50萬、70萬、84萬，2011年以來，中國高凈值人群（可投資資產1000萬元以上）正以年均20%的增長率擴大。而在起步6年后，隨著高凈值人群更為復雜的投資理財需求，各家商業銀行的私人銀行業務也進入到“逐鹿中原”的快速發展階段——從業者定位各異、行業格局逐漸形成。領跑的機構有何秘術，私行盈利門檻何在？
約3萬億元的資產管理規模——這是自2007年發展至今的中資私人銀行2012年的成績單。
但這與中國高凈值人士財富管理的市場規模相比則相形見絀，《2013年私人銀行財富報告》顯示，2012年中國可投資資產1000萬元以上的高凈值人士數量超過70萬，人均持有資產約3100萬元，共持有可投資產22萬億元。
這也給私行的發展帶來了更大的想象空間，但多數相關負責人也承認，目前中國私人銀行仍然還處于“初級階段”，受限于市場、監管以及自身服務能力等成長瓶頸；而與此同時，客戶流失、人員動蕩和盈利困境等各種問題也在考驗著各家私人銀行的發展耐性。
“私行的客戶積累和盈利是一個長期培育的過程，而且初期見效很慢，只有最終堅持投入下來才能產生效果。”招行私人銀行部常務副總經理王菁對《中國經營報》記者表示。
客戶：快速放量，客戶稀釋
2012年，從客戶數量上來看，中國銀行、農業銀行、工商銀行分別以4萬、3.5萬和2.6萬的絕對優勢居于三甲之位；從資產規模上來看，工行、中行和招行則高居第一梯隊，資產規模都接近5000億元；而從發展速度上來看，許多新晉隊伍的私行都呈現了高速增長，尤其是成立時間僅僅兩年的興業銀行，其客戶數量增幅甚至高達199%。
但在光鮮亮麗的年報數據背后，某股份制銀行的例外反應卻像是一個行業的“告密者”，揭開了整個私人銀行“虛假的繁榮”。截至2012年底，該行私人銀行標準客戶較2012年縮水近50%。
該行在一份澄清公告上指出這種變化的原因是緣于統計口徑上的調整，2011年及之前該行年報披露的私人銀行客戶數量的標準為“具備可投資資產在800萬元以上的投資潛力并在該行開辦鉆石卡的客戶數量”。而2012年標準變更為“在該行日均管理總資產達600萬元以上的客戶數量”。
“現在主要有兩種統計方式，一種是客戶可投資資產的時點統計，一種是日均管理資產的平均統計。”某股份制銀行零售業務負責人表示，相比之下日均的統計結果對客戶維護來說效果更好，而且也更準確，因為私行客戶的錢包份額本身就分散在各個投資機構，金融資產達到800萬元的客戶在一個銀行的資產配置可能名不副實，這也擠掉了一些水分。
“2011年的快速增長中本來就包含統計進了貴賓理財的客戶。”中信銀行私行人士也曾對記者表示。上述公告也表示，如果按照當前的統計口徑，該行2011年私人銀行客戶數應為9167戶，管理資產人民幣809億元——可見，其中有60%的客戶尚不滿足日均600萬元的門檻，為潛在客戶。
據了解，目前包括工行、中行、建行等多家銀行都以“個人金融資產”為統計對象，門檻在800萬元和600萬元不一；而招商銀行則采用日均管理資產作為衡量標準，客戶門檻為日均管理資產1000萬元以上。
因此，也正是出于統計口徑上的差異性，客戶流失的實際情況可能要與年報數據有所出入。波士頓咨詢公司發布的《2012年中國財富報告》就顯示，有24%的私人銀行客戶在過去一年中更換過私人銀行，且隨著客戶金融資產的提升，客戶私人銀行主辦行轉換率有上升趨勢。而許多銀行也表示這也是現階段私行面臨的重大挑戰。
在光大銀行零售業務部總經理張旭陽看來，基于高凈值客戶自身的特點以及中資私行所處的發展階段，客戶流失也是必然要經歷的一個過程，在所難免。
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