“MG名爵”遭遇銷售困境
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時(shí)間：2008-7-21 11:04:33 來源：中國經(jīng)營報(bào)
作者：薛凌 我來說兩句 |
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2008年1~5月，南汽名爵銷量僅僅只有1900輛，月銷量不到400輛，利潤只有0.7%，與上汽年初制定半年約5000輛的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。
“部分指標(biāo)完成情況與進(jìn)度要求稍有差距。”上海汽車執(zhí)行副總裁、南汽董事長兼總經(jīng)理陳志鑫雖然在公開場合表示克制，但這樣的業(yè)績已經(jīng)令他坐立不安。
在上汽（上海汽車工業(yè)集團(tuán)總公司）接手南汽（南京汽車集團(tuán)有限公司）近半年后，南汽旗下主要乘用車MG名爵發(fā)展問題已經(jīng)讓管理層倍感壓力。
銷售冰點(diǎn)
“我樓下就擺著3輛名爵7系，一輛灰色的，一輛紅色的，一輛綠色的，3個(gè)月了，昨天終于那輛紅色的有人開走了，應(yīng)該賣出去了吧。”北京亞運(yùn)村汽車市場一工作人員對記者說。
另一名北京名爵4S店的銷售經(jīng)理已經(jīng)跳槽，因?yàn)樗诘膶Ｙu店從去年下半年開始籌備銷售，直到如今還沒有開業(yè)，“一個(gè)月賣3~5輛，不賺錢。”他解釋離職的理由。
去年8月23日，MG名爵發(fā)布7系價(jià)格，區(qū)間為17.16萬元到30.28萬元。今年年初，MG08款新車投放市場，廠家指導(dǎo)價(jià)為16.26萬元~30.28萬元，與之前的價(jià)格幾乎沒有變化。
而在銷量不佳的同時(shí)，MG名爵的經(jīng)銷商不得不展開了降價(jià)促銷：蘇州一家專賣店就打出了“限量30輛冰點(diǎn)折讓”活動，MG 7系價(jià)格幾近14萬元，最高冰降15000元；在南京，名爵MG7系讓利9000元，同時(shí)經(jīng)銷商還贈送價(jià)值4000元的裝潢大禮包；在西安MG4S店里，MG7系1.8T車型最高可以讓利2.5萬元；北京的名爵4S店推出的“迎奧版”可優(yōu)惠1.2萬元，優(yōu)惠后售價(jià)為15.76萬元。
降價(jià)似乎已是無奈之舉。中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，南京汽車集團(tuán)有限公司乘用車基本型（還包括南汽旗下其他乘用車銷量）5月產(chǎn)量546輛，1~5月累計(jì)2493輛，同期減少75.78%；5月銷售407輛，1~5月累計(jì)2968輛，同期減少70.5%。
而同宗兄弟上汽的表現(xiàn)卻要強(qiáng)勢很多。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，上海汽車股份有限公司（生產(chǎn)榮威轎車）乘用車基本型5月產(chǎn)量2033輛，累計(jì)7582輛，同比增長22%；銷售1800輛，累計(jì)6286輛，同比增長18.25%。
“還沒有以前（上南合作之前）的銷量多呢，去年9月到12月，名爵的月銷售還是800輛左右。”南汽內(nèi)部也有人對此表示了質(zhì)疑。
管理真空
到底是什么原因?qū)е旅翡N量萎靡不振呢？想必，陳志鑫也正在尋求答案。
“沒有人愿意花這么多錢買一款手動擋的車子，”上述北京經(jīng)銷商對記者說。另一個(gè)原因，他認(rèn)為歸結(jié)為渠道管理，“自從經(jīng)銷名爵以來，幾乎沒有人管，廠家給你車，然后讓你銷售，沒有銷售政策，廣告投放也幾乎沒有。”不過MG名爵銷售公司總經(jīng)理?xiàng)钴娀Υ藚s并不認(rèn)同。“銷售好不好不能看絕對量，而要看市場份額，MG在中高級16萬~19萬手動擋這個(gè)細(xì)分市場占到7%左右的市場份額，保持了去年的水平。”
