口述\黃啟明 整理\黃金蘭
這幾年，大家都抱怨苗木生意越來越難做，可我的苗圃卻做得日漸紅火，從最初的1畝發展到了2000畝。我的經驗是要想把苗圃做大，一要有客源，二要服務好，三要精打細算。
尋找客戶很重要。我們千畝園苗圃場位于江西省南昌市小蘭鎮，以生產雪松聞名。上世紀80年代，買雪松的人開始多了，那時湯泉生產雪松的一共才五六家，坐在家里就能把苗子賣掉。但是到了上世紀90年代，種雪松的人一下子多了，再坐在家里等客戶已經行不通了，必須去尋找客戶。這里離江西花木市場較近，于是，一有空我就到市場里轉悠，一是賣苗子，二是結交客戶，遇到詢問情況的，就馬上把電話、地址記下來。一到冬季銷售淡季，就挨著個兒給他們發信。這時正好是一二月份，客戶看到這份資料后，心里有了譜兒，到開春購苗時，一下子就想到了我們。
我覺得，做苗圃首先是要讓人記住你，這樣買苗時才能想到你。就像我們口渴了，一下子就會想到可口可樂，因為它的廣告到處都是，街上，電視上都能看到。為了給客戶加深印象，我們就不斷地給客戶郵寄宣傳資料。
為了跟上時代的步伐，上世紀90年代后期，手機開始盛行，我們就用手機的短信平臺，給客戶發送短信，及時通報我們的苗木信息。
如今互聯網使用得鋪天蓋地，我們又與時俱進，花幾萬元錢在互聯網上制作了網頁，把要發布的消息統一公布上去。現在，我們已擁有了300多個固定客戶，有了客戶，我們的銷路就不成問題了。
周到服務是關鍵。來苗圃購苗的人越來越多，有的客戶除了購買雪松還提出要買些別的苗木，但我們生產的品種只有雪松。為了讓客戶滿意而歸，我們就與周邊50公里內9個鄉村的苗農取得聯系，把他們出售苗木的品種儲存到我們的數據庫中，待到客戶購苗時，打開數據庫，只需幾分鐘的時間就把事情搞定了。遇到客戶有特殊要求時，我們就讓調苗員到現場組織貨源。現在，在我們這里造冊的苗農已達上千戶。這樣做，既幫助苗農打開了銷路，也為我們拓展了業務。客戶看到我們擁有這么多的資源，下次還來找我們訂貨。
省錢就是賺錢。如今苗圃已成立25年，能長久立足，還有一點就是以價格取勝。通常，我們出售的苗木比別人的價格要低10％，要把價格降下來同時自己還不能虧本，就要在生產中精打細算。過去，我們給雪松施肥時，都是用手抓，比如給3米的雪松施肥，一畝地要多撒出去20多公斤肥料。現在，我們制作了一個施肥專用的器皿，每次定量撒放肥料。按每年施兩次肥計算，一年也能節省幾萬元錢，用標準的計量器皿施肥，苗子比過去長得健壯多了。因為節省了開支，即使苗子比別人賣得便宜，也還是有錢可賺的。
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