尋找大后方
從目前的客戶登記規(guī)劃，斯波帝卡會在幾百家有意向的客戶中選出80家，準備在一、二線城市，打造樣板示范店，并將線下店定義為：解決高消費、高收入、高體驗的客戶群。
“從客戶群角度理解，現(xiàn)在網(wǎng)絡上覆蓋的是年輕、經(jīng)濟購買能力不強的客戶群，正在慢慢地往有經(jīng)濟能力這方面加強。線下的客戶群體是經(jīng)濟負擔能力相對比互聯(lián)網(wǎng)上高一點，這部分人在線下是大量存在的，但并不是絕對的�！眳窃娸x區(qū)分了線上和線下服務群體，“我們堅持同款產(chǎn)品價格一定要一樣，前期肯定是我們讓利于加盟商，讓加盟商掙錢，這樣后期才能在保證品質的基礎上形成一個長期的合作�！�
對于斯波帝卡的逆勢舉措，很多網(wǎng)商都在觀察這種渠道和模式能否讓自己的店存活下來。陳昊提出質疑，到目前為止，從線上到線下發(fā)展的品牌，沒有一個能活得很好。網(wǎng)上名牌不等于網(wǎng)下名牌。首先是定價問題，如果網(wǎng)上的價位一直都比較低，品牌走下來之后，還能繼續(xù)保持這個價格優(yōu)勢嗎？陳昊自己也算過一筆賬，如果以秘密盒子現(xiàn)在的定價走到線下是根本活不了的。所以線上、線下產(chǎn)品必須要做明確的區(qū)分，包括價格和定位等等。
基于定價的困惑，陳昊最近在網(wǎng)上做了大量的購物體驗。他挑選了幾十家可以作為學習對手的網(wǎng)店，不論是淘寶的網(wǎng)店還是獨立B2C電子商務網(wǎng)站，都大量地購買它們的東西，去體驗客服、產(chǎn)品質量等，陳昊發(fā)現(xiàn)，這些商家的定價都要比秘密盒子的高，不僅高，還高出很多，比如50元成本的衣服，放在秘密盒子也許是賣100元，但是這些網(wǎng)店都會賣到150多元，甚至還有賣到200元的�！斑@就說明我的定價太低了，沒有了溢價空間�！标愱豢偨Y道。
對于這個問題，陳昊更多地是想通過降低前期成本來解決定價問題。因為利潤來自兩方面，一個是壓縮成本，或者是提高整合供應鏈的能力。另一個就是定價，盡可能地不要調得太高，太高不可能馬上留住客源，定價應該是一個很緩慢的發(fā)展過程。
斯波帝卡線下開店首先要解決的是成本過高的問題。吳詩輝出身傳統(tǒng)制造業(yè)，從原材料的采購、設計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)上把控產(chǎn)品的制造成本，整個行業(yè)的供應鏈是比較完整的，比沒有自主品牌、依靠買成品貼牌的商家要節(jié)省成本，而這次融資，吳詩輝將重點放在供應鏈的整合上，又壓縮了后期成本，這也是他敢于拓疆實體的王牌。秘密盒子的研發(fā)成本多用在買版上，一個月大概要3萬元開銷。如果僅僅是看圖片抄圖，就會省去三分之一的費用。自主研發(fā)的設計團隊和生產(chǎn)優(yōu)勢：20～30個服裝加工廠，則是丁捷逸紅顏品牌壓縮了成本的砝碼。
但是吳詩輝對加盟店采用買斷授權的代理方式，卻讓陳昊等商家擔心不已，“他對品牌控制得好了就不會有什么問題，如果加盟商看走眼了賣不動，那他只有選擇跳樓價去賣，那對品牌就是重大損失，這是絕對的�！�
在陳昊看來，做服裝無非是兩個目的：一個是賺錢，一個是做品牌。想真真正正做品牌為目的，創(chuàng)始人包括整個團隊要有高度的一致性，必須經(jīng)得住各種誘惑�！百I斷式加盟現(xiàn)款交易沒有賬期問題，但必須控制住渠道，如果被渠道反控，渠道最終會把你搞死。”陳昊提醒道，“即便是買斷式代理，價格也必須嚴格規(guī)范：發(fā)現(xiàn)代理商，在超出合同范圍內售價，要處罰。即便是讓利空間很大，如果賣不動，價格就會跳水。說白了，賣不出去就是一堆破布，堆在倉庫里一文不值。”
當問及陳昊如何控制自己的渠道時，對線下渠道輕車熟路的他輕松地說：“有很多種方法：肯定要先開直營店，要先占領重點的消費型城市，北京、上海、廣州、深圳這四大城市，然后再選重慶或者成都作為一個中心輻射的城市。這幾個城市定義之后，長沙、武漢、西安則定義為二線城市。發(fā)展到二線城市時，無非就是從資金上控制渠道，讓代理商多交一點保證金。一般的品牌要交幾十萬，大品牌要交到幾千萬，一旦價格跳水，就可以通過合同條款的設計去控制渠道�！�
但是，商家都希望通過這種方式尋找志同道合且有實力的加盟商一起把市場做大，那么企業(yè)也愿意給加盟商更大的利潤空間和更多資源上的幫助。
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