高校旅游：錢少市場不小
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時間：2007-9-3 8:48:56 來源：中國經(jīng)營報
作者：彭戈 我來說兩句 |
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高校旅游：“錢少”市場“不小”
陳雁志最近繁忙了許多。在忙活了一個夏天常規(guī)旅游業(yè)務(wù)之后，他的旅行社又開始把眼光盯住成都市的20多所高校。“馬上就要開學(xué)了，高校旅游的第一波旺季[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]就要開始了。需要提前進(jìn)行準(zhǔn)備。開學(xué)之后，旅游傳單很快就能跟進(jìn)校園。進(jìn)入各學(xué)校宿舍和重點地段的宣傳欄上，或直接進(jìn)入學(xué)生宿舍。生意開始了。”陳雁志一邊忙著手里的工作一邊介紹。
高校旅游長期以來在各大旅行社眼中就是一個雞肋市場。零碎[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]分散的市場和消費力偏低的學(xué)生群體讓眾多旅行社感覺有心無力。但才開辦旅行社三年多的陳雁志卻生生將“雞肋”變成了“雞腿”。
便宜就有機(jī)會
數(shù)年前，陳雁志還是大學(xué)里的一位旅游管理專業(yè)的學(xué)生。在學(xué)校學(xué)習(xí)和實習(xí)期間，陳雁志就發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象，成都市的各大旅行社紛紛把市場的目光盯[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]在學(xué)校以外的社會市場，但擁有眾多學(xué)生的高校市場卻少有旅行社問津。于是消費力低、利潤薄就成了各旅行社的漸成共識。漸漸高校市場也在旅行社眼中失去了光彩。
作為一個學(xué)生，陳雁志切身體會到過高校學(xué)生旅游市場潛在需求與旅游產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)之間的脫節(jié)。他表示，高校學(xué)生的消費力低，但普遍都喜歡旅游。[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]對大學(xué)生而言，這不僅僅是一次純粹的旅行，也是滿足他們社交、求知、冒險等各種欲望的一種實現(xiàn)形式。畢業(yè)之后，陳雁志在一家旅行社工作了兩年。從事的[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]工作仍然主要是針對社會旅游市場的開拓。但他心里一直沒有放下開發(fā)高校旅游市場的念頭。2005年，陳雁志和兩個朋友一起，投資開辦了一家旅行社的下屬門市部。他開始有機(jī)會把自己的高校旅游理念付諸實踐。
經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成都的20多所高校在經(jīng)過擴(kuò)招之后，其在校學(xué)生的動態(tài)平衡人數(shù)達(dá)到了近40多萬人。“僅每年入學(xué)的新生就達(dá)到近10萬人左右。”而在針對[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]8所高校的問卷調(diào)查活動上，他發(fā)現(xiàn)有近70％的學(xué)生曾經(jīng)旅游，其中65％左右的學(xué)生會每年旅行一次。“在參與過旅游的學(xué)生中，單次旅游花費在1000[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]元以上的有將近一半。時間段主要集中在寒暑假以及大假期間。剩下的花費都不是很高，從上百元到數(shù)百元不等，主要集中在平時在校學(xué)習(xí)期間，大多數(shù)是以團(tuán)隊自助游、背包客的方式進(jìn)行。同時有95%以上的學(xué)生有旅游的愿望。”
通過調(diào)查，陳雁志對開發(fā)高校旅游市場信心大增。“不是不能做，而是看你怎么去做。”他決定徹底改變以往旅行社對高校市場的開拓思路。
旅游和交友結(jié)合是個好主意
在決定開發(fā)高校市場后，從2005年9月開始，陳雁志和他的兩個合伙人開始進(jìn)行一系列的高校旅游營銷嘗試。
“我們做過調(diào)查，學(xué)生出外旅游的高峰期集中在每年的3月、4月、5月、7月、8月和10月。每年3月、4月、5月、10月為學(xué)生開學(xué)之后不久，而5月、10月有兩個黃[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]金周，這段時間學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)不是很重，學(xué)習(xí)壓力較小；7月、8月為暑假時間，學(xué)生都放假在家，閑暇的時間較多。”
