農村市場日益凸現的白酒商機
隨著國家“建設社會主義新農村”政策的不斷實施和商務部“萬村千鄉市場工程”的推進，今天，越來越多的企業已積極投入到新農村營銷工作中去，畢竟有著8億人口的農村市場是一塊巨大的蛋糕，同樣,廣袤的農村市場也蘊涵著前景可觀的白酒商機，下面筆者略談一二、算是拋磚引玉！
●農村市場需要強勢領軍品牌
與城市市場相比，農村市場是一個消費群體高度分散、區域差異明顯的低端消費市場，在經濟交通、生活水平及消費意識方等方面都存在著較大的差距，從而也就決定了農村市場具有它的獨特性，但這種獨特性并沒有被廣大白酒企業所重視，相反，他們認為這種獨特性會讓其在農村市場無利可圖，于是多者都把戰略目標轉向了城市高端市場，以至近年來城市白酒消費市場的競爭是愈演愈烈。而在農村市場，雖然白酒產品的競爭同樣是白熱化，但相對而言，國內大部地區品牌集中度不高，更缺乏白酒市場的強勢領軍品牌，主要以地方品牌居多，且雜亂無章，一些假冒偽劣商品更是充斥其市。這里，不少的農村消費者更是習慣于購買當地的一些小酒作坊釀制的散酒喝。在城市市場，要買好酒大家都能說出“茅五劍”，但適合我們廣大農民朋友喝的品牌酒有沒有呢？回答是模糊的！農村市場迫切需要自己的名牌酒，這種名牌酒是與城市市場有不同特征的，它應是能滿足農民精神需求、符合廣大農村消費習慣與消費能力的好酒，所以，“中國第一農村品牌酒”虛位以待！
●銷售盲區與潛在顧客較多：
在城區，A地與B地的市場情況雖然不一樣，但差別不是太大，多者通常也也只是以“地級市場”為最小營銷單位進行區別運作，從而采取不同的營銷策略。但在農村，不僅存在發達農村與貧困農村之間的差異，即使同一個村，也多有山這邊富裕、溝那邊貧窮的狀況，這主要是受自然環境和交通條件等因素的影響。也即是說：不同的農村區域市場之間存在很大的差異性，且這種差異性的密集度很高，包括經濟發展水平不平衡、區域文化的差異和各地購買力的層次不一等等。這種窘境雖然對我們在農村市場的推廣與管理帶來了一定的難度，但從另一方面也說明：農村市場的銷售盲區還會很多，根據不同區域市場的文化風俗和經濟發展情況，我們通過深層次的展開白酒市場細分，還能挖掘出更多的潛在顧客。
●終端市場潛力大：
農村終端市場雖然存在店鋪規模小、檔次低、不集中等劣勢，但隨著我國“建設社會主義新農村”的步伐加快，農村的居住民房將不斷集中，農村連鎖店的發展將是大勢所趨，這就有利于我們的白酒廠家以點帶面、逐步擴張，通過發展農村終端市場來整體拉動農村白酒市場的消費量。如今，商務部“萬村千鄉”工程已在全國各地積極展開，其主要在農村推行以統一采購和統一配送為核心的日用消費品和農資連鎖店，構建以城區店為龍頭、鄉鎮店為骨干、村級店為基礎的農村現代流通網絡。那么，我們的很多白酒品牌就可順勢推進這些連鎖店中，以促進對各地農村白酒市場的推廣。
●農村中高檔酒存在較大的市場機會：
農村的農業生產常以分散的各自經營為主，農村經濟的自給性也就普遍存在，由于信息閉塞，生產技術落后，農村市場的產業化程度一直不高，經濟收入偏低直接導致了農村消費水平低的普遍現象，這也是不少廠家不愿意涉足其間的原因所在。但近年來，隨著我國城鄉差距的縮小，農村的購買力呈現出空前的大好形式，特別是農村中高檔白酒存在較大的市場機會。這里，筆者首先指出白酒產品的檔次劃分不能按“高、中、低”來簡單定格，必須把城市市場與農村市場區分開來，這樣或許要合理一些，因為畢竟農村與城市消費市場之間存在較大的差異形式，如20元的酒在城市算很低的了，但對農村而言已是夠高的了！如果說5元以下是農村市場的低檔酒，那么5~10元宜為中檔酒，10~20元的酒就可以說是農村高檔了。
