小米科技做電商不奇怪。小米肯定要建立電商業(yè)務，在線銷售其產(chǎn)品。
請注意：一個公司有電商業(yè)務，一部分或者全部貨品通過在線方式完成銷售，并不一定等于這是一家電商公司。
問小米是不是電商，用@韓冰Bill 的話說，這就好比問，蘋果是不是電商公司，“不能說蘋果是一家設計公司，是一家制造公司，是一家連鎖零售店管理公司一樣，都是以偏概全了。”只能說，小米有電商業(yè)務，并且必然有電商業(yè)務，但不能說它是一家電商公司。
1. 產(chǎn)能不高，只能自己賣
造手機太貴了。小米科技融了一大筆錢，但這筆錢撐不起足夠的產(chǎn)能來灌入傳統(tǒng)線下通路。
2011 年底，雷軍報出融資數(shù)字：
2010 年底 A 輪，融資 4100 萬美元;2011 年底 B 輪，融資 9000 萬美元。
4100 萬美元，約合 2.6 億元人民幣，用了2011 整整一年。這一年里的人員成本加上房租成本加上各種其他成本和費用，大致估在 0.2 億元花銷，我想并不過分吧。小米有 200 人團隊，即使只算工資(還不包括社保)，0.2 億元能維持團隊成員在平均月薪 8300 元，這還沒算房租等其他成本和費用。所以，0.2 億元一年的非制造成本，其實是打不住的，但咱們先這么算。
2.6 億元，去掉 0.2 億元運營成本，那么還有 2.4 億元全部花在手機的制造上，也就是物料加上組裝的費用。如果一臺小米手機成本能控制到 1200 元(雷軍公開算過細賬：光物料成本就不止 1200 元 )，那么這筆融資也就夠制造 20 萬臺。
一年出貨 20 萬臺是什么概念?這不過是一個小號的山寨機廠商的規(guī)模。深圳一家比較大型的山寨機廠商，光 Android 手機(還不算 feature phones)的月出貨量就是 10 萬量級。
小米是一家新公司，做不到讓原材料供應商長期墊款幫你供貨，做不到讓組裝工廠長期墊款給你制造——說實話，我也不太清楚哪家老公司能做到這點，了不起就是結(jié)款時間可以稍微拖一下，或者多分幾期，無論如何都是得把錢給人家的，唯一的區(qū)別只是現(xiàn)金流出的節(jié)奏控制——因此，一臺小米手機的物料成本(BOM)加制造成本，是多少錢，你就得拍多少錢出來，給人家。你的錢，都換成了手機，在庫房里，什么時候賣出去了，什么時候你這錢才收得回去。要是賣砸了，你就抱著庫存哭吧。
所以，你知道為什么小米去年第一輪銷售和第二輪銷售，每輪都是只供應了 10 萬臺吧?原因一：這是小米第一次規(guī)模量產(chǎn)，任何電子產(chǎn)品到了量產(chǎn)階段，和研發(fā)試制階段相比，遇到的挑戰(zhàn)都是不同的，廢品率、差錯率都有可能突然飆升，蘋果的白色 iPhone 4 拖了很久都無法上架，完全就是這個原因。原因二：由于規(guī)模小，單臺成本還壓不下來，1200 這個坎兒太夢幻了。原因三：這個配置太獨特，各原料和配件廠商的產(chǎn)能要遠遠低于更便宜的芯片和主板，因此原料本身成本也高。原因四：手里的錢也不夠造那么多。對于一個沒有營收、貨物占款量還以億元計的公司來說，是不可能讓自己把錢全部花光的。一個好的創(chuàng)業(yè)者，不能對現(xiàn)金流的風險控制能力這么差。相比起生產(chǎn)多了、如果賣不掉會壓力太大，風險更低的做法是生產(chǎn)少一點、驗證市場的同時鍛煉團隊，也更有利于為未來的加速成長打好基礎。
請記住：所謂的饑餓營銷，只是順便的結(jié)果，而永遠不可能是目的。對于一個銷售大眾商品的公司來說，所謂饑餓營銷都是扯淡。如果你成功找到了有需求的消費者，你卻因為供貨量不足而無法滿足其需求，消費者就會找別人。換言之，你面對轉(zhuǎn)化率最高的用戶，你卻無力服務，那只能是你做不到，而不是不想做。 iPhone 也是如此，很多電商人已經(jīng)在知乎上批駁過“iPhone 饑餓營銷”說，我就不贅言了。
一年 20 萬臺的產(chǎn)量，是很難通過傳統(tǒng)線下渠道去銷售的。量不夠，難以覆蓋更大的區(qū)域市場，渠道商做起來也很沒有意思。更何況，小米也沒那么多錢去激勵渠道商，因為傳統(tǒng)的通路成本太高了。
