電信看中了百分之百的合作門店資源
3G牌照的發放進程并不像徐國祥預期的那樣迅速。“2006年沒有，以為2007年總要發了，還是沒有，2008年又開始電信重組。結果起了個大早，趕了個晚集。”徐國祥說。此時，沒有多少手機廠商愿意規模嘗試直供模式，三星就到了2009年才有限度地嘗試直供。
按照徐國祥的說法，2007年、2008年是傳統渠道模式“老而不死、死而不僵”的兩年。因此，創業前幾年，百分之百一直徘徊在盈利和虧損之間。那時，百分之百先集中采購一批手機，再出售給門店，與傳統國代并無太大不同。“本質上是別人賺30、50個點，我只賺幾個點。”現在，百分之百只做中間平臺，不介入批發和交易。
2008年下半年開始，百分之百經營惡化。一方面，電池空運因為北京奧運會而受到管制，擴張到很多省份的百分之百無法及時發貨;另一方面，傳統渠道商要求手機廠商統一渠道策略，減少甚至不再向百分之百供貨。在內部，百分之百對零售店的服務、IT系統、內部管理等問題頻繁爆發。據百分之百一位員工介紹，徐國祥差點失去對公司的控制權，甚至不得不請出自己的太太幫忙掌控公司。
2009年1月7日，國家發放3G牌照。徐國祥終于等到了3G，但幾百萬啟動資金幾近耗盡，公司縮減至20多人。“那時，我們每個月都可以倒閉一次。”
3G牌照發放后，徐國祥和多個省市的運營商洽談合作。作為最小也是最晚進入的移動運營商，電信急于擺脫缺少第三方渠道的窘境，看中了百分之百的大量合作門店資源。2009年12月，百分之百與廣東電信達成合作。“三大運營商里面，中國電信合作意愿是最強的，中國電信在鄉鎮有很多渠道，但供貨下去很困難。我們選擇了一個最需要(我們)的運營商，這樣它才最支持我們。”
2010年2月，百分之百成為廣東省省級終端合作商，而百分之百停掉公司其他業務，“聚焦中國電信做試點”。兩個月后，百分之百在韶關為電信新拓展鄉鎮社會門店50家，預付費放號量增加率578%。當年9月，廣東電信發文要求全省各個市分公司推廣百分之百小額直供模式。2012年，百分之百已在15個省拓展業務，并和9個中國電信省公司深入合作。
百分之百熬過了最艱難的時候。“運營商給我們一點服務費，就把我們養活了。”徐國祥說。百分之百把幾千家合作門店帶入電信的渠道體系，同時也依靠電信拓展新店。截至2012年底，百分之百擁有5萬家合作門店。如果將百分之百比作手機銷售領域的阿里巴巴，這些門店就是阿里巴巴上面的商家，合作店越多，百分之百面對手機廠商和運營商的博弈能力就越強。與此同時，門店想進入合約機市場，也需要通過百分之百或其他中國電信簽約的直供平臺。
業務有了起色，百分之百也吸引了創投的目光。2011年，百分之百完成第一輪融資，深創投、浙商等四家風投資本進入。
如果被電信甩了怎么辦
百分之百總體收入中，除了向中國電信收取的服務費，還包括話費分成。“運營商愿意給我們30%，我們給到他們(零售店)是20%或25%，他們高興壞了。”百分之百副總裁高柱說。
在硬件成本高度透明的情況下，話費分成已經成為百分之百自營及合作門店重要的利潤來源。據百分之百自營的壹酷體驗店深圳店店長張巖介紹，不計算互聯網企業分成，目前來自手機硬件銷售的收入僅占整體收入的25%，其余15%來自配件，60%來自運營商的話費分成。
將來有一天，電商會否全面取代實體店，讓百分之百的生意基礎不復存在?徐國祥不這樣認為，他稱實體店的發展趨勢是更貼近消費者，它們的功能不是(硬件)交易，而是服務。 2012年下半年，百分之百開始選擇一些發展不錯的門店打造壹酷移動互聯體驗店，從賣手機轉變成賣移動互聯網服務。這反過來也會促進其與電信運營商的合作。“我們更重視流量價值提升，做出更大增量后，運營商會給我們更高的分成比例。”
百分之百身后已經有很多競爭者，比如與北京電信合作的E購通直供平臺，一些大的國代也開始以百分之百為樣本規劃自身的轉型。比如，天音向四線以下地區全面拓展，同時逐步嘗試擁有自己的終端店鋪，往連鎖店方向發展。
徐國祥面臨的另一個風險，是依托于運營商的合作能否長久?他的應對之道是：同時打造自己的直供平臺開放體系。“京東、蘇寧花了幾個億構建的大供應鏈管理后臺，我這個后臺是一個更加公共和互聯網化的后臺。蘇寧是給它自己門店用的，而我是給所有門店用的。” 2013年，百分之百希望天翼直供平臺的交易額能夠突破100億元，自營直供平臺的交易額突破50億元。
買單者除了運營商，還有互聯網企業。“很多互聯網企業給我們的分成也蠻高，我們拿出很大比例給這些店，形成良性循環。”高柱說。據介紹，百分之百已與30多家互聯網企業達成合作，競技世界(北京)網絡技術有限公司無線事業部總經理劉剛表示，“體驗引導和服務是壹酷店的主要價值，也是JJ(競技世界)感興趣所在”。
相比早期以手機流通平臺為主，百分之百已經完成商業模式置換。徐國祥稱：“本質上不是賣多少硬件，而是以硬件為載體，幫運營商和互聯網公司發展用戶，在用戶發展中創造價值，參與分成。這就是我們的盈利模式。”高柱補充說，直供平臺依然是商業模式的基礎，雖然不可能有太多利潤，但只有通過這條高速公路，才能到達幾十萬鄉村小門店。
2012年底，在華為和酷派做過多年手機的徐國祥，推出了自己打造的第三款手機—裸機價1499、套餐價999。他說：“店開得再好，沒有明星機型，零售店怎么生存?”除了全面采用百度云智能終端平臺并嵌入百度服務，百分之百與競技世界等游戲廠商也有包括預裝在內的全面合作。徐解釋說，“我只和賺錢的人玩，目前游戲是移動互聯網盈利模式最清晰的，而手游用戶也是電信的高價值用戶。”圈內人士則稱，百分之百看重的不一定是賣手機的錢，“前6個月機子成本就能賺回來，6個月后就開始賺話費分成了。”
徐國祥想做的不是一件小生意。2013年，他為百分之百設定的目標是沖刺10億營收。
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