雖然看起來(lái)iPhone 的戰(zhàn)略沒(méi)有改變，但其實(shí)在做微調(diào)。
iPhone一代采取與運(yùn)營(yíng)商通信業(yè)務(wù)分成的模式。但通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)此有抵觸情緒。進(jìn)入第二個(gè)時(shí)代后，變成了跟內(nèi)容folder分成的形式。應(yīng)用一旦完成，成本就不會(huì)增加。
所以如何將它放在更大平臺(tái)是他們要做的。第二個(gè)時(shí)代跟通信運(yùn)營(yíng)商有終端銷售合同，比起一時(shí)代從資費(fèi)分成，這次終端分成降低了抵觸感。
另一個(gè)特點(diǎn)就是只跟一個(gè)運(yùn)營(yíng)商簽約，但是用戶分散之后就跟多家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了合作。除了中國(guó)移動(dòng)，全球未跟iPhone合作的大型運(yùn)營(yíng)商只有日本的DoCoMo一家。為了征服所有運(yùn)營(yíng)商，也許iPhone會(huì)開放一部分管道給運(yùn)營(yíng)商。
收購(gòu)Sprint的目的
筆者：管道化帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致軟銀利潤(rùn)下降?
森行真司：首先，我有個(gè)疑問(wèn)，雖然管道化變成了流行語(yǔ)，但真是這樣么?這并不是現(xiàn)在才開始的。在iPhone之前， Docomo有i-mode，但其他運(yùn)營(yíng)商也有自己的模式，其實(shí)差別不大。當(dāng)時(shí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也不是很激烈。也就是說(shuō)，在成長(zhǎng)階段，價(jià)格戰(zhàn)打不起來(lái)。
最重要的是，通信運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行新的嘗試。舉個(gè)例子，KDDI的SmartPass業(yè)務(wù)。目前為止，通信運(yùn)營(yíng)商注重硬件設(shè)備的投資，內(nèi)容包也外包給其他公司，自己的利潤(rùn)僅為代收費(fèi)，利潤(rùn)率不到1%。SmartPass即KDDI購(gòu)買應(yīng)用，再提供給客戶，也就是將成本回收之后，繼續(xù)取得的收入即成為利潤(rùn)。比如說(shuō)手續(xù)費(fèi)10%，利潤(rùn)率有3~4成。
在智能手機(jī)時(shí)代，導(dǎo)入這種做法將有更大潛力。這里要考慮的是，在整個(gè)商務(wù)圈中最重要的是什么。第一是資金，二是客戶信息，三是品牌。有三個(gè)要素，再加上很強(qiáng)的意志，就很有可能成功。最先導(dǎo)入的公司獲益最大。但是過(guò)了幾個(gè)月后，其他運(yùn)營(yíng)商將推出類似業(yè)務(wù)。
最近各個(gè)公司說(shuō)，如果換了智能手機(jī)，數(shù)據(jù)的ARPU值將上升2000日元。最重要的一點(diǎn)是，智能手機(jī)用戶中，中高年齡層用戶增多。十幾年前地鐵中乘客都在讀晚報(bào)，最近乘客的中老年用戶換成用智能手機(jī)閱讀。雖然之前的手機(jī)也有閱讀新聞功能，但操作不便。晚報(bào)每份140~160日元，20天上班來(lái)算，大概有三千日元支出。
這種消費(fèi)慢慢已經(jīng)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商口中。運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的余地會(huì)限定在這些周邊領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)i-mode以年輕人為目標(biāo)人群，但隨著操作方便的智能手機(jī)的發(fā)展，用戶拓展到中高年齡層。
筆者：但在日本很多顧客認(rèn)為軟銀的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)較差。軟銀對(duì)此采取了哪些措施來(lái)提升用戶體驗(yàn)?zāi)?
