人脈是成功的關(guān)鍵，這已是商界的老話。人際關(guān)系的培養(yǎng)至為關(guān)鍵。你認識的人比你懂得的知識更重要。
不過，有效人脈的建立不僅僅是握手和交換名片。這一觀點來自近日召開的第14屆商界女性沃頓年度研討會，會議主題為“通向成功的階梯：先問答后行動”。與會者指出，最牢固的關(guān)系是通過分享經(jīng)歷，靠思想、自我整理和注意力建立人脈網(wǎng)絡(luò)而培養(yǎng)起來的。人際關(guān)系不一定會在多年后有回報，重點在于：想要讓人際關(guān)系歷久彌新，這關(guān)系得先是實在的。
美國大都會人壽保險公司(MetLife)分管跨國政府和行業(yè)關(guān)系的副總裁蘇珊·格林威爾(Susan Greenwell)在其中一個下午舉行的名為“建立并利用有效的商業(yè)關(guān)系”的專家討論會上說，“在關(guān)系培養(yǎng)中產(chǎn)生高下之分的差別之一在于，培養(yǎng)關(guān)系時保持真誠，才會讓關(guān)系在生活和事業(yè)上助你一臂之力。”她說，人們往往“把培養(yǎng)關(guān)系當(dāng)作任務(wù)來完成。”
培養(yǎng)關(guān)系的一個好辦法是，嘗試找出你現(xiàn)在與別人已有的聯(lián)結(jié)，然后在此基礎(chǔ)上發(fā)展。格林威爾說，“你得自然地培養(yǎng)關(guān)系，從你們的共同點、共同的聯(lián)系開始。我認為比較重要的是，不要只關(guān)注有權(quán)位的人，而應(yīng)該與工作中碰到的人建立真誠的聯(lián)系。”
格林威爾說，培養(yǎng)的關(guān)系要等多年后兩人在事業(yè)上有所發(fā)展，晉升高位才有回報。比如，她今天合作的許多政府高官就是早年在工作中認識的，那時他們的職位還沒有這么高。
瑞士信貸(Credit Suisse)股票部的董事總經(jīng)理珊莎·奧茲根(Shantha Ozgen)說道，“今天和我關(guān)系最好的人，我在十二年前做初級銷售員時就開始和他們培養(yǎng)關(guān)系了。”奧茲根剛?cè)肼殨r，她的上司是三位高級銷售員，他們都配有最好的會計師，她的會計師則被認為職位較低，對公司不那么重要。她說，“這并沒有影響我，我有我自己的花名冊。”
奧茲根努力地了解與她接觸的每一個人，記得他們生活中諸如子女生日之類的生活細節(jié)。她說，“就是那些小事讓別人記住了我。”不管她的熟人轉(zhuǎn)行或是搬遷，她仍然與之保持聯(lián)系。現(xiàn)在很多情況下，“這些關(guān)系儲備已經(jīng)在自然地發(fā)展。”
發(fā)展權(quán)力關(guān)系的重要性
女性成功培訓(xùn)學(xué)校(Women's Success Coaching)創(chuàng)始人兼校長邦妮·馬庫斯(Bonnie Marcus)提醒大家，培養(yǎng)長期關(guān)系并不見得要忽視能影響自己職業(yè)軌跡的權(quán)力者。她說，“我們需要真誠等品質(zhì)，但也需要搞清楚我們知道是誰說了算。我在職業(yè)生涯中有很多教訓(xùn)，其中之一就是發(fā)展權(quán)力關(guān)系的重要性。”
馬庫斯是從與別人競爭升職機會的經(jīng)歷得到這一教訓(xùn)的。她說，“該做的我都做了，我想，沒問題，我很自信、有能力、有業(yè)績，而且我確實為公司增加了收入，還降低了成本。”她甚至直接要求升職，并讓她的直接報告替自己說好話。“我還是沒有升職。原因是，我沒有發(fā)展權(quán)力關(guān)系，我沒有與最終決策的人培養(yǎng)關(guān)系。”
在一場名為“從現(xiàn)在起：建立在世界五百強企業(yè)工作的職業(yè)生涯”的專家討論會上，蘇珊·柯普曼(Susan Keppelman)給出了一個與高層領(lǐng)導(dǎo)會面的策略。柯普曼在總部位于華盛頓的跨國電力公司愛依斯(AES Corp.)任高級助理，她與其他四個MBA畢業(yè)生同時進入這家公司工作。
柯普曼回憶道，我們其中一個人“很聰明，提議我們一起去聯(lián)系CEO”然后請他吃午飯，CEO同意了，“然后我們也聯(lián)系了CFO和COO，這么一路下來。”以小組為單位聯(lián)絡(luò)上司的方式讓她在認識高管的同時也加深了與其他四個MBA畢業(yè)生的關(guān)系。她很快注意到高層領(lǐng)導(dǎo)在走廊里認出她并開始叫她名字、跟她打招呼。她說，這種集體聯(lián)絡(luò)的辦法“非常管用”。
中午聚餐并不是柯普曼利用集體來培養(yǎng)關(guān)系的唯一方法。出差時，她總是優(yōu)先參加團隊活動，而不是獨處，選擇跟同事出去玩，而放棄去健身房健身。這些社交活動讓她有機會了解同事，否則大家在平時都是下了班匆匆回家陪伴家人。她說，“我覺得我最有意義的關(guān)系是在出差時培養(yǎng)的。不管什么時候出差，我都決定了無論大家安排什么活動，我都參加。”
與會者之一、強生公司(Johnson & Johnson)的創(chuàng)業(yè)團隊楊森保健創(chuàng)新(Janssen Healthcare Innovation)商業(yè)試驗開發(fā)高級經(jīng)理安妮·休伊特·費希爾(Anne Hewitt Fischer)認為，尋找機會與以前不認識的人一起工作也是另一個建立彼此聯(lián)系、培養(yǎng)持久關(guān)系的辦法。
休伊特·費希爾說，“積累人脈不僅僅是靠喝咖啡聊天、打電話和發(fā)電子郵件。”她建議可以主動參與一個項目的工作，這會是在一個新團體中建立聯(lián)系的好方法。在強生公司，她參加了一個輪崗項目，短時間內(nèi)可以在幾個不同的工作組里輪崗。
“有時人們以為在大公司積累人脈就能讓你得到想要的工作，但我發(fā)現(xiàn)其實為你想加入的團隊工作才是最有效的辦法，當(dāng)他們真的有職位空缺時你就能成為候選人。因為你并不僅僅是在建立新的人脈，鍛煉新的工作技能，同時也是在向這個團隊展示你的性格和工作成果。”
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