眾所周知，在業內所有的國際一線品牌做的都是直營，像LV。第一，這些品牌做了代理，代理商如果實力不足，其投入肯定沒有總部直接投入的大；第二，廣告費用自然也砸不過別的品牌。
控制渠道在深圳和廣州這樣的制造業基地是司空見慣的，所以這里的品牌商都深諳此道。但是這種失控的局面對于剛創業的宋麗暄來說，那是一段不堪回首的日子。2008年做過幾年化妝品公關的她，在電子商務火爆時觸網，臨危受命負責某知名化妝品的網絡營銷，也就是網絡渠道的總代理，負責產品在淘寶網上的批發業務。起初由于品牌的影響力，公司也迅速在北京發展了500家專柜和直營店。線上和線下兩條渠道都規劃得很好，從未發生相互串貨的沖突。
2009年8月的某天，宋麗喧驚愕地發現，網絡上出現了和自己一樣的貨品，但價格卻低得驚人，一度低于她的批發價（4.5折）。公司立刻派人進行渠道調查，結果是省級代理商將傳統渠道的產品串貨到網上銷售，一般為了保證省級代理商的利益，公司給他們的折扣都低至2.5折，但是他們并沒有履行合同，而是將傳統渠道的產品以低于淘寶網上同類產品的價格放在網絡上出售。
混亂了三個月的串貨風波終于控制住了，為了徹底杜絕被渠道反控的事情再次發生，也是為了更清晰地區分線上和線下的品牌，除了采取傳統的保證金制度外，還根據一些網上熱銷產品的特征，公司重新注冊了一個新品牌，專做線上銷售，貨品品質則與原品牌完全一樣，慢慢將原來的品牌下架統一放在線下銷售。
“一些應季的護膚品和防曬噴霧，以及BB霜等新概念產品，剛放在網店很快就能引爆銷售。而這些東西往往在傳統渠道卻一反常規滯銷，有的產品甚至滯銷一兩年，反而是一些品質比較高的日常護膚品在實體店的銷量一直趨于穩定，但在網上卻滯銷。”宋麗喧說。
有幸蓮果也發現了這個驚天大“秘密”，據她觀察：大家在瀏覽網頁時，第一時間會被色彩明亮、價格又便宜的產品吸引住眼光，一般這類產品都是新概念商品。一旦被關注了，立刻會成為熱銷品。
基于這個規律，在中觀村購物中心有了化妝品專柜的蓮果，也在慢慢地調整網店和線下店銷售的產品，希望盡量做到互補。
柜臺的體驗性比較強，蓮果也四處選擇適合自己品牌的拳頭產品，親自試用，感覺很好的，她都會第一時間讓柜臺的顧客去體驗新產品，在被肯定后，再去批量生產加工出自己的品牌來。蓮果品牌漸漸的有聲有色起來。“有的時候我的合作伙伴們也會把最新的技術，獨家提供給我。這也是我的自主品牌不斷擴充的一個渠道。”蓮果欣然道。
丁捷想在網絡上的銷售規范、穩定了之后，就在網上開展對B店的批發和對C口的零售兩個渠道，并拓展實體店的批發和零售。除去服裝成本之外，再就是定價和款式問題。“中式唐裝目前并沒有一個好的性價比，逸紅顏走的是時尚唐裝快消路線，這就與傳統中式唐裝從款式和價格上，已經區分開了。”丁捷說。
有過創業經驗的陳昊對于品牌未來的發展方向則非常清晰，創業伊始就注冊了三個品牌，目前只拿出來秘密盒子這個品牌在網上做。目前制約公司發展的最大瓶頸是供貨問題。雖然在網上的產品很熱銷，但產量不高。導致陳昊很想發力，但就是憋在那里。陳昊之前創業度過了一段生命中最風狂的時期，所以現在他只想安靜地做一個屬于他們自己的牌子，而不是一個賺錢的工具。盡管公司處于這樣的境地，他都沒有讓風投介入。直營店計劃中，陳昊會做其注冊的另一個服裝品牌，已與線上品牌做個區分，價值感會更強。
陳昊最大的希望是能夠在北京、上海、廣州、深圳這四大城市開設秘密盒子的體驗店或者旗艦店。這個體驗店里面肯定會有咖啡、書、很好的音樂，有很好的設計，而且會有幾間客房針對所有會員開放，因為很多會員是外地來出差的，可以像回家一樣住在這里，會比酒店要舒服、漂亮。像一個俱樂部的樣子，而且店員要像秘密盒子現在所有的客服一樣，必須要求中文系畢業，她要有這種文藝的感覺，談吐優雅，這樣描述秘密盒子的寶貝時感覺會好一點。“通過深入地體驗，客戶對品牌的忠誠度會大大地提高。”陳昊描繪著，“可能我會在別墅區建這樣的體驗店，通過網頁或者微博，把地址公布給會員。”
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
