7年前，劉長軍（化名）丟下“鐵飯碗”開始創業，最初因為選錯了創業項目，他欠下了20多萬元的債務。第二次創業，劉長軍選擇家教服務，并因為有特色服務項目，公司得以快速發展，如今他又涉足培訓市場，公司年營業額達百萬元。
初次創業失敗
劉長軍在大學里學的是金融專業，畢業后到一家機關工作，捧起了讓人羨慕的“鐵飯碗”。但不安分的劉長軍一直想自己創業，2000年，他毅然辭職開始自己創業。
劉長軍的第一次創業選擇了飲料行業，他借來2萬元錢，成了某果汁品牌成都地區的總代理，主要面向一些賓館和飯店銷售。
“我當時想，成都的賓館飯店這么多，果汁的銷售肯定沒問題。現在想想，自己把事情想得太簡單了，創業還是應該選自己熟悉的項目。這種果汁價位比較高，銷售情況不是很好，再加上當時酒店和我們是每個月結賬，資金量占用很大。”經營了一年多，劉長軍不但沒賺錢，因為要繼續鋪貨，他又陸續投入了幾萬元，最后因為財務狀況一直入不敷出，他不得不草草結束業務，總共欠了20多萬元的債務。
堅持取得信任
劉長軍不甘心就這樣打退堂鼓，給別人打工3個月后，他手里積攢到了1000多元錢，他準備用這筆錢從頭開始。這次劉長軍選擇的是家教行業。
“我在大學里就做過家教，這個行業自己比較熟悉，而且考察了市場后我發現，做這一行投入小，容易起步。”劉長軍回到自己熟悉的母校，以每月400元的價格在學校招待所里租下一間房間，既當辦公室又當住所，并把剩下的錢用來印制家教報名表格和宣傳單。因為沒有電話，劉長軍只有把招待所的公用電話當成了聯系電話，然后把宣傳單發到校園和附近的小區里。
“第一個月就有100多個大學生來登記求職，報名找家教的家長也有幾十個。”劉長軍向求職的學生收取一定的中介費用，并承諾如果1個月內還沒有為對方找到工作就退款。
劉長軍說，家教行業是一個靠口碑生存的行業，客戶的評價如何直接關系到成功與否。因為服務好，半年以后，找劉長軍登記求職的大學生多達400多名。隨著業務不斷擴大，劉長軍在學校外租下了一間辦公室，裝上了獨立電話，并注冊成立了自己的公司。
2002年以后，成都的家教中介機構開始增多，家教市場的競爭也越來越激烈。到了2003年非典時期，成都的家教市場一下子萎縮了一大半，劉長軍遇到了前所未有的困境。想著身上還背著不少債務，劉長軍只得硬著頭皮堅持營業，沒想到反而有了意外的收獲。因為當時成都市區堅持營業的家教機構不多，不少家長和學生都主動找到劉長軍，公司的業務竟然比非典前還要好。非典過后，成都的家教機構又開始了快速擴張，而這時候劉長軍已擁有了一批穩定的客戶群，不必再為生存擔憂了。
開發特色家教
為了和其他同行展開差異化競爭，劉長軍一直琢磨開展一些新的家教服務。
“我們通過總結發現，老師做家教和大學生做家教各有優勢，老師教學經驗豐富，容易發現孩子學習中的問題，教學效果好，而大學生做家教因為和孩子年齡差距小，更容易和孩子溝通，孩子一些不敢問老師的問題，卻會對大學生提出來。”
劉長軍針對老師和大學生的特點，推出了“1+1家教”服務，即由一名老師就孩子的薄弱環節進行授課輔導，課后再由一名大學生陪孩子做功課和復習，有針對性地解決孩子遇到的問題。此服務受到了不少家長的歡迎。隨后劉長軍又陸續推出了“家教保姆”、“藝術家教”等特色的家教服務，并打出了“家教超市”的宣傳語。“但因為有針對性，能滿足不同顧客的需求，效果還是很好的。”
2005年，大學生家教市場開始萎縮，劉長軍于是從外省聘請來有教學經驗的老師，成為公司的簽約老師，開始嘗試聘請職業家教老師。
去年，看到培訓市場火爆，劉長軍又和某知名培訓學校合作，推出了從幼兒到成人的系列培訓服務。經過幾年的奮斗，如今劉長軍已經還清了當初欠下的債務，公司的員工也從當年的2個人增加到了20多個人，年營業額達百萬元。本報記者 唐麗
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