機構(gòu)和企業(yè)，規(guī)模最大的研究生院教師專家，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的MBA企業(yè)家研究生群體，院地合作擴展的地方政府資源。其實，無論是院校層面還是MBA研究生企業(yè)家層面，筆者都發(fā)現(xiàn)了許多優(yōu)秀人才和商業(yè)模式。
其二，說復(fù)制抄襲不好并不是反對學(xué)習(xí)借鑒，但是在學(xué)習(xí)借鑒時一定要加入自己獨特資源和特色。好消息是：中國經(jīng)濟的大環(huán)境經(jīng)歷了30年粗放式發(fā)展，中共十八大報告提出進行改革攻堅戰(zhàn)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、尊重自主知識產(chǎn)權(quán)成了國策。青年創(chuàng)業(yè)者如今可以發(fā)現(xiàn)許多資源借力。后面八大創(chuàng)新商業(yè)模式以及第三篇平臺篇有詳細介紹。
其三，“沒有金剛鉆別攬瓷器活兒”。對于缺乏創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)者，筆者的忠告是，與其從事科技行業(yè)還不如從事傳統(tǒng)行業(yè)。比如你模仿他人成功地開一個餐館，完全可以有吃客(例如地點對于吃客方便)，你模仿他人科技項目的成功搞一個團購或中國版Facebook，卻可能一個客戶都沒有。這是高科技項目競爭的殘酷性：如果說互聯(lián)網(wǎng)的客戶忠誠度很小，那么，移動互聯(lián)網(wǎng)就把這很小的客戶忠誠也“移動”沒了。憑借復(fù)制抄襲發(fā)財，一場價格戰(zhàn)就要了你的命。
誤區(qū)六：只想回報，單贏思維
這個誤區(qū)是指創(chuàng)業(yè)者的人品素質(zhì)和胸懷。
這是所有創(chuàng)業(yè)者都常會犯的錯誤，他總想著自己的技術(shù)多么好，別人早就該投錢了，他們憤憤于投資方不投錢，像怨婦一樣。一張嘴就是“你投資方有沒有錢?真有錢就快點兒投資，別總是盡職調(diào)查，瞎耽誤工夫!”他的思維是單贏不是雙贏，他沒有充分考慮投資方的回報。這是犯了融資大忌，而且很不公平。
從下表顯示可以看到，投資方承擔(dān)了巨大的風(fēng)險而技術(shù)創(chuàng)業(yè)者只承擔(dān)了很小的風(fēng)險。因為投資方投入的是錢，他只有一個回報途徑即通過資本運作上市獲得高倍回報，但是上市過程中不確定性極多，如果項目失敗，投資方將血本無歸，(這就是人們常說的：風(fēng)險投資投十個項目只有一兩個成功)。而科技創(chuàng)業(yè)者投入的是技術(shù)，即使項目搞一段時間失敗了，他的技術(shù)不但沒有損失，反而在這一期間借助投資方的資金變得更成熟了。而且技術(shù)方有技術(shù)成果、工資、股權(quán)等多種回報。即使公司倒閉，技術(shù)方僅僅失去了股權(quán)，他的技術(shù)成果和工資已經(jīng)在公司經(jīng)營過程中拿到了!投資方可慘了，絕大部分熬不到上市那一天!筆者有過這樣的經(jīng)歷：一個科技創(chuàng)業(yè)者借助一個又一個投資人的資金，完善了自己的技術(shù)，而投資人全都損失慘重，技術(shù)方在投融資圈子里的名聲也搞壞了。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年技術(shù)創(chuàng)業(yè)者大多沒有做企業(yè)的經(jīng)歷，更沒有風(fēng)險投資的經(jīng)歷。他們不知道企業(yè)經(jīng)營中資金和管理的壓力遠遠超過技術(shù)壓力;他們也體會不到投資人資金血本無歸時的揪心痛楚。他們的眼界和胸懷只局限在自己的技術(shù)上。興趣在技術(shù)、特長在技術(shù)，自然難以換位思考為各個利益相關(guān)方做雙贏多贏考量。
陷入這種誤區(qū)的害處是：“己所不欲勿施于人”，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者不希望投資方低估自己技術(shù)價值，卻絲毫不考慮投資方承擔(dān)最大風(fēng)險的事實。他們不能換位思考，就很難以合理的技術(shù)估值進行融資交易，即使偶爾運氣好融資成功一把，他們也必定與投資方鬧翻，不會長期走下去獲取完勝。也就是說：股權(quán)融資的大門基本上對他們是關(guān)閉的。本來技術(shù)創(chuàng)業(yè)最需要股權(quán)融資，但是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者卻自己關(guān)閉了股權(quán)融資之門;哀莫大于此!