去年下半年，這家經(jīng)銷店在尋找二級經(jīng)銷商的時(shí)候，上汽收購南汽正風(fēng)云變幻，不得已其發(fā)展規(guī)劃只好擱置，隨之停滯的還有南汽名爵的新車上市計(jì)劃，經(jīng)銷商們只好等待不明朗的格局撥云見月的一天。然而在上南合作成行后，今年上半年，依然沒有看到什么銷售管理手段。記者從南汽內(nèi)部了解到，直到現(xiàn)在，南汽營銷計(jì)劃還沒有完整方案，而在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，也有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商還沒有開業(yè)。
“銷售方面的負(fù)責(zé)人應(yīng)該負(fù)點(diǎn)責(zé)任的。”南汽內(nèi)部人士有些坦率地說。在上汽收購南汽以后，原上海通用東岳總經(jīng)理黃可基被任命為南汽名爵總經(jīng)理，主抓生產(chǎn)和質(zhì)量控制。而銷售管理依然為原南汽名爵銷售公司團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
“原南汽總經(jīng)理張欣在的時(shí)候，主抓銷售，也懂些銷售，而現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)懂營銷的人少。”上述人士如是認(rèn)為。
2008年4月，上汽調(diào)任原上海大眾華南區(qū)營銷總監(jiān)薛正華為名爵總經(jīng)理執(zhí)行助理，協(xié)助銷售工作。而銷售公司總經(jīng)理?xiàng)钴娀⒁矊⑵煜赂笨偨?jīng)理全部調(diào)到各個(gè)區(qū)域主管地方銷售，并安排銷售任務(wù)。但其結(jié)果是，銷售業(yè)績沒有上來，而品牌推廣、渠道管理、市場促銷、售后等戰(zhàn)略問題沒有專人來負(fù)責(zé)。
業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在南汽原董事長王浩良退出以后，上汽對南汽的“大換血”已經(jīng)部分實(shí)現(xiàn)。據(jù)業(yè)界預(yù)測，上汽針對南汽銷售公司的人事調(diào)整也即將展開。而今MG 3系已經(jīng)上市，這是一款沖量的車型，也正是容易做出業(yè)績的時(shí)候。楊軍虎說：“今年下半年，3系會上市，我們還會推出自動擋的車型，銷售會更好。”
出擊海外
就在陳志鑫欲調(diào)整名爵國內(nèi)銷售管理的時(shí)候，名爵海外市場也起步了。
從南汽獲得消息，全新的MG TF限量版（LE500）將于9月在英國全面上市，這款新跑車的上路價(jià)格為16399英鎊（約22.4萬元人民幣）。今年5月，名爵公布TF跑車的國內(nèi)售價(jià)：24.96萬~26.58萬元，英國的售價(jià)要便宜些。
不過，上汽對其在英國的初步銷量目標(biāo)為500輛，這似乎只是一個(gè)前期實(shí)驗(yàn)。
“現(xiàn)在中國品牌越來越受國際關(guān)注，競爭也越來越激烈，這個(gè)市場必然受到現(xiàn)在國際油價(jià)上漲的影響，銷售量會逐漸有所改變，”6月24日，MG名爵總經(jīng)理黃可基在名爵3SW上市時(shí)對媒體直言目前的競爭壓力，但在國際上，名爵品牌擁有84年歷史，影響力是非常大的，“所以這款車我們肯定會出口。”
而此時(shí)，名爵在國際市場的表現(xiàn)就顯得尤為關(guān)鍵。據(jù)了解，名爵在歐洲市場，將依靠原來的名爵銷售網(wǎng)絡(luò)，在中東、獨(dú)聯(lián)體等市場，則依靠自建網(wǎng)絡(luò)。MG能否就此翻身？
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