所以，小米只能選擇自己賣。自己賣手機，當然在網(wǎng)上比線下開一個門店更靠譜咯。
2. 通路成本太高，只能線上賣
小米的核心競爭策略，決定了它必然選擇電商。
小米的市場機會是什么?Android 的定位是“最接近 iPhone 用戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)手機低價替代品”，因此 Android 必然會崛起，但市場上的供應方又會集中在兩個極端上：優(yōu)質(zhì)高價，低質(zhì)低價。而優(yōu)質(zhì)低價(或者優(yōu)質(zhì)中低價)這個市場是嚴重空缺的。由于“iPhone 體驗”的“互聯(lián)網(wǎng)手機”拼的是①軟件應用體驗和②軟件與硬件的完美配合，品牌廠商和低端廠商在“軟件應用體驗”的短板都比較明顯。
@韓冰Bill 在此答案的評論中分析了小米手機的品牌定位，寫得非常精彩，為免浪費，引用如下——
對于終端消費者來說，所有的山寨機廠商生產(chǎn)的手機都叫山寨機，所有蘋果生產(chǎn)的手機都叫iphone，小米想做的一件事，實際上是在消費者腦海中形成一種定位，小米手機不再是一款叫小米的andorid手機，而是變成一個專有名詞，從而占據(jù)一塊特定的細分市場空間。從此以后，所有中檔低價智能手機，就叫小米手機了!
這種做法并非癡人說夢，他其實符合了歷史的潮流，手機終端已經(jīng)從硬件競爭的時代進入了軟件時代。消費者需要的是解決辦法，而不是硬件參數(shù)，如果有一家廠商可以用一套經(jīng)濟可行的方式來滿足消費者的需求，消費者完全可以放棄在浩如煙海的手機終端海洋中解脫出來，只選一款就夠了。iPhone是這樣走的，小米完全參透了個中精髓。
我一直覺得如果小米的技術(shù)和生產(chǎn)能夠跟得上，整個中國市場完全沒有問題，它的想象空間是無限的。
所以，在市場上高品質(zhì)原料和配件產(chǎn)能還不夠大、自身采購量也不夠大的這兩個前提下，小米要想提供優(yōu)質(zhì)低價/中低價的 Android 手機，必然需要想盡一切辦法去除中間環(huán)節(jié)。
說到中間環(huán)節(jié)，這里簡單普及一下國產(chǎn)手機的零售價成本構(gòu)成：一個 1000 元的功能手機(feature phone)，物料加制造成本是 200 元，廠商加 300 元給渠道，渠道(一般兩層代理加上店面銷售人員的提成)加 500 元。這是一個大致數(shù)字。所以，當一款手機降價的時候，不是廠商降價了，而是渠道覺得賺夠了，剩下的就清貨了。
由此可見，在國產(chǎn)手機的價格組成中，渠道分成占據(jù)了非!常!巨!大!的一個比例。這是當年天語手機為什么能突然崛起成為國內(nèi)第一的原因：它會從每款手機銷售收入中拿整整 100 元給零售店銷售員，使得門店對銷售天語手機的積極性非常之高。
先前說了，小米手機的原料和配件產(chǎn)能不高、自己的采購量也不夠大，使得成本居高不下，平均每臺小米手機的物料加制造成本，甚至比 iPhone 還高。因此，如果小米手機在零售端想提供低價或中低價，就必須考慮去除傳統(tǒng)的中間銷售環(huán)節(jié)——線下渠道。
小米只能選擇在線銷售。
3. 無需過度強調(diào)電商，小米也有非電商渠道
相比起服裝，手機除了自銷之外，還有一個無中間環(huán)節(jié)的渠道：運營商。
目前，小米已經(jīng)談下了聯(lián)通，前天小米又剛剛發(fā)布了電信版(CDMA2000 EvDO 制式)。運營商渠道都是統(tǒng)購、預付模式，運營商采購多少臺，就會付多少臺的錢，從而小米就可以清楚地預期制造和銷售多少臺。
小米自己在論壇里說，電信版是用戶投票的決定，這完全是唱小曲兒給你聽，PR 而已。電信 3G 手機的銷售幾乎全部是運營商用低價的捆綁套餐推廣的結(jié)果，用戶自購量太低，全國所有電信 3G 手機出貨大廠，沒有一家是在不和電信談好采購單的前提下就自己開始量產(chǎn)的。
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