如何才能不被超市榨干？
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時(shí)間：2008-7-7 11:39:28 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)
作者：趙正 我來(lái)說(shuō)兩句 |
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鋪貨經(jīng)驗(yàn)
為了節(jié)省進(jìn)店費(fèi)，進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)終端可以考慮方法包括：與已經(jīng)進(jìn)入該終端的經(jīng)銷商“綁定”，分?jǐn)傇?a target="_blank">經(jīng)銷商的一些費(fèi)用；把連鎖超市發(fā)展成自己的經(jīng)銷商；和終端商定用高利潤(rùn)的商品抵扣進(jìn)店費(fèi)。
“超市的采購(gòu)見(jiàn)到你，一般會(huì)這樣說(shuō)，你是哪個(gè)工廠的？我現(xiàn)在只有兩分鐘時(shí)間，進(jìn)店費(fèi)是2萬(wàn)元，能談的就進(jìn)來(lái)，不能接受的就出去。”國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理陳忠探告訴記者，其實(shí)超市的采購(gòu)并不是不想讓你的產(chǎn)品進(jìn)店，而且超市的進(jìn)店費(fèi)也并非不能松動(dòng)，畢竟任何超市都希望能多引進(jìn)點(diǎn)新品，增加貨架上商品的新鮮度。但采購(gòu)這樣的態(tài)度就是給企業(yè)一個(gè)心理上的壓力，一個(gè)姿態(tài)，這是他們慣用的伎倆。
大賣場(chǎng)是個(gè)最難啃的骨頭。“但也不是沒(méi)有辦法，只要雙方目標(biāo)一致，就有機(jī)會(huì)。”陳忠探說(shuō)。
策略性的分?jǐn)傔M(jìn)店費(fèi)用
這家飲料企業(yè)說(shuō)服該經(jīng)銷商將自己的乳酸菌產(chǎn)品和其他飲料“捆綁”進(jìn)入大賣場(chǎng)。這種“捆綁”不同于代理，雙方有簡(jiǎn)單的合作協(xié)議，作為回報(bào)，飲料企業(yè)幫助這家經(jīng)銷商分擔(dān)一部分進(jìn)店的費(fèi)用。
目前，國(guó)內(nèi)的大賣場(chǎng)對(duì)新供貨商都要收取開(kāi)戶費(fèi)，例如家樂(lè)福的開(kāi)戶費(fèi)為8萬(wàn)元，而華聯(lián)超市的開(kāi)戶費(fèi)為15萬(wàn)元。“因?yàn)殚_(kāi)戶費(fèi)是按戶頭來(lái)收取的，你進(jìn)來(lái)一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)來(lái)十個(gè)品種也是收這么多錢，所以對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則分?jǐn)偟矫總�(gè)品種上的開(kāi)戶費(fèi)就越少。”陳忠探告訴記者。
河北某飲料企業(yè)主要生產(chǎn)乳酸菌飲料，產(chǎn)品相對(duì)單一，而且銷售的區(qū)域主要集中在河北、山西和河南等省份。在進(jìn)入這些區(qū)域的大賣場(chǎng)時(shí)，考慮到每個(gè)店高昂的開(kāi)戶費(fèi)，該企業(yè)覺(jué)得很不劃算。于是他們找到某經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商主要經(jīng)銷若干個(gè)品牌和品類的飲料，經(jīng)銷的很多飲料在大賣場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)過(guò)戶，他們就說(shuō)服該經(jīng)銷商將自己的乳酸菌產(chǎn)品和其他飲料“捆綁”進(jìn)入大賣場(chǎng)。這種“捆綁”不同于代理，雙方有簡(jiǎn)單的合作協(xié)議，作為回報(bào)，飲料企業(yè)幫助這家經(jīng)銷商分擔(dān)一部分進(jìn)店的費(fèi)用。對(duì)于這家飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣做不但免掉了開(kāi)戶費(fèi)，還在以后的銷售中省掉了節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)費(fèi)等固定費(fèi)用。而經(jīng)銷商通過(guò)捆綁銷售，不僅減輕了進(jìn)店費(fèi)的壓力，也增加了一個(gè)產(chǎn)品，這樣他的銷售費(fèi)用也降低了。
把連鎖超市當(dāng)經(jīng)銷商
在進(jìn)入大賣場(chǎng)的時(shí)候，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額的進(jìn)店費(fèi)和終端的其他費(fèi)用，因?yàn)楣┴浬虝?huì)給其享受各種優(yōu)惠政策，包括優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷支持等。
A麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，就把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)做經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作，該麥片和紅旗超市簽署協(xié)議，每年完成幾千萬(wàn)元的銷售額，把市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來(lái)運(yùn)作。紅旗超市全力推A麥片，把最好的陳列位置讓給A麥片，沒(méi)有賣出的售點(diǎn)廣告位置也全部換成A麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。
A麥片依靠紅旗連鎖超市做經(jīng)銷商，輻射到周邊市場(chǎng)，在沒(méi)有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下，就成功占領(lǐng)了成都市場(chǎng)，在四川市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。
“在進(jìn)入大賣場(chǎng)的時(shí)候，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額的進(jìn)店費(fèi)和終端的其他費(fèi)用，因?yàn)楣┴浬虝?huì)給其享受各種優(yōu)惠政策，包括優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷支持等。”渠道專家陳建華說(shuō)。
用產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)的策略
用產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)，不僅變相地降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還減少了現(xiàn)金的支出。而且大賣場(chǎng)為了盡快將商品變現(xiàn)，也會(huì)在終端上進(jìn)一步提高促銷和陳列的力度，等于免費(fèi)為產(chǎn)品做了前期的推廣。
B食品企業(yè)在進(jìn)入某國(guó)際大賣場(chǎng)的時(shí)候遭遇了高額的進(jìn)店費(fèi)，如果進(jìn)入該賣場(chǎng)在北京的幾家門店的話，意味著要交至少幾十萬(wàn)元的進(jìn)店費(fèi)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，B食品企業(yè)與大賣場(chǎng)談判的時(shí)候，表示愿意統(tǒng)一支付這筆費(fèi)用，但是要求以產(chǎn)品來(lái)抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并不支付現(xiàn)金，該賣場(chǎng)考慮到B企業(yè)的產(chǎn)品品類比較豐富就答應(yīng)了。
B食品企業(yè)有十幾個(gè)品種，在進(jìn)店時(shí)把獲利比較高的產(chǎn)品給超市來(lái)抵進(jìn)店費(fèi)，之后，大賣場(chǎng)為了盡快地將其變現(xiàn)就展開(kāi)了特價(jià)促銷（大賣場(chǎng)和B食品企業(yè)共同承擔(dān)差價(jià)損失），大賣場(chǎng)提供免費(fèi)的陳列支持，迅速消化了庫(kù)存。
對(duì)于B食品企業(yè)而言，抵進(jìn)店費(fèi)的品類本身利潤(rùn)就比較高，賣場(chǎng)又承擔(dān)起了抵進(jìn)店費(fèi)特價(jià)的部分差價(jià)，算下來(lái)B食品企業(yè)實(shí)際支付的費(fèi)用并不多。
“用產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)，不僅變相地降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還減少了現(xiàn)金的支出。而且大賣場(chǎng)為了盡快將商品變現(xiàn)，也會(huì)在終端上進(jìn)一步提高促銷和陳列的力度，等于免費(fèi)為產(chǎn)品做了前期的推廣，這筆費(fèi)用對(duì)企業(yè)而言都省去了。”陳建華說(shuō)。
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