| 價格雙刃劍
根據《中國企業(yè)家》報道PPG襯衣整體成本約為30元，即使銷售99元，也還是比一般襯衫便宜。九鉆網的售價比傳統(tǒng)店鋪便宜30％~70％。正是價格優(yōu)勢使PPG在開業(yè)當天的營業(yè)額就達到1萬元，九鉆網稱每月的銷售額以兩位數(shù)增長，DHC很快擁有了一群忠實消費者，才創(chuàng)辦不久的北斗網去年將手機賣到4.8億元。
據陳斌介紹，網絡直銷沒有傳統(tǒng)門店昂貴的租金、裝修費，而且九鉆網將裸鉆和戒托分開銷售，降低了庫存成本。而PPG將生產交給企業(yè)貼牌生產，不通過實體店鋪這一環(huán)，襯衫直接從廠家到消費者，既降低了成本，也減少了庫存壓力。申珺告訴記者：“互聯(lián)網銷售，優(yōu)勢就是更快捷、更方便、更便宜。”
除此之外，推出特色服務、采取產品差異化戰(zhàn)略也是B2C企業(yè)吸引眼球、留住白領人群的策略之一。九鉆網推出“個性化定制服務”，客戶可以度身定制自己獨一無二的鉆戒。PPG有襯衣袖口“個性化袖花”服務。這些細節(jié)和企業(yè)的現(xiàn)金流、每月銷售額增長率一樣，被風投看在眼里。
但是這些優(yōu)勢是容易模仿的，而價格永遠是雙刃劍。老牌B2C網當當網和卓越網多年來一直為難以擺脫的價格戰(zhàn)和優(yōu)惠券而苦惱。大多數(shù)的網上銷售公司目前只具有先發(fā)優(yōu)勢，而難以在技術上給后來者筑起壁壘。這也是行業(yè)模仿者眾多的主要原因。
某VC資深人士稱：“VC不喜歡只打價格戰(zhàn)的企業(yè)。”報喜鳥董事長吳志澤也認為，這些借助互聯(lián)網手段崛起的同行們最終核心競爭力依然還是品牌。
目前國內還沒有一家B2C領域的大品牌企業(yè)，申珺說，這也是風投愿意進來的原因，他們期待這個行業(yè)出現(xiàn)一家像分眾那樣的優(yōu)秀公司，“但是這個行業(yè)很難出現(xiàn)像百度那樣的互聯(lián)網明星”。
陳斌則從企業(yè)的角度指出，在網上銷售，最大的挑戰(zhàn)就是信任。因此知名的風投、上市和持續(xù)的廣告能夠改善現(xiàn)實社會中的脆弱的誠信體系。
不管是網上賣服裝還是手機，關于質量問題的負面消息依然不斷出現(xiàn)。虛擬條件下的購物，令消費者對質量問題要求更高，如有瑕疵更易產生受騙的感覺。從這個意義上，陳斌認為傳統(tǒng)零售的從業(yè)人士更適合B2C，因為物流、貨品質量管理、市場營銷、績效管理、產品定價等方面，線上與線下并無區(qū)別。
泡沫在哪？
B2C的發(fā)展除了是對傳統(tǒng)行業(yè)銷售方式的沖擊之外，更大的變化是改變了人們延續(xù)了幾千年的觀念：人們在虛擬環(huán)境買衣服、鞋子、鉆石、化妝品、電腦、奶粉，甚至是汽車。
奇瑞對4月份新亮相的奇瑞A1采取網上直銷模式無疑算是汽車行業(yè)內另一個吃螃蟹的人。30家老字號將店鋪搬至淘寶網，搭上互聯(lián)網的快車，也算是傳統(tǒng)行業(yè)一種新的嘗試。隨著B2C行業(yè)的回暖，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)對互聯(lián)網表現(xiàn)出濃厚的興趣，也打破了互聯(lián)網只適合賣標準化產品和數(shù)碼產品的偏見。
但是，大宗商品的配送、奢侈品的質量及售后保障，更完善的服務信用平臺及第三方監(jiān)督系統(tǒng)，仍是目前B2C行業(yè)和希望涉足網絡直銷領域的傳統(tǒng)行業(yè)需要解決的問題。
當然，這些問題需要更多的企業(yè)參與才會逐漸完善。在風投看來，現(xiàn)階段需要警惕的是過度的熱情。
“已經有點泡沫的跡象。”申珺說，這可能是資本流入了不值得投資的企業(yè)，也可能由于國內最近出現(xiàn)了大量新的風投公司，競爭造成一些VC抬高了企業(yè)的估值。過去的7、8個月內，申珺也一直在尋找一家理想的B2C企業(yè)，但是她發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)辦人明顯是奔著風投的口味而來的：“一些企業(yè)過于強調概念，而不是從長期、系統(tǒng)的角度考慮服務消費者。”申珺說不排除有些人為了圈錢而去講故事。
啟迪創(chuàng)投的VP金松則說：“有點泡沫也很正常。沒有資本的推動，很多資源就無法按照商業(yè)規(guī)則整合，資本投入太多太快，又會讓行業(yè)脫離規(guī)律，進入速生速死的狀態(tài)，因此把握好投資和融資的節(jié)奏是最重要的。”
申珺建議，風投進入具體的B2C企業(yè)，還需要看時機。“九鉆網之所以今年特別受歡迎，與去年鉆石進口稅從17%降到4%有關。在高進口稅面前，國內很多鉆石商采用的是走私鉆，這對九鉆網這樣的正規(guī)企業(yè)不利，更別談在網上低價銷售。”
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