高效突破創業7關連載(27)
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時間：2006-9-19 9:53:28 來源：創業網cye
作者： 我來說兩句 |
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對于第二個問題，據于這位朋友來信陳述的情況，主要是產品在市場上會不會有前途的問題。拋開其他因素，就產品本身而論，我們認為這取決于五個方面，第一，產品的獨特性或先進性；第二，能否找到質量過關、價格適宜的原材料，能否保證充足供應；第三，產品的市場容量，包括其廣度和深度；第四，產品是否已經具有了一定的市場基礎和客戶基礎；第五，生產者是否了解目標客戶的真正喜好，他們真正的需要，你是否能夠滿足他們的喜好和需要。為了更好地判斷這些問題，提高投資的安全度，我們建議這位朋友再進行一次徹底的市場調查。我們希望這位朋友通過調查能發現以下這些問題的答案：
第一，你的目標客戶在哪里？他們都有哪些具體的需要？你如何滿足他們的需要？這是首要的，是創辦企業的基礎。
第二，客戶接受你的產品的預期價位是多少？你提供的產品的預期價位是多少？如果客戶接受你的產品的預期價位低于你所提供產品的預期價位，你是否有方法解決？你是否有辦法讓顧客接受你的產品的提高價格，要不然，你有辦法降低你提供產品的成本，從而降低你的產品的價格？
第三，除了常規市場，就你的產品來說，是否還存在某些特殊市場。比如除了提供玩具工廠規�；纳a外，針對個人DIY市場，你的產品是否亦具潛力？
第四，渠道。就微電機來說，現有銷售渠道有那些？是如何運行的？你是否有能力進入這些渠道？在一定時期內，你進入渠道的力度、規模能有多大？
第五，競爭對手。微電機市場的競爭比較激烈。你的需要了解你的競爭對手有哪些？其中最主要的又有哪些？他們的分布情況、實力、核心客戶群、已經占有的市場份額，等等。知己知彼，方能有的放矢，提高成功機會。
我們還建議，如果這位朋友的目標主要是針對個人市場，那么，他還需要通過調查了解一些更詳細的資料：比如你的核心顧客群有哪些？他們的年齡、愛好、受教育程度、購買習慣、購買風格、購買頻度。如果你想鎖定某一重點市場，比如北京、上海、廣州這些消費能力較強、個人DIY風氣較濃的城市，那么，你還需要了解這些地方的地域文化、流行趨勢。根據我們的經驗，創業者對相關細節了解越多，成功的把握就越大。
在調查的方法上，我們建議這位朋友如果資金充裕，可以請專業公司協助，這樣調查的數據會更可靠，周期也更短。在這方面，一些小的市場調查公司收費低廉，專業化的程度卻不見得比大公司差。我們還提醒這位朋友，如果他準備請專業調查公司協助調查，那么，對于對方的調查方式、樣本采集的數量、樣本采集的方式、樣本的地區分布、樣本的構成類型，等等，對于這些問題需要特別小心，以免因為虛假數據導致錯誤判斷。如果一款針對青少年的產品，調查的對象卻都是退了休的老頭老太太，其造成的后果可想而知。
對于多數創業者來說，因為受資金或其他因素的限制，難以尋求專業市場調研公司的幫助，在這種情況下，也有一些不花錢或成本低廉的市場調研方法，比如，通過各位的家人、親戚、朋友進行調查。其中有些人很可能本身就是你產品的潛在消費者。通過家人、親戚、朋友的圈子進行調查，是個花費低廉，結果可靠的方法。
第二，通過媒體進行調查。如今媒體業發達，對行業內出色的企業，一個行業相關的數據往往都會有較翔實的報道，這是很好的途徑，尤其是其中的專業性媒體，更值得引起你的重視。
第三，通過行業協會進行調查，有可能需要交一定費用，但費用不會很高。但是根據我們的觀察，對行業協會提供的數據要進行仔細甄別，有些行業協會因為能力或其他因素的影響，提供的相關行業數據還不如媒體可靠。
第四，通過黃頁進行調查。找出相關地區的電話黃頁，如果能找到相應的行業黃頁則更好。以顧客的身份給相關企業打電話，往往能了解到競爭對手的很多真實情況，創業者甚至可以以顧客的身份去登門拜訪你的競爭對手。
第五，市場觀察。到商店去，到有你的競爭對手產品出售的地方去，仔細觀察都是些什么人在購買產品、購買的頻度有多大。與售貨員交談，必要的時候花些錢，往往會有令人驚喜的收獲。
第六，購買競爭對手的產品，換上一些新的標簽，謊稱是你的產品，拿到對方的客戶那里去推銷。你可以故意要高一些價格，在對方“貶低”你的過程中，很可能就會無意中泄露給你競爭對手的不少情況。這些情況有可能是你競爭對手的核心機密，是你通過正常途徑所不可能得到的。不要擔心，這里面不存在道德問題，只是一個方式方法的問題而已。
第七，使用調查問卷，這是最流行和最有效的調查方法之一。要使問卷調查發揮其真正的作用，關鍵是你在調查問卷中所提出的問題要確實是核心性的問題、最重要的問題。如果你不想花錢的話，就不要將調查問卷設置得過長，最好不要超過兩頁紙，否則將不會有人有耐心來回答你的問題。另一方面，在調查問卷中應盡力避免讓人們填一些讓他們感到忌諱的東西，比如身份證號碼、電話號碼、家庭住址等等。
對于湖北這位朋友，我們建議他可以找些學生來幫助他發放和回收問卷。學生們熱情奔放，要價低廉，是很理想的幫手。如果能找到一些你的潛在客戶，如航模俱樂部、玩具賽車俱樂部的人來協助進行調查，那最好不過。很多地方都有這樣的俱樂部。因為數據來自直接潛在客戶，所以會更可靠，更有參考價值。我們建議這位朋友即使為此稍微破費，也是值得的。實踐中，一份設計完美的問卷，應該能使你收集到以下三方面的資料：
1、有沒有人對你的產品或服務感興趣？哪些人對你的產品或服務感興趣？他們對你的產品或服務感興趣的程度？
2、對你的產品或服務感興趣的人有多少？他們在你的整個調查中占到一個怎樣的百分比？他們的消費能力、年齡、主要集中區域？他們通常購買同類商品的途徑、地點？他們對同類商品價格接受的程度,對購買的方便性或產品本身有無特殊的需求,每次購買的間隔時間？等等。
3、他們正在消費哪一家生產的同類產品？他們認為他們正在消費的同類產品的優缺點何在？他們是否希望有競爭性產品的出現？如果是，他們希望競爭性產品在哪些方面能夠加以改進？
第八，還可以通過互聯網進行調查，尤其是通過一些專業網站進行調查。但網上調查的數據往往具有較大的水分，可靠性較差，要注意甄別。
對于這位朋友，我們的建議是：只要是創業，就會有風險，所以請慎重考慮，得或失，掂量清楚。一旦你決定投入你的創業行動，那么，請一定全力以赴。對于創業這種風險性活動來說，最怕的就是三心二意。
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