從農村的整體情況來看，其白酒市場的成熟消費群體的年齡段一般在20~60歲，對白酒產品的購買力一般在3~15元之間，5元以下的光瓶酒最為暢銷。因而，主打產品的價格應可定位于大眾化，一般價格不宜超過8元。
另一方面農村市場普遍存在購買濃香型高度白酒產品的消費者居多，52o以上的白酒呈主流消費趨勢，主流產品的度數在45o~60o之間。
從市場機會來看：現在雖然不少的農村消費者還依舊在購買散酒喝，光瓶酒是主流，品牌意識方面也不是很強，但在喜慶、宴請、饋贈等方面，農村消費者的觀念已在不斷改觀，平時喜歡購買一些美觀大方、經濟實用、攜帶方便的合裝白酒，其價位一般在15元左右，因而，在農村市場10~20元之間的高檔酒應該說有較大的市場空間，能滿足農村高端消費群體的日益需求。
●情感營銷很適合農村市場：
憨厚、爽直是廣大農村消費者的特點，樸實的農民也是一個比較重感情、講究實惠的消費者，情感營銷很適合這類消費群體，因而，在品牌推廣工作中應高度重視其情感需求和心理特征。對廣大農民消費者而言：他們不喜歡或很少象城里人那樣追求時尚和趕時髦，他們往往雖然缺乏對品牌的理性認識，但在消費行為方面卻是比較感性的，如你的產品質優價廉，服務也好，農村消費者會越來越喜歡你、并忠誠于你的品牌；但如果你在他們面前如有一回不老實，他們就有可能另選其主，甚至對你恨之入骨，所以，農村白酒市場銷需要的是誠信與務實的情感營銷。
●在包裝設計上，一定要迎合農村消費者的心理需求與審美觀念，建議可用稻田、高糧地或莊稼豐收場面作圖案背景，要充分體現農村的自然美景與豐收喜慶，同時廣告語一定要親切、有感染力！如：“紅高梁酒、咱莊稼人的酒”！
●有實力的企業如果要找品牌代言人，建議用農民都較為熟悉的明星，如潘長江、趙本山，而區域品牌可聘請地方明星，象川渝地區可用龐祖明、劉德一等。當然，選用當地的農民大伯也未嘗不可，這樣一來，能有效拉近白酒品牌與農村消費者之間的距離。
●可利用趕集日（有地方俗稱“趕場”）到各鄉鎮的一些酒樓、飯館促銷，并同時開展“免費品場”、“買一贈一”、“現場宣傳”等促銷宣傳活動，平時做市場促銷活動也可把農民朋友平常所需的生產資料（如鋤頭、背簍這些農業工用具和化肥、種子、飼料等農用物質）作為禮品贈品。
●利用鄉鎮廣播，協辦一些“技術講座”欄目，或在一些人口密集的村莊開辦一個“讀書俱樂部”（俱樂部可設置一個白酒產品專柜），讓村民既能免費讀書學習，又能現場買到好酒。
●隨著市場經濟的發展，農民傳統的文化生活已被電視所取代，為適應他們的心理需要，可不定期到各鄉鎮、村莊開展“送文藝下鄉”、“送電影下鄉”等活動，從而加深農村消費者對企業品牌的情感。
●凡過生日、辦喜事的農村消費者，憑有效證件可領取到公司贈送的禮品酒或優惠卡，當然也可派員進行現場促銷，這樣一來不但可促進這部分顧客購買本品，還能影響其他親朋好友的消費。
言之，在農村市場應以情感為營銷主題，展開深度分銷與深度促銷更能有效打擊競品，從而快速提升品牌的知名度。
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