不停升級，消費成癮
宗教能讓其教徒產(chǎn)生強烈的依賴、持久的忠誠，從這個角度來講，宗教具備成癮性。蘋果首席布道師Guy Kawasaki發(fā)表了這樣的一個書名：“Selling the dream-the art to make missionaries out of the customers”(可以翻譯為《出售夢想—把用戶變成傳教士的藝術(shù)》)，這正是蘋果商業(yè)模式的高明之處。開始時，消費者喜愛的是蘋果的產(chǎn)品，但是隨著“蘋果文化”的宣傳，蘋果粉絲不再是單純意義上的粉絲，更像是“蘋果教徒”。
全新的體驗是“蘋果教派”的核心教義，在其Apple IPhone下載平臺上，有數(shù)十萬種應(yīng)用程序可供用戶自由選擇，這一點是其他品牌手機無法做到的，最終使用戶變成了虔誠的“蘋果信徒”。在對蘋果進行深入研究后發(fā)現(xiàn)，成就蘋果今天的商業(yè)地位的、讓消費者癡迷成癮的，不僅是對其手機的全新體驗，還有一個更重要的導(dǎo)致其不停引發(fā)全球性消費狂潮的原因是蘋果不停升級的商業(yè)模式;圍繞產(chǎn)品模式升級，蘋果商業(yè)模式的整個系統(tǒng)都跟著升級。
正是不斷升級的模式，引發(fā)了顧客的渴望、期待;正是不斷升級的模式，讓顧客心癢難耐很少能停止購買;正是不斷升級的模式，讓蘋果獲得了驚人的成績。從蘋果成功可以看出，升級模式極具成癮性，是其成功的關(guān)鍵所在。
競爭對手認為他瘋了
澤恩車行是美國康涅狄格州最大的自行車銷售商。在激烈的市場競爭環(huán)境下，澤恩車行仍然以每年25%的速度增長著，其老板克里斯.澤恩是如何帶領(lǐng)他的團隊做到的呢?他解釋說：“我們最知名的戰(zhàn)略就是免費的終身保修服務(wù)”。
當自行車產(chǎn)生故障或者其他部件需要維修，澤恩車行會采取一些措施，免費為顧客解決問題。
你可能會認為克里斯.澤恩腦子出問題了，畢竟那些真正的自行車手會騎很長的路，自行車肯定有大磨損，競爭對手認為他瘋了。
然而，在他的瘋狂中潛藏著睿智。澤恩車行的免費模式帶來了整個商業(yè)模式改變。因為所有的澤恩人都知道，當顧客購買了自行車，就將享受到終身保修服務(wù);所以在裝配自行車時，技工都會進行細致的檢測安裝，僅這一個方面，就贏得了極好的口碑。
還有免費模式給澤恩車行帶來大量的回頭客，這些自行車運動的狂熱愛好者，在接受澤恩的定期維修服務(wù)時，就像成癮一樣順便消費店里的閃亮新裝備，這極大提高了店鋪的生意。
澤恩車行的免費模式，使?jié)啥鬈囆蓄櫩偷南M越來越上癮。研究發(fā)現(xiàn)，免費模式也是具備成癮性的模式之一。
務(wù)虛的藍色巨人
再看IBM，國際商業(yè)機器公司。上世紀IBM成為美國空軍的自動防御系統(tǒng)的電腦發(fā)展的主要承包商。 IBM投入巨資開發(fā)System/360大型電腦，成長為全球八大電腦公司中最大的公司。
這樣一個藍色巨人，新世紀在戰(zhàn)略上卻進行重大調(diào)整!其產(chǎn)品模式開始由實轉(zhuǎn)虛;即退出了PC、打印機、硬盤等業(yè)務(wù)，加大了對高附加值業(yè)務(wù)和技術(shù)的投資，由此開始了商業(yè)模式的重構(gòu)。
重要轉(zhuǎn)折點是：IBM通過收購的專業(yè)咨詢服務(wù)公司普華永道使其咨詢能力加強，實現(xiàn)了IBM向服務(wù)分析軟件型公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
IBM產(chǎn)品模式的虛實轉(zhuǎn)化，配套實現(xiàn)了伙伴模式的轉(zhuǎn)化，建立了一個擁有超過10萬名企業(yè)顧問、服務(wù)專家的全球性團隊。其價值主張一舉從PC硬件制造商，徹底轉(zhuǎn)型為提供“全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案”的公司。
隨后，IBM宣布出售其個人電腦業(yè)務(wù)給中國電腦廠商聯(lián)想集團;公司把重點放在推動企業(yè)解決咨詢、服務(wù)及軟件，并且著重硬件和高價值的芯片技術(shù)。在第八任CEO彭明盛任內(nèi)，IBM最終成功實現(xiàn)商業(yè)模式徹底轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在IBM是全球最大的科技服務(wù)公司。IBM稅前利潤、每股收益和自由現(xiàn)金流等領(lǐng)域均創(chuàng)下了歷史記錄——其每股收益提高了將近5倍，創(chuàng)造了超過1000億美元的自由現(xiàn)金流和1000多億美元的股東價值。
像IBM這種由實轉(zhuǎn)虛的變革，被稱為虛實模式(注：由虛到實的轉(zhuǎn)換，也是虛實模式，詳見第四章)。由于客戶對軟件服務(wù)的高黏性，使得實力雄厚的企業(yè)及政府機構(gòu)等客戶，對IBM的形成強烈的依賴，他們不會輕易更換服務(wù)商，對IBM成癮般忠誠，這構(gòu)成了IBM的護城河。研究發(fā)現(xiàn)，虛實模式也是具備成癮性的模式之一。
消費群體，為何迅速沉迷
有的企業(yè)的商業(yè)模式，不只是一個成癮性模式，在其價值系統(tǒng)中，常常包含多個具備成癮性的模式，同時發(fā)生作用。
在日本，人們只需要支付少量的租金和押金，就可以帶走一只善解人意的可愛寵物，因此，每逢周末各大、小寵物租賃商店總是人滿為患。
這些喜歡寵物的人，為什么不長期在家豢養(yǎng)寵物呢?
可能是由于父母擔心豢養(yǎng)寵物，會耽誤孩子學業(yè)或影響孩子健康;可能是學校或單位宿舍的相關(guān)管理制度嚴格;也可能是居住地面積狹窄，不方便豢養(yǎng)寵物;更為普遍的原因是工作太忙，無暇照顧寵物;所以他們無法長期在家飼養(yǎng)動物。
此外，還有一些人希望以后可以在家里養(yǎng)寵物，卻不確定自己是否具備相應(yīng)的條件，于是就租一只試養(yǎng)一段時間。對這些人來說，寵物租賃服務(wù)，自然是又貼心、又理想。
既然寵物租賃服務(wù)如此受歡迎，那么，這些商店一定通過收取租金賺得盆豐缽滿了?
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