我是個不錯的推銷員，但卻是最糟糕的談判員。如果我說“這輛車10,000美元”，對方還價說“8,000美元”，我就會聳聳肩說“成交”。事實上，這種事確實發生過。
有些人能夠在推銷和談判兩方面都表現突出，但我認為這很難。很明顯，推銷員想要對方說“好”，而對于談判者，無論對方說什么，都必須樂于說“不”。
因此，雖然兩者并非完全對立，但是目標截然不同。但是大框架如此：
談判毫無價值。銷售就是一切。
為什么呢？因為當對方說“好”時，你就進了對方的門。最終，你能同那個女孩兒上床（或男孩，無所謂了）。如果你們就只是站在門口談判，那么你可能得離開并嘗試下一家。這會花費時間、精力，而且可能仍然不會成功。
糟糕的“談判”對我來說很管用，以下是一些例子。
一、我出售自己第一家企業的價格，比當時其他互聯網企業所要求的價格低很多。但是當時是1998年，互聯網泡沫即將破裂，泡沫開始時，股票都處于上揚之中。許多同類型企業堅持高價，最后倒閉了。即便那些以更高價出售企業的人，股票賣不出去，最后也破產了。
二、我把自己第二家公司Stockpickr 50%的股份免費送給了thestreet.com。一些人撰寫博客文章評論我的這次交易多么失敗。但是，當別人擁有某個企業50%的股份時，他們會關心這個企業發生了什么。四個月后，他們不得不買下Stockpickr，而不愿冒險讓別人擁有另外50%的股份。如果投資者只擁有某個公司10%的股份，他們就會放棄它。我在市場見頂前四個月賣掉了Stockpickr。之后，這種事再也沒有發生過。一位員工反炒了我的魷魚，因為他非常反感我做的這筆交易。
三、我以1,000美元的價格賣掉了妻子克勞迪婭（Claudia）的汽車，這個價格比她想要的低。但是，現在車已經賣出去了，我們不必擔心它了。這對我來說價值1,000美元。
我讓自己原來的公司為新線影業（New Line Cinema）做網站，每部電影的網站只收1,000美元。這個價格是我們為《黑客帝國》（The Matrix）做網站的1/200，盡管有些網站跟前者同等規模。為什么這么做？最優秀的設計師想要被我們雇傭來為這些電影做網站。同時，他們周六晚上熬夜做聯合愛迪生電力公司（Con Edison）的網站，這個項目收入高很多。我根本就沒有談判。
四、我讓自己原來的公司為新線影業（New Line Cinema）做網站，每部電影的網站只收1,000美元。這個價格是我們為《黑客帝國》（The Matrix）做網站的1/200，盡管有些網站跟前者同等規模。為什么這么做？最優秀的設計師想要被我們雇傭來為這些電影做網站。同時，他們周六晚上熬夜做聯合愛迪生電力公司（Con Edison）的網站，這個項目收入高很多。我根本就沒有談判。
五、我免費發放自己的新書，并且在Kindle上只賣0.99美元，而并沒有制定更高的價格。這樣做讓我的想法獲得了更大范圍的傳播，現在已有超過2萬人下載了這本書。
六、每天都會有廣告商聯系我，表示想在我的博客上做廣告，但是我都拒絕了。這不是我的重點。
關鍵在于，只同你真正想要銷售的人談判。否則，歸根結底還是錢的問題。最近有人寫信給我，希望我在哥本哈根進行演講。我不想去。于是我就要價“5萬美元”。我這價格遠超合理范圍，如果他們同意了，那我也會非常樂意前往。我再也沒收到他們的回復。這對我來說挺好。但是，如果我真的想做這件事，那么更少的錢我也會去，甚至都不會再商議。當你要賣東西給自己并不喜歡的人，要價超出合理范圍，有時對方會同意交易。這也沒問題。關于談判，這就是我所知的道理。
不想做個傻瓜？那就只把自己喜愛的東西賣給自己喜愛的人吧。始終思考“更大的圖景是什么？”在許多大局中，談判并沒有“銷售”那樣重要。因此，“免費增值”這類的模型開始流行。 
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
