中小企業增長要會大營銷
cye.com.cn
時間：2008-5-26 10:50:20 來源：中國經營報
作者：姜蓉 我來說兩句 |
|
 |
|
中小企業倍速增長要學會大營銷
近年來，一個個倍速增長的明星企業迅速進入人們的視野。剖析這些企業倍速發展的原因，除了優秀的團隊、良好的商業模式是他們共同具備的特征外，這些明星企業倍速增長的助力還來自于一些外部因素，比如資本的注入、合作伙伴的引進等，這些都無一例外給企業插上了倍速起飛的翅膀。透過這些顯性的特征，我們不難發現：從銷售產品或服務的小營銷到銷售企業價值的大營銷的轉變，是他們實現倍速增長的真正引擎。
進入時機要把握到位
把握一個市場契機，用一種嶄新的商業模式迅速切入市場，這是目前倍速增長企業快速成長的第一個臺階。
當益生康健打出1塊錢的深海魚油或1塊錢的螺旋藻廣告時，很多關注健康的人其實對魚油和螺旋藻等產品早已不陌生了。經過前幾年市場上的廣告轟炸，已經將這些產品的保健功效幾乎普及到了每個人。生產魚油和螺旋藻的企業已經多如牛毛，然而對于這些眾所周知的保健品，還沒有哪個品牌能獨步江湖。
在這個時候，益生康健選擇了進入。它以最低的價格拿下報紙版面，以批量的訂單拿下供應商。在保健品處于信譽低谷的時期，益生康健既是革命者，又是救贖者。幸運的是：益生康健在短短兩年內實現了倍速增長。
無獨有偶，ITAT也是抓住了這樣的時機。一頭是服裝企業外銷受阻，內銷不暢，而另一頭是商業地產空置率居高不下。于是，ITAT以整合者的姿態出現，搭建了一個全新的平臺：雖然是傳統產業，卻冠以電子商務之名。因此有人指出，這種模式只可能出現在中國，因為其他任何國家都沒有中國目前的這種產業環境，而天時地利正是ITAT所能把握的機會。
從小營銷向大營銷轉變
當企業成長到一定程度，就需要整合更多的社會資源， 需要把自己的一部分價值賣給合作的一方，這就需要企業具備能將自己的企業價值成功銷售的大營銷的思路和能力。
上了第一個臺階后，企業基本上解決了溫飽問題，步入了穩步發展時期。但在這個時候，很多企業卻發現自己的增長速度慢了下來，甚至增長乏力。“這是企業沒有將小營銷很好的向大營銷轉變造成的”品牌營銷專家愛成指出。
在愛成看來，企業向顧客出售產品或服務，可視為小營銷。小營銷在開始時，能帶動企業倍速增長，但是如果企業的領導者頭腦里沒有大營銷的思路，那么就很難再造倍速增長的奇跡。因為企業成長到一定程度，就需要整合更多的社會資源。在尋找合作伙伴方面，有時候是同業合作，有時候可能會是異業合作；在尋找投資人方面，有可能是實業投資者，也有可能是風險投資。而在這個時候，企業則需要把自己的一部分價值賣給合作的一方，這就需要企業具備能將自己的企業價值成功銷售的大營銷的思路和能力。
近兩年，風險投資在中國異常活躍，企業拿到風險投資后往往會如虎添翼，倍速增長。于是,許多企業加入到融資的大軍中來，但是企業付出的代價卻各不相同。有些企業只出讓很少的股權就能獲得大筆融資，而有些企業則正好相反。愛成認為，這是企業大營銷能力強弱差別所導致的，顯然，懂得大營銷的企業，無論是企業負責人還是團隊，都能夠將企業的價值很好地銷售出去。
戈壁資本的合伙人徐晨向記者講了這樣一個案例：他們在跟一個企業接觸了很長時間后，覺得這個企業的商業模式和增長潛力都很足，就在準備投資的最后階段，他們忽然注意到一個細節：這個企業的創始人是個獨斷專行的人，企業里的一切由他說了算。于是他們最終選擇了放棄投資，而后不久，他們聽聞到這家企業團隊中的幾個骨干成員已相繼離開。
小營銷落地是大營銷成功的關鍵
在風險投資投入的很多企業中，往往會有這樣的現象：投資以后，企業開始了大規模的小營銷，投放廣告、推廣活動相繼開始，但過不了多久，企業卻無聲無息地消失了。
其實，許多基于互聯網起家的企業，其創始人一開始創業的目的就是融資并上市。這些創始人大都對于投資領域非常了解，深諳投資人的心態，因此在短期內很容易獲得風險投資的青睞，并能輕易實現倍速的增長。比如國內的一些婚戀網站、視頻網站等。但是，企業其實并沒有擺脫贏利模式缺乏的困境，這正是眾多融資后的企業所面臨的現實問題。這一問題如果不能完善解決，即使拿到錢，等錢花完之后就會陷入發展困局。
攜程的經歷多少會帶來一些啟發：他們最初采取的是在線銷售的方式，但是發現這種模式很難落地，顧客更喜歡人的服務，于是將在線銷售的方式調整為呼叫中心銷售，才引發了其后來的倍速增長。因此可以說，在大營銷成功之后，讓小營銷真正落地，這才能保證和維系企業實現持續的倍速增長。
|
免責聲明：
凡本網具體標明“來源”的所有文字、圖片和其他形式的文件，均為轉載稿，本網轉載出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如果您對本站文章版權的歸屬存有異議，請立即致電010-51285022或致信chuangye◎vip.sohu.com通知我們，我們將在第一時間予以刪除。 |
|
 |
|
