老孫說自己一家都是窮人，知道窮人買東西的心理，開店時就想做窮人生意。窮人生意表面上難做，其實最好做——窮人見世面少，對產品質量和款式不太挑剔，而且喜歡趕時髦。
（創業故事）
生意失敗
老孫是廣東雷州一個老實農民，但喜歡做生意。直到４０歲，老孫才賺夠了自己用來創業的資本金，他用這筆錢買了輛摩托車，在雷州城里做起了生意，他的生意其實就是在街邊搭客。
４２歲時，老孫的搭客生意失敗了。失敗的原因，用老孫自己的話說就是“生意做得太小”。一心要把生意“做大做強”的老孫賣掉摩托車，又向親戚借了錢，然后再和兩個朋友湊份子，總算湊了４萬元，買了輛極其破爛的中巴搞起了營運。
４４歲時，老孫的營運生意又失敗了，這時的老孫實際上已經破產，用老孫自己的話說是到了“無法謀生”的地步。走投無路的老孫賣了破中巴又再借了８萬元跑到廣州第三次創業。
第三次創業
就像許多從小本經營中賺到第一桶金的人，他們在成功之前都曾經嘗試做過多種生意，雖然他們并沒有積累起財富，或者比做生意之前更窮，還欠下了債務，但他們卻比從沒做過生意的人擁有了一筆不同的財富——對市場的感覺和對風險的獨特理解。
老孫在廣州無依無靠，聽說新市鞋業城湛江人多，就跑到新市鞋業城“扎堆取暖”。在鞋城“泡”了幾個月后，老孫想明白了一件事，廣州成行成市的專業市場之所以興旺，是因為相對于一個需求較大的市場，小本經營者數量雖多，但相互之間難以產生惡性競爭，每個人都能在各個細分市場上找到生存空間。這些小本經營者由于資本金的弱勢不但從不主動尋求競爭，而且還盡最大努力去避免惡性競爭，然后才能在能夠發揮各自優勢的空間生存下來。老孫說，專業市場是避免惡性競爭的最好空間。
老孫在鞋城租了一間鋪面，貨是從廣州解放南路鞋業批發市場批進的，開始時是什么鞋好賣賣什么鞋，一雙鞋可以賺５元至２０元，平常一天可以賣出３０雙鞋，節假日能賣１００多雙。一年后，老孫開始根據鋪面反饋的市場信息，向批發市場上的廠家定制各種款式、顏色的鞋子，生意越做越活。現在，老孫在廣州有了三間店鋪，還租了一間鞋庫。今年，４８歲的老孫準備再開幾間鞋店，搞連鎖式經營，為此，貨倉里已儲備了上萬雙各款鞋子。老孫在廣州買了樓，老婆孩子、哥嫂弟妹都跟著來到了廣州。老孫說，現在的生活和４年前相比，有“天上人間”的感覺。
開店心得
一個人開店首先要知道自己的客戶群在哪里。老孫說他自己一家都是窮人，知道窮人買東西的心理，開店時就想著要做的是窮人生意。窮人生意表面上難做，其實最好做，窮人見世面少，對產品質量和款式不太挑剔，而且喜歡趕時髦。買東西無非是一要便宜二要時髦，只要你的貨又便宜又時髦，一定好賣，所以老孫一直經營２０元至５０元的低檔鞋和６０元至１００元的中檔鞋。老孫說，城里人一個人從涼鞋、皮鞋到運動鞋、拖鞋都要備齊，一年要四五雙鞋，廣州人這么多，鞋市場有得做。
老孫說，鞋城的一個２０平方米的鋪面，月租金加水電雜費要９０００元；到鞋業批發市場以批發價進貨，每次購鞋量是１００雙，因此流動資金要準備四五萬元，經營成本有個八九萬元就可以了。只要經營得法，兩年收回成本沒有問題。
《市場報》 ( 2006-08-23 第06版 )
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