解決這些“大局性”錯誤能夠保證你的公司長期的成功。
銷售，和其他所有的事情一樣，可以被分解為戰(zhàn)略（你的行動計劃）和戰(zhàn)術(shù)（你實際采取的行動）。我曾經(jīng)寫過關(guān)于銷售戰(zhàn)術(shù)中的錯誤，但是關(guān)于更大的問題——銷售戰(zhàn)略就沒寫過那么多了。
20世紀最大的商業(yè)思想家W.EdwardsDeming相信長期的成功主要依賴于改正錯誤。記住這一點，讓我們來看看如何避免或者改正在銷售戰(zhàn)略中常見的十大錯誤吧：
1.在不推銷的時候忽略客戶。
如果你的銷售策略太過于側(cè)重獲取新客戶的話，現(xiàn)有的客戶可能就會溜走。你的客戶在個人或者商業(yè)模式上的變化對于你“再次成功銷售”來說可能是致命的。
如何改正：定期聯(lián)系每一位客戶，特別是那些已經(jīng)有一段時間都不活躍的用戶。問問你的聯(lián)系人他們在工作上是否有什么變化。如果有工作上的變動，盡可能提供幫助。
2.忽略競爭威脅。
如果你成為“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”已經(jīng)有一段時間了的話，你就會很容易忘記你的競爭對手可能會趕上（或者甚至是超越）你。這還僅僅是說你知道的競爭對手，可能還有一些新的方法可以實現(xiàn)“左路進攻”。
如何改正：將競爭分析設(shè)定為高優(yōu)先級。定期查看你的產(chǎn)品或服務(wù)所在的領(lǐng)域內(nèi)的新聞。在你拜訪目標(biāo)客戶的時候，一定要問問還有哪些競爭對手也在跟進。對出現(xiàn)的任何威脅都要制訂應(yīng)對計劃。
3.不專注。
相信“好銷售人員能夠向任何人推銷任何東西。”是一個巨大的錯誤。雖然在所有的銷售環(huán)境中，有一些技能是通用的，可是面對面地推銷數(shù)百萬美元的計算機系統(tǒng)和通過電話推銷醫(yī)療用品的差別無疑是非常大的。
如何改正：每份銷售工作中頂尖的銷售人員通常都有某些銷售天賦。他們通過掌握行業(yè)知識、增加處理某種特定類型銷售情況的經(jīng)驗提高了自己的銷售能力。
4.沒有對客戶進行有效篩選。
你對目標(biāo)客戶了解的越多，你就越不太可能會花了大代價卻進入了一條死胡同。你最不希望看到的是花了幾個小時或者是數(shù)天的時間跟蹤一個貌似有希望、可是實際上卻不會兌現(xiàn)的“機會”。
如何改正：改變你的銷售流程，在銷售周期的早期就提出問題，弄清楚目標(biāo)客戶是否真的需要你提供的東西，還要弄清楚他們是否有錢采購（這一點更重要）。
5.沒有在你的“銷售漏斗”中儲備足夠多的機會。
當(dāng)業(yè)務(wù)很繁忙的時候，你很自然地想要盡快完成盡可能多的銷售。即便如此，如果你不開發(fā)新的客戶，你最終還是會發(fā)現(xiàn)你沒有更多可以跟蹤的銷售機會了。
如何改正：每個星期安排一些時間進行潛在客戶挖掘工作，例如針對特定客戶發(fā)送銷售電子郵件，對預(yù)先過濾合格的目標(biāo)客戶進行陌生電話拜訪或者請現(xiàn)有的客戶進行推薦。然后執(zhí)行你的計劃。
6.對于你的客戶所處的行業(yè)一無所知。
在B2B銷售中，客戶不希望從你這里采購。他們希望向自己的客戶推銷。如果你對他們所處的行業(yè)以及他們在其中扮演的角色缺乏基本的了解，你就無法幫助他們實現(xiàn)這個目標(biāo)。
如何改正：在你試圖向任何行業(yè)的客戶推銷之前，不僅僅要搜索一下這個行業(yè)里主要的“玩家”，還要了解一下他們的商業(yè)模式以及你的客戶的客戶是如何使用你的客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的。
7.沒有足夠的產(chǎn)品知識。
客戶希望你——至少在你自己的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域——是一名專家。在今天這樣一個信息豐富的世界里，做到這一點正在變得越來越難，因為客戶可以研究你的企業(yè)，結(jié)果知道的東西會比你還多。
如何改正：讓產(chǎn)品培訓(xùn)成為每一次內(nèi)部銷售會議例行的一部分。在拜訪(或者打電話給)客戶之前，回顧一下最相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。把所有的規(guī)格表都準(zhǔn)備好（帶在你的公文包里或者可以在線訪問），以防萬一。
8.缺乏總結(jié)。
無論你贏了一個單子還是丟掉了一個單子（或者為什么客戶根本沒有購買），總會有一個原因。除非你找到這個原因，并且有針對性地進行調(diào)整，否則你就很難復(fù)制自己的成功，可是失敗卻很容易一而再、再而三地出現(xiàn)。
如何改正：在每一次銷售跟蹤結(jié)束之后，問問客戶他們?yōu)槭裁醋龀鲞@樣的決定。然后讓參加這次銷售工作的每個人都參與到“發(fā)生了什么以及為什么”的討論中來，將客戶的回答作為討論的內(nèi)容。
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