會員分層：
方法一：
當(dāng)用戶在電子商務(wù)網(wǎng)站上有了購買行為之后，就從潛在客戶變成了網(wǎng)站的價(jià)值客戶。電子商務(wù)網(wǎng)站一般都會將用戶的交易信息，包括購買時(shí)間、購買商品、購買數(shù)量、支付金額等信息保存在自己的數(shù)據(jù)庫里面，所以對于這些用戶，我們可以基于網(wǎng)站的運(yùn)營數(shù)據(jù)對他們的交易行為進(jìn)行分析，以估計(jì)每位用戶的價(jià)值，及針對每位用戶的擴(kuò)展?fàn)I銷（Lead Generation）的可能性。
評價(jià)用戶價(jià)值的指標(biāo)
對于評價(jià)指標(biāo)的選擇這里遵循3個(gè)原則：
1.指標(biāo)可量化：沒辦法，要做定量分析，這個(gè)是最基本的前提；
2.盡可能全面：根據(jù)底層數(shù)據(jù)選擇盡可能多的可以獲取的指標(biāo)，這樣能夠從多角度進(jìn)行分析和評價(jià)；
3.線性獨(dú)立：即指標(biāo)間盡量保持不相關(guān)。比如如果選擇用戶的購買次數(shù)和總消費(fèi)額，那么一定是購買次數(shù)越多的用戶總消費(fèi)額越高，也就是導(dǎo)致了評價(jià)維度上的重合，而選擇購買次數(shù)和平均每次交易額可以避免這種相關(guān)性產(chǎn)生的弊端。
根據(jù)以上幾個(gè)原則選取了以下幾個(gè)指標(biāo)（同樣根據(jù)網(wǎng)站的特征選取合適的統(tǒng)計(jì)時(shí)間段）：
1.最近購買時(shí)間：用戶最近一次購買距當(dāng)前的天數(shù)；
2.購買頻率：用戶在這段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)；
3.平均每次交易額：用戶在這段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)總額/購買的次數(shù)；
4.單次最高交易額：用戶在這段時(shí)間內(nèi)購買的單詞最高支付金額；
5.購買商品種類：用戶在這段時(shí)間內(nèi)購買的商品種類或商品大類。
用戶評價(jià)模型的展示
一樣的，也可以用雷達(dá)圖進(jìn)行展示，同樣也使用離差標(biāo)準(zhǔn)化的方法對每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行消除度量單位的10分制評分。下面是一個(gè)雷達(dá)圖的示例：
通過這個(gè)雷達(dá)圖，我們可以讀到比用戶忠誠度更多的信息。圖中的上面3個(gè)指標(biāo)——最近購買時(shí)間、購買頻率和購買商品種類可以用來評價(jià)用戶的忠誠度，而下面的2個(gè)指標(biāo)——平均每次交易額和單詞最高交易額可以用來衡量用戶的消費(fèi)能力。如上圖，用戶1雖然購買頻率和購買的廣度不高，但其消費(fèi)的能力較強(qiáng)，而用戶2是頻繁購買用戶，對網(wǎng)站有一定的忠誠度，但其消費(fèi)能力一般。所以圖形的上半部分面積較大的用戶擁有較高的忠誠度，而下半部分面積較大的用戶具有更高的消費(fèi)能力。這兩類用戶都是網(wǎng)站的有價(jià)值客戶，但由于其類型的不同，在營銷策略上可 以分開對待。
用戶交易行為分析的意義
1.發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的高價(jià)值客戶（VIP），為客戶關(guān)系管理（CRM）及保持有價(jià)值客戶提供支持；
2.發(fā)掘網(wǎng)站的可發(fā)展用戶，對于一些新客戶或潛力客戶進(jìn)行針對性營銷；
3.及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能流失的客戶，及時(shí)采取有效措施；
4.根據(jù)用戶交易行為細(xì)分客戶群，實(shí)施有針對性的營銷策略。
實(shí)戰(zhàn) 這個(gè)是我根據(jù)我們某業(yè)務(wù)用戶特征做的分類：
方法都很簡單，基于業(yè)務(wù)的指標(biāo)構(gòu)建→數(shù)據(jù)提取→指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化離散→聚類→結(jié)果分析，分層效果還是很清晰，最后分析后把每一層聚類的標(biāo)準(zhǔn)固化就實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)分層的應(yīng)用
方法二：
根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數(shù)據(jù)庫中有三個(gè)神奇的要素，這三個(gè)要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)：
1.最近一次消費(fèi)（Recency）
2.消費(fèi)頻率（Frequency）
3.消費(fèi)金額（Monetary）
RFM分析原多用于傳統(tǒng)營銷、零售業(yè)等領(lǐng)域，適用于擁有多種消費(fèi)品或快速消費(fèi)品的行業(yè)，只要任何有數(shù)據(jù)記錄的消費(fèi)都可以被用于分析。那么對于電子商務(wù)網(wǎng)站來說，網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫中記錄的詳細(xì)的交易信息，同樣可以運(yùn)用RFM分析模型進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，尤其對于那些已經(jīng)建立起客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的網(wǎng)站來說， 其分析的結(jié)果將更具意義。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