森行真司：之前也說(shuō)過(guò)，收購(gòu)沃達(dá)豐日本時(shí)，沃達(dá)豐網(wǎng)絡(luò)較差，所以剛開始目標(biāo)客戶為低端用戶。在導(dǎo)入iPhone之后，在大城市周邊設(shè)置了基站。軟銀的iPhone客戶以城市用戶為主，他們也不會(huì)經(jīng)常去鄉(xiāng)下，因此它的戰(zhàn)略是滿足絕大多數(shù)用戶的需求，在大城市建基站。然后再不斷輻射周邊擴(kuò)建基站。
也就是說(shuō)，軟銀選擇目標(biāo)客戶時(shí)非常明確，每個(gè)階段采取不同的戰(zhàn)略。在全世界范圍做用戶調(diào)查，開發(fā)用戶最需要的商品。比如通過(guò)調(diào)查，了解用戶不需要高端機(jī)，只需要多種顏色的機(jī)型。軟銀的戰(zhàn)略就是在收集用戶回饋后非常細(xì)致地分析用戶的需求。而一般公司都是在決定了某個(gè)戰(zhàn)略后，再?gòu)?qiáng)加給用戶。
從心理學(xué)上講，用戶滿意度其實(shí)是事先確定的。比如顧客對(duì)DoCoMo的高品質(zhì)要求期待更多，網(wǎng)絡(luò)一出現(xiàn)問(wèn)題，用戶就會(huì)有反應(yīng)。而軟銀期待較低，出現(xiàn)問(wèn)題也不會(huì)有太多非難。所以完成度低的產(chǎn)品也容易推出，失敗了也沒(méi)有特別大的影響。所以回顧5年業(yè)界內(nèi)的新行動(dòng)，基本都是軟銀發(fā)起的。
筆者：軟銀收購(gòu)Sprint的目的是將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣到全球范圍么?接下來(lái)會(huì)采取什么措施擴(kuò)展全球業(yè)務(wù)?
森行真司：軟銀收購(gòu)Sprint將產(chǎn)生議價(jià)力量，軟銀跟Sprint每年加起來(lái)有一兆日元投資，雖然它們的技術(shù)制式不同，但還是會(huì)產(chǎn)生議價(jià)效果。
另一方面是，軟銀至今為止為freecash模式，以前做法將現(xiàn)金投入到最有潛力的業(yè)務(wù)中。這幾年成長(zhǎng)最快的是通信業(yè)。之前就是雅虎BB的ADSL寬帶業(yè)務(wù)，但是ADSL也有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者NTT，所以現(xiàn)在它不投資到雅虎BB，(重心)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了移動(dòng)業(yè)務(wù)上。
觀察日本市場(chǎng)，有價(jià)值潛力但沒(méi)有設(shè)備潛力。如果iPhone優(yōu)勢(shì)消失，在設(shè)備投資時(shí)會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。這時(shí)軟銀就看到了Sprint，和6年前沃達(dá)豐很像。智能手機(jī)普及率40%~50%的時(shí)候，今后牽引市場(chǎng)的是中低層用戶。面對(duì)高端用戶，還有網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)可以提高。AT&T和verizon具有高品質(zhì)網(wǎng)絡(luò)，有很高毛利。Sprint品質(zhì)略低，面向預(yù)付費(fèi)低端用戶。這些與軟銀最開始相同，以后逐漸拉動(dòng)客戶增長(zhǎng)。所以縱觀這些潛力，軟銀利用現(xiàn)金不僅局限在日本國(guó)內(nèi)，還放在全球范圍內(nèi)。
如果大家看的過(guò)癮，明天我們將為大家連載一篇關(guān)于軟銀最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——日本第一大運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TT DoCoMo現(xiàn)狀的文章。NTT DoCoMo一直被看做是中國(guó)移動(dòng)的老師，和中國(guó)移動(dòng)一起是全世界唯一兩家不引進(jìn)iPhone的大運(yùn)營(yíng)商，它是如何對(duì)抗蘋果的?請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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