發展踩了三個點
當你知道趨勢時，你再精確預測細節就沒有意義了，只要跟著趨勢走就可以了。對于拉卡拉而言，我很清楚我的終端數越多，平均每個終端每個月的交易筆數越高，我的獲利能力就越強。
《中國經營報》：拉卡拉主要的盈利模式是手續費分成，由發卡行、收單機構、清算機構按照7 2 1的方式分配，也就是拉卡拉作為收單機構占20%。那么，對于拉卡拉而言，達到什么樣的規模，公司就能實現盈虧平衡？
孫陶然：這是動態的。在原來的規劃里，1000萬筆就盈虧平衡了。今年我們早已經過了1000萬筆。所以測算只能說在同樣模式下用這種打法多少筆是盈虧平衡，用那種打法多少筆是盈虧平衡。它是根據你的固定成本分攤到每筆交易里，所以算這個賬沒有太大意義。
我一貫的觀點是當你知道這件事足夠大時，不需要精確算它有多大，只要知道它有足夠大就可以了。當你知道趨勢時，你再精確預測細節就沒有意義了，只要跟著趨勢走就可以了。對于拉卡拉而言，我很清楚我的終端數越多，平均每個終端每個月的交易筆數越高，我的獲利能力就越強。我們只要大力擴充終端，在擴充時看終端數量每筆單筆月平均交易數有沒有下降，只要沒有下降，甚至還略有上升，你閉著眼睛擴大終端就可以了。
我們已經知道這個市場，每個智能手機、每個銀行卡都需要考拉，再去測算多少億元的市場規模，沒有任何意義。
《中國經營報》：這是基于目前拉卡拉的投資資金非常充分的基礎上？
孫陶然：首先我們的資金非常充裕。聯想控股作為我們的控股股東提供了充裕的資金支持。第二是我們的業務是良性運轉。我的業務模式不是一個需要永遠輸血的業務模式，可以自力更生，只不過在啟動時需要把速度提起來。提起來之后我可以健康良性運轉，所以就不怕大。
我們獲得的增長都是靠口碑口口相傳，每年的增長率都是要翻一倍。今年收入大概會增長兩倍。去年年底時，我們只有4萬個便利店在提供服務，今年年底變成6萬個。去年沒有做商戶收單，今年會做12萬個商戶。去年年底有十幾萬的MINI刷卡機，到今年年底會新增300萬考拉手機刷卡器。這個增加的規模意味著交易量和收入的增長。
《中國經營報》：這樣快速的增長，是由于智能手機兩年的鋪墊，還是前面七年的積累？
孫陶然：這是典型的厚積薄發，一個是在過去七年多時間積累了龐大的技術系統和業務內容。做硬件很容易，但是刷卡器能不能用，就要看你的后臺，后臺是非常難做的，而且需要大量時間的積淀。我們用了七年時間積累，因為后臺首先是一套龐大的交易處理系統，然后這個系統要接上所有銀行、所有商戶，包括里面要進行風險控制、差錯處理等一系列的東西。比如現在移動支付爆發，對于我們而言只是刷卡頭（即進行交易的硬件，編者注）變了，后臺還是原來的，只要做一個刷卡頭就可以進入移動支付時代。別人還要做后臺才能進入。所以我們是技術和內容方面的積淀很大。
第二是品牌積淀。拉卡拉的知名度非常高，考拉上只印了拉卡拉的LOGO你就敢使用，前面做的幾年積累下來的信任是非常寶貴的財富。第三是積累了用戶。經常在我們這里使用刷卡的用戶有3000萬。第四是積累了組織結構。公司今年已經有72家分公司，而去年年底是32家分公司。32家變成72家只要一拆二就可以了，我們有全國的框架，從強勢的分公司派出去一個小組，就可以把一個新建分公司的隊伍建立起來。
《中國經營報》：另一方面是否也可以說拉卡拉抓住了每一個市場機會？
孫陶然：其實我們踩了三個點。拉卡拉的第一步發展，2010年之前的發展就是信用卡爆發，從2007~2011年，這幾年間是中國信用卡的爆發點。招行信用卡超過2000萬，建行信用卡超過4000萬，2007年之前的信用卡和現在的信用卡至少翻了一兩倍。這個時代就催生了一個需求——還信用卡。所以拉卡拉全國便利店的便民服務就順應了這樣一個強大的市場需求，然后才是我們疊加了繳費、還款、手機充值等服務。
2012年之后拉卡拉的大發展又踩了兩個點，一是小微企業。國家現在也在鼓勵小微企業發展，其實市場經濟的一個重要特征就是小微企業的蓬勃發展。小微企業的大發展促使小微企業的數目在增多，他們需要裝POS。二是移動支付爆發。雖然此前談了很多年，其實只有智能手機爆發才會導致移動支付爆發。所以我們踩了三個點，每個點又提供了特別對路的產品。
《中國經營報》：牌照發放一年多來，200多家企業獲批，你怎么判斷未來的格局？
孫陶然：未來三到五年是第三方支付公司的“排位賽”，現在大家都在八仙過海、各顯神威，跑馬圈地，三到五年下來會形成新的格局，會有幾家大公司站到市場主流。原來講二八原則，20%的公司占領80%的市場份額。我認為第三方支付行業應該是非常符合常規理論的，可能10%的企業會占有90%的市場份額，其中2%的企業會占有50%以上的市場。其核心會向全國少數大企業集中，小企業還會存在，但是在細分市場做。
孫陶然簡歷
1987年
考入北京大學經濟學院經濟管理系
1991年～1998年
在民政部下屬四達集團工作
1995年
聯合創辦《北京青年報·電腦時代周刊》獲得巨大成功
1996年
聯合投資創辦藍色光標公關顧問機構
1997年
創辦《生活速遞》高尚社區直投雜志
1998年
聯合創辦北京恒基偉業電子產品有限公司，策劃了恒基偉業最著名的產品“商務通”的營銷
2005年
與聯想控股及雷軍聯合創辦拉卡拉
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