服裝應(yīng)該這樣賣(升級(jí)版)
作 者： 王建四 著
出 版 社： 北京大學(xué)出版社
出版時(shí)間： 2010-1-1 I S B N ： 9787301165225
定價(jià)：￥32.00
內(nèi)容簡介
本書是服飾行業(yè)老板、店長及導(dǎo)購人員必備的實(shí)用寶典，也是饋贈(zèng)員工及加盟。店的絕佳禮物，是國內(nèi)服飾銷售行業(yè)第一本“上午學(xué)完下午就可以用”的最具實(shí)操性的書籍!
書中的88個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景極具代表性，是、店面銷售中每天都會(huì)遇到，讓銷售人員非常頭疼的問題。每個(gè)場(chǎng)景均以客戶需求為線索，以銷售人員的溝通能力為核心，按“錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)”、“問題診斷”、“導(dǎo)購策略”和“語言模板”的順序逐一講述，簡短易懂，可操作性極強(qiáng)。
不管您是老板還是店員，可能沒有意識(shí)到：店面每天都少賣了五六件衣服!甚。至把顧客趕走!這一切都源于采用了不合理的銷售方式。店面銷售不專業(yè)，店員未經(jīng)培訓(xùn)，必然導(dǎo)致銷售額和利潤的流失，也會(huì)損害店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)——品牌形象。
本書中的方法與技巧經(jīng)過大量服飾門店的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并被證明行之有效，對(duì)極需提升自身能力但又異常忙碌的銷售人員來說，每天只需花上幾分鐘，就能輕松掌握服裝銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績帶來翻天覆地的變化!
目錄
推薦序
再版序
第一章 顧客接待階段常見障礙破解
銷售情景1
導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地說：我隨便看看
銷售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
銷售情景3
猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧
銷售情景4
顧客很喜歡試穿的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看
銷售情景5
顧客對(duì)衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再?zèng)Q定
銷售情景6
導(dǎo)購主動(dòng)建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議
銷售情景7
你們品牌經(jīng)常打廣告，費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀
銷售情景8
顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他
銷售情景9
你們賣衣服時(shí)都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢
銷售情景10
營業(yè)高峰時(shí)段，導(dǎo)購如何招呼顧客以減少顧客流失
銷售情景11
當(dāng)面拆的新包裝，顧客試穿滿意后仍要再拿新的，可僅剩一件
銷售情景12
顧客進(jìn)來逛了一圈說：你們的衣服我以前買過，但覺得不好
第二章 服裝體驗(yàn)階段常見問題破解
銷售情景13
顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走
銷售情景14
其實(shí)大小很合適，顧客卻說：這衣服穿起來感覺有點(diǎn)緊
銷售情景15
算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖
銷售情景16
我不喜歡這款，太成熟了，穿起來好老氣
銷售情景17
我確實(shí)喜歡這款衣服，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公室
銷售情景18
這款式滿大街的人都在穿，真不敢買你們的衣服
銷售情景19
這款衣服還不錯(cuò)，等下次我?guī)笥褋韼臀铱纯丛贈(zèng)Q定
銷售情景20
算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適
銷售情景21
算了吧，我不想試了，這款衣服和我去年買的差不多
銷售情景22
算了吧，我穿這個(gè)顏色的衣服不合適
銷售情景23
我不喜歡這款衣服，看起來太老土了
銷售情景24
你們的衣服款式還不錯(cuò)，可為什么顏色都那么深呢
銷售情景25
算了吧，這種面料穿起來一點(diǎn)檔次都沒有
銷售情景26
你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的了
銷售情景27
你們的款式越來越年輕了，都找不到適合我穿的了
銷售情景28
你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的
銷售情景29
你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的呢
銷售情景30
顧客感覺兩款衣服都不錯(cuò)，不知如何選擇
第三章 服裝品質(zhì)方面典型障礙破解
第四章 服裝常見價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)破解
第五章 優(yōu)惠折扣方面常見問題破解
第六章 服務(wù)投訴常見問題實(shí)戰(zhàn)破解
本書使用說明：門店業(yè)績是怎么煉成的
媒體評(píng)論
王建四老師以其獨(dú)到的視角和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)目前零售終端存在的各種問題進(jìn)行對(duì)比分析，并提出具體的解決辦法，是服裝品牌零售終端的入門指南! ——中國服裝網(wǎng)董事長 陳學(xué)軍 王建四老師的課程簡單、實(shí)用、高效，能夠在終端快速復(fù)制。書中提供的經(jīng)驗(yàn)與方法，都有實(shí)例佐證，行之有效，拿來就可以用；所提供的失敗教訓(xùn)，亦有現(xiàn)實(shí)的案例提供“活體”證明，可加深理解。 這是一本可以為你提供多方面指導(dǎo)，幫助你解決實(shí)際問題的圖書。我向關(guān)注品牌建設(shè)和零售管理的同仁們?nèi)ν扑]! ——十八淑女坊董事長 葉玉芹 這是一本真正可以解決問題的實(shí)戰(zhàn)指南，緊貼服飾終端，極具行業(yè)針對(duì)性，是我所看到的最實(shí)用的終端培訓(xùn)書籍，建議每位門店銷售人員必讀、必備! ——深圳達(dá)衣巖服飾公司營銷總監(jiān) 韓冬青 我是一名服裝零售店店長，覺得《服裝應(yīng)該這樣賣》很實(shí)用。其中內(nèi)容多是我們?nèi)粘Ｔ谫u場(chǎng)經(jīng)常遇到的，而且書中能夠給你指出問題的癥結(jié)和解決的方向，使人茅塞頓開。現(xiàn)在我又訂購了兩本，把它放在店鋪，讓員工也能讀到，方便大家的工作，也能通過閱讀逐漸提高員工的素質(zhì)。 ——網(wǎng)友tangai lei
書摘插圖
第一章 顧客接待階段常見障礙破解
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡可以試試。
問題診斷
在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客?90％以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦
們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有。
……
