精干、不善言談、低調(diào)、勤奮……雖然是1970年代的創(chuàng)業(yè)人，但劉玉棟身上充滿了1960年代人的氣質(zhì)和精神。初中畢業(yè)的他，當(dāng)年闖濟(jì)南時身上只有2塊錢，但今天他旗下公司的年銷售額已經(jīng)突破2個億。
闖省城先修自行車
劉玉棟的家，和其它農(nóng)村家庭一樣：貧窮、兄弟姐妹多。與許多農(nóng)村孩子不同的是，他雖然是家庭中的老幺，但從小獨立性強(qiáng)。1987年，只有16歲的劉玉棟，念完初中帶著兩塊錢來濟(jì)南“打天下”。
那時他沒什么手藝，找個工作異常難，最后只能跟著一個師傅學(xué)修理自行車。當(dāng)時，他的想法很淳樸：“藝不壓人，學(xué)點手藝，以后能混口飯吃。
2年多的學(xué)徒，掙了2萬元，“當(dāng)時白天除了在店里修自行車，晚上還要到自行車廠去裝自行車，工作雖然辛苦，但收獲大。”這個“成績”讓他至今記憶猶新，“一個不到20歲的年輕人有2萬元，那個時候很少見。
回家蓋房子結(jié)婚，還是繼續(xù)在那里做？當(dāng)時，他困惑，在農(nóng)村，男孩子一般20歲就要結(jié)婚了，父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿，在濟(jì)南大廈附近花300元/月租了一個門頭，專門修理自行車。
當(dāng)時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒，細(xì)心的劉玉棟，專門從別處進(jìn)來一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營。這成了他做酒類代理的原始起點，時間長了他感覺從別人那里進(jìn)貨成本高，頭腦靈活的他把眼光盯到代理上。
生意從收酒瓶開始
做代理何嘗容易，誰也不會把大批量的貨放給這個只有19歲的年輕人，而且，當(dāng)時許多酒廠都有專門的代理，酒廠對一車兩車的貨也不在乎，再說他沒有多少資金，實力不行。
膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢，來到當(dāng)年旺銷的蘭陵白酒的酒廠。廠長毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并沒有氣餒，“他不賣酒給我，我就不走，”劉玉棟回憶說在廠長的點撥下，他跑遍了整個濟(jì)南，包括商河、濟(jì)陽等地方收酒瓶。廠長沒有失信，最終把酒賣給了他。“想做的事，就要不惜代價去做，應(yīng)該把困難當(dāng)作機(jī)遇，當(dāng)作鍛煉的機(jī)會。”現(xiàn)在，劉玉棟還慶幸自己的堅持，“這與我在農(nóng)村生活養(yǎng)成的勤奮、努力分不開。
1992年，在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產(chǎn)品中國代理貿(mào)易后，21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判，要求在濟(jì)南代理經(jīng)銷“洋牌子”。精明加上努力，劉玉棟如愿以償。
后來，他又陸續(xù)代理了費縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年，公司每年的銷售額達(dá)到上百萬。劉玉棟完成了原始積累。
打造自己的百年品牌
更大的動作還在后面。2002年10月，劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖，開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個系列共二十多個新產(chǎn)品，并取得其全國獨家代理權(quán)，在全國各主要省市設(shè)立分公司，建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò)，形成了以濟(jì)南為中心、依托山東、輻射全國的市場布局。
至今已是茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個著名品牌、2000多個單品的濟(jì)南代理商。不過，這并沒有讓他滿足，“我們還要做外國名酒的中國區(qū)總代理，讓中國老百姓與洋酒真正的親密接觸。”
