“（總部）雖然提了回歸零售，但近期沒找我們開會，還是按照以前的方式開店。”雅芳某廣州經(jīng)銷商高小姐（化名）對《第一財經(jīng)日報》表示，雖然去年下半年就已經(jīng)知道雅芳要做零售的消息，但到目前為止，高小姐店里仍然沒什么動靜。
高小姐的專賣店位置較偏，主要收入來源是依托美容院，賣產(chǎn)品。
而同處廣州的另一經(jīng)銷商，岑若琴（化名）的境況則稍微好點(diǎn)，她的門店位置較好，在廣州有名的商業(yè)街。本月20日，店面得到雅芳公司的支持，獲得舉辦促銷活動的機(jī)會。這是自2008年轉(zhuǎn)向“全直銷”模式以來，門店從公司得到的首次大規(guī)模支持。
第四次轉(zhuǎn)型
岑若琴做雅芳已經(jīng)16年了。從最初的雅芳小姐，到如今的雅芳經(jīng)銷商，她的生意之路隨著雅芳中國的一次次轉(zhuǎn)型，不斷變化。
“1998年到2005年，是我做雅芳的巔峰時期。”岑若琴介紹，最近兩年銷售量一直下滑，要不是店鋪所處地段較優(yōu)，人流量大，也許會像其他雅芳專賣店一樣，被淹沒在各種化妝品沖擊的浪潮中。
據(jù)知情人介紹，經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)型折騰后，雅芳經(jīng)銷商流失率很高，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也由鼎盛時期的1萬多家，縮減為5000家左右。
在2008年“全直銷”模式下，岑若琴的門店發(fā)展了一些在校大學(xué)生、工廠員工，或者周邊街坊顧客做直銷人員。去年門店里停止了直銷模式，原先的直銷人員流失率達(dá)60%。“老的直銷人員仍會在我這里拿貨，我就以7.5折的價格賣給他們。”只不過公司不會再給直銷人員提供培訓(xùn)之類的支持。
不論是直銷業(yè)務(wù)還是專賣店零售業(yè)務(wù)，雅芳在中國的表現(xiàn)，似乎都不如意。
公開資料顯示，2012年，雅芳虧損4250萬美元，全球總銷售額107億美元，營收下降5%。而其競爭對手安利則以113億美元的全球銷售額，首次超越雅芳，成為全球第一大直銷公司。
昔日的“全球第一直銷”巨頭雅芳，正值艱難時刻：全球業(yè)績持續(xù)下滑，拉美市場增長不足，雅芳中國前途未卜……
2012年，林展宏出任雅芳中國區(qū)總經(jīng)理，以“回歸零售”為核心的第四次轉(zhuǎn)型計(jì)劃，浮出水面。
勝算難料
雅芳在中國面臨著巨大的關(guān)口，雖然這不是雅芳中國第一次面對如此兇險的境況，但對于業(yè)績疲軟、不斷被對手甩下的雅芳而言，這樣的折騰，非常消耗“體能”。
林展宏在年初曾對經(jīng)銷商表示：從去年下半年開始，我們加大了對零售業(yè)務(wù)的支持力度。
這表示，未來幾年，雅芳在中國的業(yè)務(wù)重心是零售。作為第一家在華取得直銷牌照的企業(yè)，七年后，雅芳的直銷業(yè)務(wù)似乎越來越被邊緣化。
岑若琴認(rèn)為，以往雅芳在年輕消費(fèi)群體中仍大受歡迎的時候，直銷還有利可圖，如今對比做直銷，她更傾向零售模式。因?yàn)椋鲋变N對于她這樣的經(jīng)銷商來說，沒有利潤可言。
年初，關(guān)于雅芳要走向大批發(fā)模式的傳言不斷。為安撫軍心，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建設(shè)的首要任務(wù)，就是給雅芳專賣店提供大力支持。
在零售渠道方面，林展宏曾表態(tài)，鼓勵專柜經(jīng)銷商們繼續(xù)并肩作戰(zhàn)，并相信該渠道與專賣店渠道互補(bǔ)，也承諾在發(fā)布一個完整的計(jì)劃之前要確保將任何可能的沖突減到最低。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，長期陷入“直銷”和“專賣店”泥淖的雅芳，假如新的零售體系沒有比較細(xì)化的市場策略和較為公允的利益分配體系，可能又將陷入專賣店和其他零售渠道的利益糾紛中。
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