小平臺捆綁模式
決勝網(wǎng)：用CPS鎖定錢流
目前，對于供應(yīng)商，平臺主要采取兩種收費方式，第一種是CPC模式，即按照用戶每次點擊收費，平臺的角色只是廣告展示；第二種是CPS模式，按照用戶實際銷售額計費，平臺幫助供應(yīng)商完成交易。前者的代表就是創(chuàng)業(yè)初期的去哪兒，后者的代表則是攜程。
戴政在運作在線留學(xué)服務(wù)平臺決勝網(wǎng)的時候，處處都在參考在線旅游市場的經(jīng)驗。在戴政看來，在線教育和在線旅游業(yè)務(wù)的相似點在于，平臺完成流量的低買高賣之后，收費方式是關(guān)鍵。因此，戴政首先想到的就是直接做CPS的攜程模式。
“去哪兒只是一個流量買賣的生意，而淘寶是個交易模型，它和消費者站在一起，去保證商品質(zhì)量。決勝網(wǎng)做的事，是用去哪兒的方式獲取流量，然后用淘寶的分成模式變現(xiàn)。”
在流量方面，決勝網(wǎng)的做法與一般公司沒有區(qū)別：決勝網(wǎng)每年營收的20%，即1000萬元，會用于在百度購買流量。
在客戶方面，決勝網(wǎng)在2010年到2012年承包了鳳凰網(wǎng)出國頻道的運營，并了解到這個市場的特質(zhì)：作為領(lǐng)頭羊的新東方，雖然在留學(xué)英語培訓(xùn)市場上占有50%以上的市場份額，但是還有大量的中小型機構(gòu)分布在中小學(xué)留學(xué)準(zhǔn)備、留學(xué)申請、實習(xí)中介、游學(xué)、夏令營等等細(xì)分市場中。
于是，決勝網(wǎng)學(xué)習(xí)淘寶，將其分為B店和C店，B店目前只有兩家，其中一家是學(xué)大教育旗下的蔚藍(lán)國際，另一家是留學(xué)咨詢公司東方育才。而C店則沒有權(quán)限展示自己的品牌，需要將其服務(wù)交給決勝網(wǎng)重新包裝，比如某個去500強企業(yè)的實習(xí)中介產(chǎn)品，就被決勝網(wǎng)塑造為“實習(xí)寶”。然后，決勝網(wǎng)的要求是，交易和支付必須在決勝的平臺上完成，交易傭金也能即時到賬。
這一看似簡單的商業(yè)模式，其他公司并不容易仿效。戴政認(rèn)為，多貝、粉筆等平臺的流量也并不比決勝高出太多，但他們都號稱是分享的社區(qū)，不做交易。實際上，讓供應(yīng)商把交錢這一環(huán)交給平臺服務(wù)商，并非簡單的事情。
相比淘寶同學(xué)4個人的團隊，決勝網(wǎng)有90個人，一半負(fù)責(zé)技術(shù)，一半負(fù)責(zé)銷售和售后服務(wù)。“變現(xiàn)誰都想做，但是把供應(yīng)商的產(chǎn)品重新包裝，并且都賣出去，企業(yè)一定要有強大的營銷能力、管理能力，否則沒有人會和你合作。”戴政說。
自身累積模式
我是留學(xué)黨：用戶師資兩不靠
“師生直接牽手，終結(jié)品牌暴利”，這款名為“我是留學(xué)黨”的APP在2013年5月上線，其商業(yè)模式正如其廣告語，力圖吸引教師和學(xué)生入駐，然后完成交易。
這是一個聽上去很美好的模式：大型培訓(xùn)機構(gòu)如新東方，為了控制成本提高利潤，會壓低教師的薪酬成本，不會突出單個教師的作用，只會著力打造機構(gòu)的系統(tǒng)化平臺。而有了這個APP，教師則得以繞開機構(gòu)，直接和學(xué)生對接。
該APP的運作者易迪優(yōu)咨詢集團總裁胡志剛說，與“我是留學(xué)黨APP”推廣同步的留學(xué)黨線上互動社區(qū)的注冊用戶截至2013年7月1日，已經(jīng)將近45萬人。然而，該APP本身有多少用戶，具體盈利模式是廣告展示還是傭金分成，交易是否能在APP上完成，胡志剛并沒有透露。
實際上，該APP卻被徐明稱之為“教育行業(yè)外行人的作品。”
教育行業(yè)中，獲取用戶的成本正在不斷攀升。目前，在蘋果(440.99,2.49,0.57%)和安卓兩個平臺上的APP數(shù)量超過百萬，如果沒有強大的營銷推廣，一個APP根本不會被用戶看到。對此，胡志剛的解釋是：“我們的推廣成本并不高，而且隨著用戶數(shù)量的不斷上升，APP的邊際成本無限接近于零，因此它應(yīng)該不存在什么贏利壓力。倒是非教學(xué)人員占比約2/3的傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)，其成本是不可能低過APP的，一個小小的APP可以替代不知道多少個教務(wù)行政人員。”
“留學(xué)市場的支付者到底是誰？很顯然是家長。家長對手機APP的接受度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)機構(gòu)。而且，這樣的APP，用戶、老師兩方面的資源都需要，現(xiàn)在兩邊都沒有。”在羅知思銘教育創(chuàng)始人羅新看來，留學(xué)培訓(xùn)未來的趨勢將是：低端市場平臺化，高端市場精細(xì)化。低端市場方面，如果他們有實力PK新東方，就有希望；就高端市場來說，如果80后父母成為支付主體，有了消費習(xí)慣，像留學(xué)黨這樣的APP可能會有一線希望。
記者觀察
商業(yè)模式難點在變現(xiàn)
