說到這里可能有人不信了，8塊都賣不了，12塊怎么能賣出去呢？
老張是這樣賣的：
路人：多少？12塊？怎么這么貴？
老張：我這獨一份，本地鮐魚，新鮮，上得就貴。那邊有便宜的，5塊（指指老王那里）。
路人（看上去確實很新鮮，是不是本地的卻不會看）：那就給我來3斤吧。
于是這一個顧客老張就憑空多賺了4塊。
小沈陽說，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份證的人。
啥是產品的身份證？當然是概念。
老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個婦孺皆知的概念。外來的和尚會念經，但外來的魚蝦就不值錢了，本地水質好，生長期長，因此海鮮味道也更鮮美。“本地鮐魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由。
再上升一個層次，就算沒有“本地鮐魚”這個理由，每斤12塊照樣也能賣得不錯。因為，價格往往對購買心理的影響很微妙。據筆者觀察，兩種同類商品價格相差不大時，多數人會選擇較便宜的。但是，當兩者價格相差達一倍甚至一倍以上時，高價商品將受到更多關注并被購買，尤其是醫藥保健品、食品等。
說出來其實也很簡單，盡管人人都希望“物美價廉”，但事實上，真正深藏在我們內心的那句話是“好貨不便宜”。
因此，低價未必暢銷，高價也未必無人問津，重要的是，作為企業，有沒有深刻洞察消費者的內心？有沒有看清對手的軟肋所在？只有掌握了這些，才稱得上是有備而戰，才具備了像老張那樣出奇制勝的可能。
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