此前，蘋果在中國主要有兩塊業(yè)務—Apple Retail和Apple Online(蘋果在線商店)。Apple Retail負責中國的四家直營店，Apple Online則通過官網銷售產品，以及提供定制服務，其他形式的授權則按照地區(qū)劃分，地區(qū)銷售管理該區(qū)域范圍內的所有渠道。而變化后的市場則分為四大渠道：IT渠道(中關村、海龍、百腦匯等電腦商城)，Life Style(優(yōu)質經銷商)，CES(國美、蘇寧等大賣場)，行業(yè)經銷商和校園體驗中心。
除了直營店，蘋果在歐美的主要模式是優(yōu)質經銷商和家電賣場，在香港，以Fortress為主的家電賣場渠道占了60％至70%。由于IT渠道的情況較為復雜，直營店在中國開展得也并不順利，像酷動、英龍華辰、EBT這樣的優(yōu)質經銷商被蘋果寄予厚望。在酷動母公司愛施德去年舉行的公司慶功宴上，蘋果中國區(qū)總裁盧雷親自出席。
當店面越來越多的時候，員工的培訓成為季剛最為看重的事情。
在酷動CYe數碼有專門的培訓部，員工會接受各種培訓，主要包括蘋果公司的文化和溝通技巧，各種技術的運用。與其說蘋果對顧客有著天然的把控能力，倒不如相信是各種細微到極致的服務內容增加著顧客的粘性—包括對顧客服務時需要使用的語言，細微到每個字節(jié)。溫和的溝通方式被蘋果內部稱為“定位許可探詢”，即明確談話時達成的目標，讓顧客愿意接受幫助，并因需求提供解決方案。
此外，酷動數碼每周都會在店面舉行一些蘋果應用技術的教學課程，例如“如何使用iPhoto”。但經過一段時間的觀察，季剛發(fā)現把店門前小黑板上的“iPhoto教程”改為“如何在一堆照片中找到自己”更受顧客歡迎。雖然不能把控產品，但能把產品賣得更好—“怎么做照片？”“怎么下載喜歡的歌曲？”
這些看似簡單的語言至少幫酷動數碼留下了一批顧客。季剛稱，現在每季度再次光顧酷動數碼專賣店的老顧客達到60%。
但事實上，即便是能夠成為“優(yōu)質經銷商”，蘋果產品所能帶來的利潤也極其有限。有經銷商曾經抱怨過，8%的利潤有時候還抵不了占銷售額9%的鋪租成本。季剛稱，酷動數碼目前僅僅是達到盈虧平衡。但通過對消費者的數據分析，季剛發(fā)現了新的增長機會—音頻類產品是蘋果專賣店內唯一不受蘋果主件影響的產品。
2011年2月，酷動數碼開始啟動“我愛音樂，耳機萬條”戰(zhàn)略行動，在項目啟動之前，酷動數碼的營銷小組還專門到相關渠道了解了索尼的耳機銷售狀況，最后確定出酷動數碼門店80條/月的耳機銷售目標。這個數字相當于當時耳機銷量的四倍，被大家看作是“不可能完成的任務”，“但如果成功，酷動數碼門店的毛利每個月會增加超過100萬，而且能夠成為一個長期不變的品類貢獻。”季剛說。
“當時制定的計劃就是用知名的品牌，不能強求單品毛利。”季剛和采購部的同事一起修改了產品品類的規(guī)劃，在酷動平均在售的200個品類中，耳機和背殼的銷量最大，通過這次銷售，目前耳機的銷售量和原來相比增加了60%。
對于酷動來說還有一個好消息。在過去的4個季度，蘋果專賣店全球銷售額超過140億美元。RetailSails今年8月份的數據稱，蘋果專賣店平均每平方英尺帶來的收入是5626美元，超過了蒂芙尼（2974美元）和Coach（1820美元）。
“Working hard, Have fun, Love Apple”，季剛覺得這句蘋果員工口號蠻酷的。
酷動CYE如何賣好蘋果
1 對顧客進行回訪
2 重視店員培訓
3 增加音頻類產品銷售
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