他，把廢紙做成小紙袋，“套”出高價水果，惠及千萬果農；
他，通過免費試用，培養用戶，搶占市場；
他，把小紙袋做成大市場，創造了排隊購買的奇跡。
他，就是李軍。□
李軍是河南安陽人，1997年，他承包了安陽一家倒閉的火柴盒造紙廠，生產箱板紙，但生意一直不景氣。他就開始找新的出路，這時，他了解到當時從臺灣和日本進口過非常少量的水果紙套，果農套了以后效果很好，但進口的紙袋價格太高，而且知道這個東西的人很少。
他感到小紙袋的市場潛力太大了，于是用5萬元錢買了生產水果套袋的技術。產品出來后，他發現當地人根本不習慣水果套袋，產品全積壓在了倉庫里。
1998年8月，李軍找到了出口水果較多的山東蓬萊地區，那里的果農們出于品質需要一直使用價格高昂的進口紙袋，也正在尋找低價的國產替代品，雙方一拍即合。那年春節，第一批產品順利運到了蓬萊。
李軍把絕大部分紙袋送給果農試用，還讓果農一塊地、一棵樹套國產進口兩樣袋進行比較。結果，套李軍袋子的水果更好，一畝地多賣1000元錢。
產品得到了認可，可如何搶占這即將爆發的市場呢？李軍被迫尋找經銷商。當他找到經驗豐富的紙袋經銷商黃培德夫婦時，二人正在為賠了本的進口果袋生意發愁。
李軍向老黃夫婦承諾，無論銷售好壞，保證他們代銷自己果袋的第一年穩賺5萬元，還把錢預付給他們。以同樣的方式，李軍在一年內發展了16家經銷商，遍及山東、河北等地的果袋市場。
想讓果農花錢套袋，還得讓套袋生產的高質量的水果能賣出去，賣出好價錢。因此，每到水果上市，李軍還聯系一批經銷商去收購。
就這樣，短短3年時間，北方果農使用套袋的比例從1％變成了幾乎普及。
隨著北方市場的成熟，銷量增速減慢，2003年，李軍開始把目光投向沒有套袋習慣的南方市場。由于南方水果品種更豐富，氣候潮濕多雨，日曬也更多，很多地方還要經受臺風的考驗，這些對紙袋的品種和質量都提出了更高要求。
李軍就不斷尋找新的空白市場，不停開發新的品種。3年時間，又推廣了上海、江西、湖南、貴州、四川、陜西6個省市，至今，還在尋找新市場。④4
專家點評
李軍在造紙這個傳統行業里面細分出一個非常專業的市場，然后迅速占領。通過生產產品來創業有兩點很重要，一是要找到這個產品的應用市場，二是這個市場要有足夠大的潛力。這兩方面李軍都做到了，所以他很快成功了。
另外，一個人創業成功，要讓所有相關的人都能從你的產品中獲得利益。比如，李軍讓果農試用，承諾穩賺保證經銷商的利益，這點很高明。做生意不能自己把所有的錢都賺了。
□文／圖本報記者王廣偉李嵐
|
