創新服務模式突破傳統“二八”原則
面對潛力巨大的中端理財市場需求，外資銀行顯得心有余而力不足。首先，與私人銀行的高利潤率相比，中端理財市場對其吸引力明顯不夠。其次，目前幾乎所有的國內中端理財客戶都是由中資銀行先前的大眾理財客戶成長起來的，國內銀行通過儲蓄、信貸等業務早已將他們攬入懷中。因此，與先入為主的中資銀行相比，外資銀行在中端理財市場上的客戶資源極度匱乏。另一方面，與私人銀行這一高端理財業務相比，中端理財業務的技術含量相對較低，中資銀行在短期內可通過學習、借鑒迅速開展業務，通過本土化與創新迅速實現超越。
外資銀行缺席的中端理財市場成為國內銀行同臺競技的大舞臺。為了提高市場占有率，國內銀行在中端理財業務模式上不斷推陳出新，如中信銀行(5.45,-0.01,-0.18%)在理財產品研發方面的創新—在理財產品研發上以流程為中心，首先確定對產品變化具有較強適應能力的流程，在這一流程基礎上成系列地、靈活快速地開發大量新產品，以適應“新產品＝新市場”的變化趨勢。
然而值得關注的是，高凈資產人群一直是歐美傳統私人銀行的目標，核心在于“二八”原則下這些客戶為其帶來的豐厚回報。一般來說，私人銀行的年均利潤率可達35%，遠高于其他金融服務。私人銀行業務的高利潤是基于較高頻度的“一對一”專業服務基礎上的。很顯然，如果中資銀行仍然基于這種模式服務于數量龐大的中端客戶群，則服務收益可能都難以覆蓋人力成本的投入，更遑論盈利。
因此，如何分羹中端財富管理市場，擺在中資銀行面前的一個重要課題，是如何創新服務模式。一些先行者進行了積極的創新：首先，利用大股東的綜合金融平臺優勢，進行產品的設計與交叉營銷，為個人提供高質量、多樣化的金融產品與服務，滿足客戶深層次、多層面的需要。如光大銀行(3.84,0.00,0.00%)、中信銀行等便利用大股東旗下的銀行、證券、信托、基金、保險等業務平臺，與這些非銀行金融機構合作，不僅建立起綜合的金融理財產品體系，而且建立起交叉營銷平臺。其次，加強渠道建設，實現由單一網點向立體化服務網絡轉變—加大對自助設備、電話銀行、網絡渠道整合的力度，為客戶提供安全、快捷、方便的網絡服務體系，通過聯網聯合，擴展服務范圍，增加服務種類，提高服務質量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)水準的服務；另一方面，加強系統整合，如中信銀行就基于交易系統，搭建起基于流程管理的貴賓理財管理服務系統，該系統有效整合業務資源，不僅成為關系管理系統與一線營銷人員的數據與技術支持平臺，也是總行、分行、支行對理財業務進行綜合管理的平臺。最后，由產品服務向過程服務轉型。許多理財機構意識到理財服務不是單純銷售某一個理財產品，而是讓客戶在長期理財規劃下，最終獲得較高的收益，進而形成長期、穩固、相互信任的伙伴關系，積極將理財服務向過程服務轉型—貫穿于客戶的整個服務過程與財務周期，為客戶的家庭以致為整個家族提供個性化、持續的理財服務。
可以預計，國內銀行的白熱化競爭，將推動中端理財市場不斷朝個性化、綜合化、品牌化與國際化方向發展。
隨著中端理財市場競爭的加劇以及理財規劃師群體的成熟與成長，理財機構將根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，對不同等級的客戶提供不同的服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶，對中端客戶實行真正意義上的個性化服務—客戶經理通過幫助客戶制定理財規劃、出售相關的金融產品，幫助客戶實現理財目標。這種顧問式的財富管理服務將逐步成為國內中端理財服務個性化的發展方向。
在提供個性化服務的同時，未來中國的財富管理將逐步朝綜合性服務方向邁進。目前，由于中國金融業仍是分業經營，而各類第三方理財機構尚未能支撐起市場的一角，在渠道、資本實力上也遠遠不能與國有金融機構相提并論，這使得目前中國的財富管理市場在提供綜合性服務方面與國外還有很大的差距。然而，在分業監管的框架下，平安集團、中信集團等擁有多種金融牌照的金融機構一直在探索內部的混業經營，并積極針對個人金融需求的多樣化，為客戶提供包括銀行、保險、證券、信托等在內的理財服務與理財產品，逐步向多元化綜合性理財服務方向發展。中信銀行總行零售銀行部依托集團的綜合金融平臺，不斷進行產品創新，將中信銀行理財產品線打造成種類齊全的“理財產品超市”，協同相關部門推出了包括本/外幣固定和類固定收益產品、基金專戶產品、券商集合理財、信托產品、結構性產品等多元化投資品種。而四大銀行也充分依托遍布城鄉的網點渠道優勢與日趨成熟的理財師隊伍，積極探索、深化與其他金融機構的合作，整合服務資源，搭建完整、統一的理財綜合業務平臺。
個性化與綜合性理財服務的不斷升級，必將推動中端理財服務品牌化，具體表現為理財產品與理財團隊的品牌化。隨著個性化與綜合性服務的不斷推進，國內金融機構為了突出自己的業務和服務特色，已陸續打造個人理財產品系列和服務品牌。這些個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，必將使得客戶對銀行其他業務的認知程度大大提高，成為吸引客戶注意力的重要手段，從而大大提高機構品牌的附加值和商譽，對銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。因此，隨著理財經理的專業化知識、能力與經驗的成熟與完善，產品和服務的差異性不斷增強，品牌因素在個人理財服務的市場競爭中將越來越重要，理財服務將從同質化服務向品牌化服務轉變(表1)。
提供國際化理財服務也將是未來中端理財市場的必然趨勢。由于受到外匯管制以及文化差異的影響，再加之次貸危機給外資銀行帶來的信任危機，國內私人財富離岸投資比例較少，只占到10%左右，遠低于歐美發達國家—美國約為20%，歐洲則高達30%。而且，目前這部分離岸資金多是出于移民、子女留學的目的，并非用于投資。然而，隨著資本項目的日趨開放，國內對外投資的渠道將不斷增加，屆時，中端理財 客戶的境外資產配置將逐步上升，理財服務的國際化將成必然趨勢。
值得關注的是，未來幾年私人銀行業務在中國的滯漲，也為中資銀行做大中端財富管理的蛋糕提供了前所未有的機遇。
私人銀行：
蛋糕還在烤箱里
作為私人銀行的目標客戶，中國高凈資產客戶群已基本成型，但現階段呈現自我理財、風險偏好保守、資產配置相對簡單等特征。另一方面，由于在經濟危機中爆出過度創新等問題，在中國辛苦耕耘數年的外資私人銀行陷入客戶信任危機，而中資銀行在私人銀行業務上仍顯稚嫩。這些因素導致了私人銀行業務中服務端與需求端的脫節。可以預見，未來幾年內中國的私人銀行業務將處于滯漲階段，高端財富管理領域成為難以企及的金礦。
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