首先在營銷渠道上，陳雁志在各重點目標(biāo)高校內(nèi)廣泛招聘兼職學(xué)生市場代理，通過他們將傳單和線路報價表深入張貼到各宿舍的寢室內(nèi)部。同時設(shè)計出相[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]應(yīng)的代理激勵政策，促使學(xué)生代理完成從傳單發(fā)放員到促銷員的轉(zhuǎn)變。“我們會對市場代理進(jìn)行一定的培訓(xùn)，講授一些促銷技巧。加上激勵政策，使學(xué)生市場代理的積極性和簽單率提升了很多，這在以前旅行社很少做。”
針對高校學(xué)生網(wǎng)絡(luò)普及率較高，學(xué)生接受度較強(qiáng)的特點。陳雁志的旅行社建設(shè)了一個旅游網(wǎng)站，其中一個版塊便是專門針對高校學(xué)生。從線路設(shè)計、旅游地推薦、到各種特色旅游活動回顧等[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]。并且開辟了交流專區(qū)，供大學(xué)生在上面寫旅游文章、發(fā)圖、征集出行旅友。內(nèi)容豐富，圖文并茂。而學(xué)生也可在線預(yù)訂旅游產(chǎn)品，再由旅行社通知學(xué)校代理線下上門服務(wù)。
此外，網(wǎng)站還推出一些與學(xué)生之間的互動性的活動。今年3月，其網(wǎng)站就推出了“春賞成都我做主”的活動，廣泛征集大學(xué)生的春游線路和行程安排、價格[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]設(shè)計等方面的意見，并對于參與者給出若干免費獎勵名額。刺激大學(xué)生參與討論。“網(wǎng)站事實上不僅僅是營銷平臺，也成為學(xué)生之間的一個互動交流和交友平臺。”
注重短途旅行設(shè)計
除了在營銷上的創(chuàng)新外，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計上，陳雁志的旅行社也從學(xué)生的需求出發(fā)，打出一連串不同其他旅行社組合拳。
首先是注重短途旅游。“很多是一天兩天的團(tuán)。學(xué)生可以在周末時間完成旅游。”由于線路報價較低，因此利潤只能從走量和降低成本兩個方面來完成。“營銷渠道完[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]備，線路有吸引力，走量沒有太大問題。”而在降低成本的考慮上，針對高校學(xué)生在價格適中的基礎(chǔ)上，對旅游服務(wù)的要求并不是很高的特點，旅行社在線路選擇上有獨特的設(shè)計。“比如我們會選擇一些不收費的地方，如春天看龍泉山桃花的一日游。比如夏天避暑的三江兩日游[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]。這些地方連導(dǎo)游都可以不用了。”此外，在車輛的安排上，也只是安排普通大客車，而放棄豪華空調(diào)車，只需要收車費和保險費就行。雇傭的導(dǎo)游很多也是在校旅游管理專業(yè)里拿到導(dǎo)游證[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]的學(xué)生，這樣運營成本就大大降低。
在開拓短線大眾學(xué)生旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，旅行社還開發(fā)出一些針對學(xué)生特色的產(chǎn)品。比如為高校學(xué)生情侶設(shè)計出專門的“情侶游”。開辟西嶺雪山溫泉游、峨眉山“永結(jié)同心游”等。情侶們不僅能觀光，還加深了相互的感情，深受學(xué)生的歡迎。
此外，陳雁志還連帶開發(fā)家長市場。“我們現(xiàn)在做的一部分工作就是針對9月開學(xué)后的家長市場。”每年9月，成都的各大高校都有近10萬新生入學(xué)。而其中有很多是家長[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]護(hù)送而來。“家長們一般初次來這里，在安排完兒女的入學(xué)問題后，一般都會待上幾天。這就形成了不小的旅游需求。”為此陳雁志會安排各校內(nèi)的兼職市場代理在開學(xué)報名的一段時間，對各學(xué)院的新生樓進(jìn)行重點宣傳。一方面讓新生了解旅游產(chǎn)品，更重要的方面，也是強(qiáng)攻稍縱即逝的家長旅[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)m.390056.com]游市場。“由于渠道深耕，我們在這個市場的優(yōu)勢相當(dāng)明顯。”
通過三年的經(jīng)營，陳雁志在成都高校旅游市場上已漸成品牌效應(yīng)。“我們?nèi)甑目驮从幸话胍陨鲜莵碜愿咝＃@在各旅游社中比例是最高的。”他雖然不愿透露具體的業(yè)績，但舒展的笑容已經(jīng)說明了陳雁志在這一“雞肋”市場上的成功。
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