目前，劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅在酒水，還涉及副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域。“我們除了做流通環(huán)節(jié)，現(xiàn)在還進(jìn)入了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并打造了自己的食品品牌‘達(dá)達(dá)’牌，這標(biāo)志著我們正式進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，具有標(biāo)志價值。”2003年，劉玉棟僅在濟(jì)南地區(qū)的銷售就達(dá)到1.5億元，全國銷售超過2億元。
“只有專業(yè)化才能取勝，”劉玉棟有著自己一套特殊的經(jīng)營思路。雖然目前，劉玉棟經(jīng)營的這個企業(yè)建成了全國最大的專業(yè)酒類網(wǎng)絡(luò)，但他們?nèi)栽趶?qiáng)化、延展自己的網(wǎng)絡(luò)，“現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了山東70%的縣級城市，不過還在建設(shè)更深層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，對于流通行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)是最有價值的。
目前，劉玉棟正在自己專業(yè)化的路上奔跑。“我們在酒類代理上要向國美看齊，有自己完善的網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)化，打造自己的百年品牌。”
創(chuàng)業(yè)寄語
進(jìn)城打工的年輕人，不要放棄學(xué)習(xí)
也許因為沒有上高中、沒有上大學(xué)，一直沒有得到系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，劉玉棟感到很遺憾，在與筆者的對話中，他時常提到這個詞：“學(xué)習(xí)”。在他的生活中，學(xué)習(xí)是一個永遠(yuǎn)貫穿的關(guān)鍵詞。
現(xiàn)在，他感到欣慰的是有了學(xué)習(xí)的時間和條件。“我現(xiàn)在正在讀MBA，希望多學(xué)習(xí)一些經(jīng)濟(jì)管理的知識，這樣才能有利于企業(yè)的快速、穩(wěn)定的發(fā)展。”“學(xué)習(xí)應(yīng)該成為一種習(xí)慣。”人最大的財富不是結(jié)果，而是走過的路，而是學(xué)習(xí)積累的經(jīng)驗。
除了學(xué)習(xí)一些理論，“還要向你的客戶、家人、員工學(xué)習(xí)，他們往往能讓你得到意想不到的啟發(fā)。對于1970年代的年輕創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)多學(xué)習(xí)五六十出生的企業(yè)家身上的一些精華，彌補(bǔ)自己時代的不足，避免走一些彎路，”劉玉棟說。
作為農(nóng)村出來的人，劉玉棟對農(nóng)村有著特殊的感情，對農(nóng)村人的經(jīng)歷有特殊的理解。他提醒：對于很多農(nóng)村進(jìn)城打工的年輕人，不要放棄學(xué)習(xí)，要敬業(yè)，這樣才可能成功；對于大學(xué)生來說，不要放棄打工，鍛煉自己的能力很關(guān)鍵。
創(chuàng)業(yè)心得
企業(yè)經(jīng)營的加減乘除加，就是加強(qiáng)企業(yè)管理；減，就是減去傳統(tǒng)管理模式；乘，就是要走資本之路，成倍擴(kuò)張；除，就是除掉家族觀念。
不能以數(shù)字衡量企業(yè)發(fā)展。我們不能僅僅以數(shù)字來衡量企業(yè)發(fā)展，除了數(shù)字還有別的。我們公司的三年目標(biāo)就是讓中層干部買上別墅，開上自己的私家車，讓停車場比辦公區(qū)還大。因為，從長遠(yuǎn)看，這不僅是為員工負(fù)責(zé)，更是為他們的家庭和我的企業(yè)負(fù)責(zé)。
最大的財富是系統(tǒng)。一個企業(yè)最大的財富是系統(tǒng)。系統(tǒng)就是一種無紙化管理、一種制度化管理。用系統(tǒng)去管理，不僅有序、快速、高效，而且還能節(jié)省成本。
敬業(yè)不要忘本。由于出身農(nóng)村，劉玉棟總是強(qiáng)調(diào)“敬業(yè)不忘本”。他專門為一所殘疾學(xué)校捐助了幾萬元。到目前為止，他已捐助了50多萬元。他最大的心愿，建設(shè)山東最好的孤兒院和養(yǎng)老院。
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