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從扁平加盟回歸理性代理

cye.com.cn 時間：2007-10-8 12:37:35 來源：中國經(jīng)營報作者：張明我來說兩句

　　理性回歸傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道

　　從靠收加盟費(fèi)過日子，整天提心吊膽；到理性營銷，回收真金白銀，建立牢固的市場網(wǎng)絡(luò)，王濤走過的路顯然具有典型意義。王濤的教訓(xùn)是：搞特許加盟的一般適合日用商品，以實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張，而水床這種特殊的商品則適宜穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　“睡眠問題是最重要的問題！”王濤開始重新思考產(chǎn)品和公司的出路。一個人一天中三分之一的時間是用在了睡眠上，如果能解決睡眠問題，那肯定是相當(dāng)有前途的行業(yè)。而這種水床冬暖夏涼，在增加睡眠情趣的同時又具有按摩保健的功能。王濤不甘心這么好的產(chǎn)品就此沒落。

　　去年下半年，在上海聽了堂營銷課程后，王濤開始重新比較加盟這種扁平化的營銷管理方式和傳統(tǒng)的垂直化代理方式，哪一個更適合自己的產(chǎn)品。

　　“這種售價達(dá)2萬元左右一張的水床，其消費(fèi)群體是獨(dú)特的，有限的。不光要有錢，還要有點(diǎn)冒險開拓精神。”王濤分析后認(rèn)為，“這群人在哪里？店開在哪里？當(dāng)初加盟者是盲目的，我們公司也是盲目的。”有兩個地方是他們一定會去的，一是好一點(diǎn)的商場，二是高檔會所。但這種場所，加盟商的能力是很難觸及的，必須要有公司的實(shí)力作為保障。

　　恰在這個時候，武漢、成都有兩個人希望成為區(qū)域獨(dú)家代理。“我們給了二人相當(dāng)優(yōu)惠的代理政策，只交保證金不壓貨，采取樣品展示，顧客中意后再發(fā)貨的方式。”王濤說，這種方式為代理商節(jié)約了開店成本和進(jìn)貨成本，一個區(qū)域代理商200多萬元就可以做；而廠家則節(jié)約了售后成本和管理成本，每年省了近百萬元費(fèi)用，實(shí)屬雙贏。

　　王濤算了筆賬，以前單店的支持費(fèi)用、營銷費(fèi)用和管理維護(hù)費(fèi)用仔細(xì)算下來相當(dāng)驚人，公司促銷費(fèi)用、禮品費(fèi)用等等對于企業(yè)來說也是一筆龐大的投入，而對單店來說，由于產(chǎn)品的特殊性，每個月每家店的費(fèi)用都在5萬元左右，其銷售額反而難以支撐這些費(fèi)用。

　　相對加盟商來說，代理商的政策也靈活了許多，不僅可以駐場守點(diǎn)，還可以采用人員直銷的方式，擴(kuò)大了顧客接觸面，真正做到了點(diǎn)面開花。王濤將自己的新策略形容為“藩縣制”，而廠家要做的只是放權(quán)于代理商，讓代理商去權(quán)衡當(dāng)?shù)厥袌觯植襟E開發(fā)，廠家提供貨品和政策支持，做到利益均沾。

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