方法四：移形換位
操作指數(shù)：★★★★
財(cái)富指數(shù)：★★★★
典型代表：徐波、張勇光
案例回放
徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。2002年的一天，兩個(gè)人坐在一起商量，覺(jué)得長(zhǎng)期這樣打工下去不是個(gè)出路，同時(shí)看著周圍很多老鄉(xiāng)因?yàn)樽?a target="_blank">生意，不大不小多少都發(fā)了點(diǎn)兒財(cái)，兩個(gè)人看著有點(diǎn)心動(dòng)，就想自己也做點(diǎn)生意，但是兩個(gè)人都沒(méi)有多少本錢，做什么好呢？想來(lái)想去，徐波說(shuō)，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說(shuō)，一天賺幾個(gè)錢還不夠吃飯，哪兒有錢下飯館？有些做生意的老鄉(xiāng)雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)常下館子的話，可能也不太容易。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認(rèn)死理，鄉(xiāng)土觀念較重，而廣州看不到專門經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店，如果我們做這一行，說(shuō)不定會(huì)有錢賺。
兩個(gè)人說(shuō)干就干，馬上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，果然，除了在一些大小超市有些湖南來(lái)的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見(jiàn)一家專門經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店。
調(diào)查的結(jié)果讓兩個(gè)人大為興奮。不久，兩個(gè)人合伙投資10來(lái)萬(wàn)元的湖南雜貨店在廣州大道南方日?qǐng)?bào)社附近正式登場(chǎng)亮相，商店取名為“湖南味道”。兩個(gè)人雖然錢不多，但為了不讓人誤認(rèn)為自己是隨時(shí)會(huì)飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬(wàn)塊錢請(qǐng)廣州書(shū)畫(huà)界的名家李華白題寫(xiě)了“湖南味道”四個(gè)字的招牌。招牌掛出來(lái)，厚重的墨跡果然讓人肅然起敬。
在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產(chǎn)自不必說(shuō)，連員工都是非純正湖南人不用。走進(jìn)徐波和張勇光的店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛(ài)嚼檳榔，不停嚼著檳榔的老板看見(jiàn)顧客進(jìn)來(lái)，會(huì)問(wèn)你要不要也來(lái)上一顆。幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么曲折，徐波和張勇光的小店從第一個(gè)月就開(kāi)始贏利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉(xiāng)中不說(shuō)盡人皆知也差不多了。
操作要訣
徐波和張勇光的成功并不是一個(gè)偶然的案例。俗話說(shuō)，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫(xiě)道：“白菜運(yùn)到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’。”離開(kāi)了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。另一方面，人都有鱸魚(yú)莼根，鄉(xiāng)土之思，而當(dāng)前中國(guó)社會(huì)和數(shù)十年前“死水微瀾”的情況已經(jīng)大為不同，過(guò)去人們很少愿意外出，即使沒(méi)有飯吃，沒(méi)有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉(xiāng)，但現(xiàn)在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國(guó)各地流動(dòng)的民工就有幾個(gè)億。這些人身子離開(kāi)了故鄉(xiāng)，心卻仍在故鄉(xiāng)；嘴巴說(shuō)著普通話，舌頭卻想著家鄉(xiāng)味。想吃家鄉(xiāng)飯了，上飯館當(dāng)然是一個(gè)選擇。因?yàn)檫@個(gè)原因，開(kāi)鄉(xiāng)土風(fēng)味飯館也成了一個(gè)時(shí)尚，成為了異地創(chuàng)業(yè)和投資的一條捷徑。但如今不說(shuō)在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個(gè)地方的風(fēng)味都能夠找得到，這一行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，投入要求越來(lái)越大，已不太適合小本經(jīng)營(yíng)。但是，就像徐波和張勇光分析的那樣，每個(gè)人天天要吃飯，而且一天要吃三頓，而能夠天天瀟灑下飯館、頓頓瀟灑下飯館的卻不多。大多數(shù)人還是要靠自己動(dòng)手來(lái)解決吃飯問(wèn)題。以中國(guó)之大，幅員之廣，不同地方人們的口味、飲食風(fēng)俗大為不同。在這種情況下，開(kāi)土雜店，經(jīng)營(yíng)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，為遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的家鄉(xiāng)人以廉價(jià)、方便的形式解決口味問(wèn)題就有了巨大的市場(chǎng)空間。這是徐波和張勇光的“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。