正確的做法
盡管筆者不可能忽悠技術(shù)創(chuàng)業(yè)者一下子變得胸懷寬廣人品一流，不過可以在與投資方接觸之前，參照筆者為此君準(zhǔn)備的預(yù)防針三支：
第一針：心術(shù)淡定，不貪心投資方的錢，不急于要投資方出錢，以長期交友合作的心態(tài)與各類投資方接觸。心想“不論你投不投錢，我照常每日按部就班經(jīng)營企業(yè)”。
第二針：話語動人，告訴投資方“我們過去現(xiàn)在將來都善待投資方，你看：過去的投資方從我們愉快合作中獲得了豐厚回報，今后需要多輪融資與多個投資方合作發(fā)財”。哪個投資方聽了這句話不暖心窩?
第三針：實操公平，靈活務(wù)實。對于公司估值、技術(shù)股權(quán)報價合理，例如：技術(shù)股為30%，低于控股權(quán)，投資方、管理方、員工期權(quán)、外部資源等合計可以超過50%。充分理解投資方的訴求，做靈活務(wù)實的相應(yīng)調(diào)整、備選方案。
誤區(qū)七： 兼職創(chuàng)業(yè)，左右逢源
很多青年白領(lǐng)不知道這個誤區(qū)：兼職創(chuàng)業(yè)融資。這個誤區(qū)是創(chuàng)業(yè)者在承擔(dān)風(fēng)險上出了毛病，投射出創(chuàng)業(yè)者的闖勁和熱情不足。讀者回顧一下前面第一誤區(qū)的案例：兩人創(chuàng)業(yè)，一人全職，另一人兼職。就屬于這種情況。兼職的那位青年白領(lǐng)也曾經(jīng)是筆者公司的員工，后來在待遇較好的外企工作。好工作來之不易，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險巨大，所以他要等到融資成功資金和待遇到位時，再辭去外企工作全職投入創(chuàng)業(yè)公司。對此，我不會很上心為其融資。在筆者的MBA研究生班上，時常有學(xué)生問起同樣話題：“我先不辭去目前這份工作，兼職創(chuàng)業(yè)行不行?”也有項目路演時，創(chuàng)業(yè)團隊六七個成員都是兼職創(chuàng)業(yè)，都是等待投資方的資金到位才考慮全職創(chuàng)業(yè)。我總是回答：“兼職創(chuàng)業(yè)，完全可以，而且我鼓勵;但兼職創(chuàng)業(yè)去融資，難!”
其實，這是風(fēng)險投資公司很忌諱的事。創(chuàng)業(yè)者告訴投資方，自己項目的核心成員暫時還在原公司單位上班，一旦條件成熟、資金到位，就會辭職全力投入新公司創(chuàng)業(yè)。這種做法雖然并不觸犯法律，但卻顯得非常不專業(yè)。投資方想：“你們是腳踩兩只船，用我的錢，辦你們的事。成了，你們賺錢;失敗了，我賠錢，你們還在原公司上班掙工資，左右逢源。”創(chuàng)業(yè)艱難，即使破釜沉舟全力以赴，要想取得成功也很困難，何況三心二意呢?
