高效突破創業7關連載(4)
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時間：2006-8-8 22:48:17 來源：創業網cye
作者： 我來說兩句 |
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反“恐”良方
創業中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對手，只要在策略上勝其一籌，適當有幾個對手、保持商業環境的“生態平衡”，反而會有助于你更好經營，另一方面，如果你總是想把對手致于死地，對手沒有辦法，很可能放手一搏，到時候魚死網破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學會與競爭對手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學的最高境界。
實戰技巧一
知己知彼，百戰不殆
俗話說：同行不同利。初涉商場的經營者，當自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調查同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經營作風，到頭來吃虧的還是自己。
創業企業在經商前了解同行，往往可以青出于藍而勝于藍，取得事半功倍的效果。當然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細致的調查工作，不下苦功難達目的，同時，這項目多少帶有些“刺探”的性質，一旦引起同行的注意，非但達不到預期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。
我們接觸過一名叫做叢蓉的創業者，辦了一家軟件公司，剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發。后來，產品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。從蓉是做技術出身雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經有些規模的同行學一學。于是叢蓉就設計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學習他們的推銷手段以及市場定價。
由于叢蓉精通軟件技術，很擔心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價，在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產品比較豐富(顯得公司技術專業)；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。
除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。
當然，對于一個初涉商場的創業者來說，了解同行也許是比較容易的。因為了解同行的過程可以伴隨著開業前的市場調查一起搞，而現在的社會市場調查有多種渠道，又可多方位地進行。人們都懂得知彼知己，方能百戰百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創業者了解同行可以從以下方面著手：認清同行，知道競爭的對手是誰；同行生產或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等等。如果創業者確實能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。
同行如冤家，有時候情況并非如此。
有經驗的生意人都知道，大家都有錢賺的生意才是好生意，大家都有錢賺，生意才能做得順利，做得完美。你賺一千，至少要讓別人賺八百。這個道理其實很簡單，就是那句老話，同利才能同心。
如果絞盡腦汁相互拼殺，最后只能是兩敗俱傷。在筆者所住的社區，曾經有兩間門對門的雜貨店，店主為了招攬顧客，相互展開了一場壓價大戰，店里商品的價格一降再降，斗到興起處，竟然不顧成本甩貨。本來都是小本買賣，沒有多大實力，這樣穿上塑料胸肌，冒充大力士打斗的結果，就是兩家店都差點關門。
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