| 風云突變，困境亮出定制旗
就在生意做得風生水起之時，廣西那家供貨商卻提出要將枕頭的價格提高20％。這家工廠專門生產植物保健枕頭，在我平時的銷售中占了很大的份額。廠家的突然變卦，讓我感到特別生氣，覺得他們做得太過分了。在電話里談判了幾次，廠家始終不肯讓步，我一氣之下決定終止與對方的合作。沒過多久，發達商廈也因經營轉向等原因，我的專賣店被迫遷出。
這一系列的變故讓我有些始料不及。靜下心來后，我仔細地梳理了一下自己目前面臨的困境，覺得要想把枕頭專賣店的生意做大做久，必須得有自己開發生產的產品，打出自己的品牌，只有這樣才不會受制于人，而且還可以節約成本。
通過朋友介紹，我找到了煙臺某中醫學校一位姓邢的教導主任求教。這位老人得知我想將傳統中醫藥的理論融入枕頭生產工藝的想法后，也很贊許，并答應無償為我提供技術指導。
在邢主任的帶領下，經過整整3個月不分白天黑夜的反復試驗，10多個品種，30個規格，近600個植物保健枕頭終于新鮮出爐：清肝明目、降壓通便的決明子枕；清熱解毒、瀉火明目、疏肝利咽的野菊花枕；健脾養血、止瀉調經的雞冠花枕；祛風降濕、明目降壓的蠶砂枕；經濟實用的蕎麥殼枕；氣味芬芳的油柑葉枕；明目安神的茶葉枕；清熱醒腦、改善失眠心煩的燈芯草枕等等，各種具有保健功能的植物枕頭應有盡有。
2002年10月，我的“適之寶枕工坊”隆重開業了。開張第一個月，生意簡直可以用門庭若市來形容，比在發達商廈時還要好得多。
可好景不長，一些精明的生意人開始跟風。一時間，青島街頭竟出現了大大小小的枕頭店數十家，還一致打起“保健枕頭”的旗號。
店里的生意開始急劇下滑，無奈地被這些競爭對手拖入一場慘烈持久的價格戰中。苦苦支撐了5個多月后，由于房租、店員工資等費用開支很大，我的“適之寶枕工坊”，不但沒有了盈利，甚至還出現了巨額的虧損。
一天，不知是不是潛意識在作祟，我無意間走進了曾經創業過的發達商廈。看著服裝店里的顧客一撥又一撥地進進出出，我突然靈光乍現：衣服有大中小號，不管它有多漂亮，人們都得選擇適合自己身材的型號，那我們的枕頭為什么不可以根據每個顧客的身體條件，生產不同尺寸和型號的枕頭呢？那樣睡上去不是更舒適嗎？
經過潛心研究專業書籍，并請教日本枕頭行業專業人士，我終于摸索出了一套通過身高、頭圍、頸弧、肩寬計算出人體頭部與頸肩之間的曲線幅度的方法。依據這些數據，就能幫助顧客制作最適合他們身體特征和人體脊柱生理曲線的枕頭。
我把這項業務稱為“量體做枕”，并很快在店里推出了這項特色服務。
很快，顧客對“量體做枕”服務反響強烈，不少使用過的人都覺得效果特別好。在不到一個月的時間，我就憑“量體做枕”這一招，重新把顧客吸引到了自己的店里。
不斷創新，小小枕頭創第一
“量體做枕”業務推出后，我明白了一個道理：人們買日常用品，在功能和質量相同時更看重產品之外的東西，愈是個性化、專業化的產品就愈有市場。可是，怎樣才能讓自己的產品更具個性化呢？
2003年12月，我在大街上看到不少年輕人的體恤上印著自己的頭像，不由靈機一動。不久后，我花巨資引進了一套數碼印染設備，在店里推出“圖片枕頭”系列。顧客只要提供自己的圖片，店里就可為客戶在電腦上設計出一款色彩鮮艷、圖形別致的枕頭，還可以應顧客的要求在枕套上面添加一些諸如祝福之類的文字，這樣不僅可以使枕套顯得更加美觀而且還具有紀念價值。
這項極具創意的業務一經推出，很快就得到不少新婚夫妻、學生和嬰兒母親的青睞。不少外地的客戶還通過電子郵件的方式傳送圖片到“適之寶枕工坊”定制枕頭。
嘗到甜頭的我很快又推出了國外流行的“異型枕頭”系列，其中有一款模仿男孩子胳膊做的異型枕頭，女孩子睡在上面，就仿佛依偎在戀人的懷抱，有種特別的安全感，產品一上柜就被追求時尚的少女們搶購一空。
2004年2月，我申請注冊的“適之寶”商標終于得到批復。我一直默默地盼望著這一天的到來，因為我深知：只有有了自己的品牌，才可以大展手腳，將自己的產品推向全國。
2004年4月，經過慎重考慮，我決定采用連鎖店的方式在全國招商，并制定了一個詳細的連鎖店加盟計劃。目前，“適之寶枕工坊”在全國的加盟商已覆蓋包括北京、上海、浙江、安徽等地在內的25個省市，共有300多家代理商。深受顧客歡迎的“量體做枕”技術也進一步成熟，顧客進門后，通過計算，只要2—3分鐘就可以從500多種枕頭型號中選出自己適合的枕頭。前不久，北京著名的五星級酒店王府井大飯店也慕名前來采購我們的產品。
在短短四年的時間里，我從一個下崗職員搖身一變成為擁有數百萬資產的公司老板。看似不可思議，但其實很簡單。只要你做生活的有心人，抓住即時發現的商機，并勇于創新，哪怕是小小的枕頭也一樣可以做出大市場。
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