近日，91外教網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長龔海燕，證實了“網(wǎng)易斥資400萬美元買下91外教網(wǎng)20%股份”的消息。實際上，除了基于O2O模式的線上渠道之外，在線教育行業(yè)中涌現(xiàn)出的很多基于提供內(nèi)容的商業(yè)模式，也同樣受到資本和大眾的高度關(guān)注。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司進入在線教育市場，流量資源是他們固有的。而以內(nèi)容為主要產(chǎn)品的公司，如何獲取網(wǎng)絡(luò)流量，又如何將流量以相對短的鏈條變現(xiàn)，是亟須解決的問題。
入駐大平臺是沒有流量的教育公司的一種很好的選擇。消息人士透露，91外教網(wǎng)準(zhǔn)備入駐天貓平臺開設(shè)旗艦店，正在招聘相關(guān)工作人員。
自身平臺累計流量是另一種方式，最近傳出融資消息的滬江網(wǎng)，就是如此。“滬江有三個平臺，第一個是門戶，第二個是B2C電商平臺，第三個是互動社區(qū)。”滬江網(wǎng)副總裁徐華告訴《中國經(jīng)營報》記者。實際上，滬江網(wǎng)的商業(yè)模式，如同大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，先用免費的內(nèi)容吸引客戶入駐，當(dāng)客戶的容量足夠大之后，進入社區(qū)，以社區(qū)的互動交流進一步黏住客戶之后，再引導(dǎo)客戶進入網(wǎng)校。滬江網(wǎng)的網(wǎng)校與其他線下培訓(xùn)機構(gòu)不同的地方在于，有線上班組的模式：即將客戶編成班組，有班主任和教學(xué)督導(dǎo)聯(lián)系客戶進行學(xué)習(xí)。“滬江和免費內(nèi)容、社區(qū)產(chǎn)品已經(jīng)做了8年，到2009年才推出滬江網(wǎng)校。我們的商業(yè)模式有時間和規(guī)模的門檻，是其他人模仿不了的。”徐華說，滬江網(wǎng)校早已入駐天貓。淘寶方面證實，其2012年在天貓上取得了800萬元左右的收入。
“滬江社區(qū)和學(xué)而思的異度社區(qū)，是目前線上流量最大的兩個教育社區(qū)，都有5年以上的歷史，再做一個這樣的社區(qū)，成本要高出好幾倍。而且，學(xué)而思只用異度做營銷，沒有將流量在線上變現(xiàn)的意圖，滬江做的則是線上變現(xiàn)的事情。線下培訓(xùn)機構(gòu)將課程視頻放在線上的動力并不大，因為他們主推的是線下課程，線上視頻業(yè)務(wù)太強大了會對線下課程有影響。”雪球財經(jīng)分析師李瑩說。
滬江網(wǎng)和91外教，都是以網(wǎng)絡(luò)授課盈利的網(wǎng)校模式，除了這種模式之外，基于大數(shù)據(jù)的題庫模式，也受到關(guān)注。
在線教育的師生匹配社區(qū)并非一個新鮮的商業(yè)模式，粉筆網(wǎng)、多貝網(wǎng)等后來者都意圖以這個模式突圍。但是，由于創(chuàng)業(yè)公司缺乏教師資源和流量資源，并不容易成功。被稱為創(chuàng)業(yè)者中的“高富帥”團隊創(chuàng)業(yè)做的粉筆網(wǎng)社區(qū)，其社區(qū)本身也做得并不成功。粉筆網(wǎng)創(chuàng)始人李勇曾任網(wǎng)易門戶事業(yè)部總裁。他發(fā)現(xiàn)，師生資源匹配、社區(qū)之類的模式，需要長時間的培育，后來轉(zhuǎn)向了基于大數(shù)據(jù)的題庫產(chǎn)品——猿題庫。目前，猿題庫公務(wù)員考試產(chǎn)品已經(jīng)上線。簡言之，猿題庫里所有題都是歷年考試真題，用戶在線做了一道題之后，系統(tǒng)會將考點、難度與用戶的正確和錯誤答案匹配，實現(xiàn)針對用戶個人的個性化考題。系統(tǒng)里還會有錯題解析、能力評級等環(huán)節(jié)。粉筆網(wǎng)對外宣布，猿題庫上線40多天后，已實現(xiàn)盈利。粉筆網(wǎng)目前還在策劃司法考試的題庫，并計劃本年內(nèi)上線10個題庫產(chǎn)品。
“粉筆有了用戶答題的數(shù)據(jù)，配合這個學(xué)生的特點，以這些數(shù)據(jù)資源進而和線下培訓(xùn)機構(gòu)合作，讓客戶參加定制化的培訓(xùn)。題庫模式也完全可以在K12領(lǐng)域有所作為，在線教育公司為線下教育機構(gòu)提供數(shù)據(jù)和IT服務(wù)的模式，應(yīng)該會有更多可能性。盈利可以分兩塊，一塊靠用戶付費，一塊靠線下機構(gòu)付費。”李瑩說。
新東方董事長俞敏洪曾公開表示，新東方不做平臺，只專注做內(nèi)容提供商，91外教網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕也認(rèn)定自己只做內(nèi)容。“教育行業(yè)很難出現(xiàn)覆蓋內(nèi)容和線上平臺的公司，懂互聯(lián)網(wǎng)和IT、數(shù)據(jù)分析的人去做好互聯(lián)網(wǎng)，懂教育的人做好教育。不必互相滲透，也不用擔(dān)心誰會吞并誰。”李瑩認(rèn)為。
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