像這樣利用鄉(xiāng)情來(lái)賺錢，不僅限于餐飲、土特產(chǎn)，其中可供開(kāi)發(fā)的利基點(diǎn)很多，利潤(rùn)空間很大，如組織家鄉(xiāng)同胞聯(lián)誼會(huì)、為初到本地的家鄉(xiāng)同胞提供各種咨詢和資訊服務(wù)、為家鄉(xiāng)產(chǎn)品打開(kāi)本地市場(chǎng)提供服務(wù)、為家鄉(xiāng)到本地辦事的人員提供住宿、向?qū)А㈥P(guān)系疏通服務(wù)等等。杭州有一個(gè)叫蔣念來(lái)的人，就是依靠在杭州開(kāi)辦面向淳安老鄉(xiāng)的小旅館，為來(lái)杭州辦事的淳安老鄉(xiāng)提供住宿和交通服務(wù)發(fā)了財(cái)。隨著國(guó)內(nèi)人口流動(dòng)的加劇，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大。
利用老鄉(xiāng)的鄉(xiāng)土之思來(lái)賺錢，只是移形換位的一種形式。移形換位的意思說(shuō)到底就是，利用人和物在不同空間表現(xiàn)出來(lái)的不同價(jià)值差別來(lái)獲取利潤(rùn)。不同地域之間、城鄉(xiāng)之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著商業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)活動(dòng)說(shuō)到底其實(shí)也就是一種人與物交流與交換的活動(dòng)。湖南鳳凰縣有一個(gè)叫張松的人，將家鄉(xiāng)山上人們認(rèn)為“一錢不值”的野花野草，經(jīng)過(guò)處理加工后做成書(shū)簽賣到深圳，2004年一年就賺了30萬(wàn)元，而張松在廣東打工十多年，加起來(lái)賺到的錢也沒(méi)有這一年賺到的錢的1/5，最窮的時(shí)候他曾經(jīng)窮到連兩元錢的盒飯都吃不起。只是換了一個(gè)地方，一文不值的東西就變得價(jià)值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。
在此類操作中，需要注意的是，第一，產(chǎn)品地域特色要濃。地域特色濃，才能引起其他地域消費(fèi)者的足夠重視和興趣。第二，以中低價(jià)商品為主。一件商品在這個(gè)地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費(fèi)用品，換個(gè)地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。這類商品大多屬于可有可無(wú)的商品，而中小投資者或創(chuàng)業(yè)者大多沒(méi)有足夠資金去打廣告或做推廣，以喚起人們消費(fèi)的欲望和熱情，在這種情況下，如果商品價(jià)格較高，則不易為人們所接受，難以在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。如果將市場(chǎng)培育期放得過(guò)長(zhǎng)，中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價(jià)商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際情況的。第三，重視質(zhì)量和信譽(yù)。對(duì)于土特類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)殇N售對(duì)象大多是老鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的東西他們很熟悉，很容易品出產(chǎn)品的地道與真假，另一方面，因?yàn)榇蠹叶际抢相l(xiāng)，老鄉(xiāng)之間鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音親密無(wú)間，這是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，大家知根知底，只要有一點(diǎn)疏忽和服務(wù)不到位，壞名聲很快就會(huì)在一個(gè)封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺(tái)，很少有挽回的機(jī)會(huì)。如果主要消費(fèi)對(duì)象換成了當(dāng)?shù)厝耍麄儽緛?lái)對(duì)你銷售的商品就不熟悉，懷著疑心，就更加要重視商品的質(zhì)量和信譽(yù)。張松在向深圳銷售野生花草標(biāo)本書(shū)簽的過(guò)程中，就遇到過(guò)質(zhì)量和信譽(yù)問(wèn)題，差點(diǎn)讓他前功盡棄。 本新聞共 6頁(yè),當(dāng)前在第 6頁(yè) 1 2 3 4 5 6
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