如果說京東等電子商務(wù)網(wǎng)站改變了手機(jī)零售，改變手機(jī)分銷格局的則是電信運(yùn)營商，以及百分之百代表的“小額直供”模式。
設(shè)想你在縣城開一家賣手機(jī)的小店，每個月單款機(jī)型的進(jìn)貨量不過三五部。你不可能直接找到蘋果、三星或者“中華酷聯(lián)”(中興、華為、酷派、聯(lián)想) 進(jìn)貨，你大概得跑一趟地級市，找到各家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商;如果你運(yùn)氣不夠好，或許還得跑一趟省城。
徐國祥和他的深圳市百分之百數(shù)碼科技有限公司(下稱百分之百)則提供了一個選擇：直接使用其互聯(lián)網(wǎng)交易平臺進(jìn)貨。這個平臺相當(dāng)便捷，提供的價格也比區(qū)域經(jīng)銷商便宜得多。
如果你實(shí)力雄厚，也可以開一家和某個運(yùn)營商合作的門店。在承擔(dān)一定放號任務(wù)量的情況下，當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營商會解決將手機(jī)鋪貨到你家店鋪的問題。百分之百正是中國電信將千元智能機(jī)鋪貨到四到六級城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要幕后推手之一。
百分之百在2012年迎來“大干快上”的一年，全年實(shí)現(xiàn)收入約2億元，員工數(shù)量擴(kuò)展到四五百人。經(jīng)過7年創(chuàng)業(yè)，徐國祥終于從百分之百拿薪水了。相比之下，中國第一家上市的手機(jī)經(jīng)銷商天音控股2013年年初發(fā)布公告稱，預(yù)計(jì)2012年凈利潤虧損1000萬元至2000萬元;另一家上市公司愛施德則預(yù)計(jì)2012年度凈利潤虧損2.5億元至2.8億元。
站在這些傳統(tǒng)手機(jī)渠道商的角度，以百分之百為代表的新型分銷商無疑是最可惡的敵人。
中國的Brightstar+Carphone
徐國祥一直覺得，國內(nèi)手機(jī)分銷模式有點(diǎn)“坑爹”：手機(jī)廠商為分?jǐn)傦L(fēng)險，把產(chǎn)品一次銷售給天音、中郵、普天太力等全國性代理商(下稱國代)，國代用同樣方式分包給省包，省包到地包，層層流通到終端店面。如果一款手機(jī)出貨價1000元，到國代手里變成1200，到省代變成1400，到零售變成1700。而在歐美，主流手機(jī)銷售模式是通過類似Brightstar的供應(yīng)鏈管理公司，終端廠商與百思買、沃爾瑪?shù)攘闶矍缹?shí)現(xiàn)對接，并無層層分包。
徐有一個理念：“任何一個行業(yè)，只要有10%的成本優(yōu)勢，就能顛覆另一個行業(yè)，何況30%、50%。”于是，他決定出來創(chuàng)業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)手機(jī)流通體系。2006年10月，百分之百成立。雖然此前有過一次不太成功的短期創(chuàng)業(yè)，但徐國祥一直認(rèn)為自己就是創(chuàng)業(yè)的命。“在企業(yè)里面一直不安分，包括第二次回華為也沒打算干多久。”
徐國祥是安徽宣城人，曾任酷派分管手機(jī)事業(yè)部的首任副總裁，華為終端公司全球營銷總監(jiān)。2005年，京東展示了互聯(lián)網(wǎng)時代的3C產(chǎn)品零售變革。徐考察過京東，但他認(rèn)為“京東的方式如果沒有巨大的資本，風(fēng)險太大，我們不可能成功。”
在零售和分銷這兩個手機(jī)流通的主要環(huán)節(jié)，徐國祥選擇了更容易切入的分銷。百分之百的定位是提供網(wǎng)上交易平臺，讓手機(jī)廠商與廣布在三四線城市的獨(dú)立店鋪直接對接。相比手機(jī)廠商向蘇寧、國美等大型IT連鎖企業(yè)的大額直供，徐國祥稱之為“小額直供”模式。此時，快遞業(yè)的迅速發(fā)展也為百分之百開展小額直供提供了可能。
徐國祥用笨辦法拓展業(yè)務(wù)—跑店。深受華為企業(yè)文化影響的他找了一些“身無分文但胸懷大志”的年輕人，拿著很低的薪酬，一天跑十多個小時，一個店一個店地去游說，“一臺手機(jī)在別人那采購500，在我這400，干不干?”這一跑就是三年。2008年底，百分之百“用汗水換來了”超過10000家合作門店。徐國祥自己也跑了1000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1200多家店。在上游，百分之百主要依靠徐國祥的業(yè)緣關(guān)系從手機(jī)廠商那里拿貨。身在深圳，也讓他可以與形形色色的手機(jī)廠商廣泛合作。
百分之百直供平臺很快受到手機(jī)零售商歡迎。比如，某款手機(jī)渠道拿貨價是840元，而廠商為了鼓勵銷售，會采用買十送三策略，實(shí)際上平均每部價格為650元。小門店一次只進(jìn)貨三五部，而百分之百能夠享受到優(yōu)惠后的價格，并按照此價格提供給小門店。此外，他們能幫助這些零售商降低交易成本。“以前要記錄七八個廠家報(bào)價、市場活動，可能還要大老遠(yuǎn)跑一趟。現(xiàn)在，打開電腦就行，有更多精力精挑細(xì)選。”北京一家零售商使用類似直供平臺之后說。
商業(yè)模式的另外一個關(guān)鍵是運(yùn)營商。徐國祥創(chuàng)業(yè)之初即希望借鑒的另一家企業(yè)是Carphone Warehouse，“想做中國的Brightstar+Carphone。”Carphone Warehouse不僅賣手機(jī)，還幫助沃達(dá)豐、德國電信等電信運(yùn)營商放號，運(yùn)營商給的分成比例很高，一般是兩年之內(nèi)50%。徐判斷：3G市場啟動后，中國會很快從原有的開放渠道轉(zhuǎn)向運(yùn)營商控制渠道，因?yàn)?G手機(jī)比2G手機(jī)對運(yùn)營商更重要，運(yùn)營商一定要控制手機(jī)。流通業(yè)必將變革，對渠道進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼將成為一種常見方式。
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