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年白領(lǐng)既想保住公司打工的安穩(wěn)，又想獲得創(chuàng)業(yè)潛在的高回報，還不要風(fēng)險太大，想用投資方的錢化解風(fēng)險。一句話：好事兒都讓他占了。這顯示出他創(chuàng)業(yè)的闖勁激情欠缺。
陷入這種誤區(qū)的害處是：闖勁激情是創(chuàng)業(yè)的絕對必要條件，缺乏闖勁激情的兼職創(chuàng)業(yè)很難融資。央視《贏在中國》的三位創(chuàng)業(yè)教父俞敏洪、牛根生、馬云都反復(fù)告誡現(xiàn)場的青年創(chuàng)業(yè)者這一點，不是沒有道理的。兼職創(chuàng)業(yè)既有穩(wěn)定收入，有拓展商機、視野，無可非議。但是用投資人的錢來兼職創(chuàng)業(yè)，就顯得自私了。任何一個投資方都想聽到：“我們核心團隊全體成員全都從原單位毅然辭職，義無反顧地投入新項目!”這才是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的態(tài)度，表明雙方都在承擔(dān)風(fēng)險，代表著技術(shù)方的合作誠意。對這樣的創(chuàng)業(yè)者，投資方才可能愿意出錢。從商業(yè)模式的打造分析，任何一個創(chuàng)業(yè)項目中的各個資源方都必須共擔(dān)風(fēng)險、共進退，商業(yè)模式才能形成。“兼職創(chuàng)業(yè)”是技術(shù)方單贏、投資方單輸，違背了客觀規(guī)律，所以是風(fēng)投大忌。
正確的做法
你告訴投資方：第一，兼職創(chuàng)業(yè)是目前籌備期的狀況(公司成立之前)，籌備期將積累商機、團隊、資源等多方面的條件。第二，一旦公司注冊成立，所有團隊骨干都將辭去當(dāng)前工作，全力投入創(chuàng)業(yè)公司運營。第三，不僅投資方出資，創(chuàng)業(yè)團隊也出一部分資金，與投資方風(fēng)險共擔(dān)。第四，投資方的投入可以與創(chuàng)業(yè)團隊成員的期權(quán)掛鉤，使得團隊成員視投資方的資金如同自己的資金一樣珍貴。如此表達了共進退、圖大業(yè)的胸襟，投資方是愿意投資的。
誤區(qū)八：團隊“一流”，營銷瘸腿
這個誤區(qū)是團隊打造上出現(xiàn)瘸腿。指技術(shù)創(chuàng)業(yè)者只想到技術(shù)骨干，忽略了營銷骨干，或者不知道如何解決營銷人員安排。筆者親身接觸到大量的科技型企業(yè)缺少營銷骨干和營銷策劃，形成融資時明顯的短板。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：第一，技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者只看重技術(shù)和產(chǎn)品，忽略了營銷。他們誤以為“酒香不怕巷子深”，天真地以為客戶會對于其新技術(shù)產(chǎn)品慕名而來。第二，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者可能知道營銷的重要性，但是不懂得如何尋找吸引合適的營銷人才。他們?nèi)缤と嗣笠粯訉覍页鲥e，找不到實實在在地為企業(yè)帶來訂單客戶的營銷人才。第三，他們不懂得科技產(chǎn)品的營銷和一般消費品的營銷大不相同。科技產(chǎn)品營銷人員應(yīng)是復(fù)合型“橋梁”人才，既通技術(shù)又懂客戶，能夠以定制的技術(shù)方案(customization)把潛在客戶和公司技術(shù)產(chǎn)品連接起來。
陷入這種誤區(qū)的害處是：當(dāng)投資方看到你的融資路演和商業(yè)計劃書上團隊組成的章節(jié)營銷人員是瘸腿時，他會立刻擔(dān)心起你公司的財務(wù)進賬;他甚至懷疑其管理領(lǐng)導(dǎo)公司向前發(fā)展的能力。而營銷是和投資回報直接相關(guān)的。投資方通常看重營銷隊伍超過看重技術(shù)隊伍，因為如果營銷隊伍得力，技術(shù)和產(chǎn)品的弱點有辦法去解決。反之，有產(chǎn)品賣不出去是幾乎所有企業(yè)頭痛的問題。因此，營銷隊伍的瘸腿會導(dǎo)致投資方退出。
正確的做法
首先，在融資路演時必須包括具體的營銷隊伍介紹(即使你還沒找到合適人選，投資人也需要聽到你是如何設(shè)計營銷隊伍組成的);第二，內(nèi)外結(jié)合，一邊在外邊尋找人才，一邊在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。技術(shù)支持部門的人員是好苗子，因為他們既懂技術(shù)又接觸客戶，他們中間的佼佼者可以快速培養(yǎng)成高效營銷骨干。第三，巧用“人脈營銷”。由于初創(chuàng)期企業(yè)人力匱乏，尤其缺少合適營銷人員，企業(yè)常常求助于“人脈營銷”。科技創(chuàng)業(yè)者向投資方介紹團隊時，也時不時地提起“我們團隊中有重要人脈關(guān)系，XXX是工信部主管某方面的官員，XXX是大型央企的采購部主管”等等。但是，交情不等于客情(交情是熟人朋友，客情是帶來客戶訂單的合作伙伴，是專業(yè)客情，二者勿要混淆)。(攝影 常楓)
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