賣不完怎么辦?
我常用兩個方法,一個是休克療法,我們曾經(jīng)推過一個格蘭仕微波爐當時賣669元,定了3000臺,當時我出差,下午5點鐘,項目經(jīng)理很緊張地給我打電話說,包總,銷售目標你得改一下,現(xiàn)在才賣了600多臺,怎么搞也做不了3000臺.
我說,這樣吧,你不要賣了,你就掛一個告示出去,說這個產(chǎn)品已經(jīng)賣完了,讓他們8點的時候再來,如果有貨再繼續(xù)賣.項目經(jīng)理以為我生氣了,其實沒有.
他照做了,到了7點半的時候他又打電話,很激動地說:我今天一定能夠完成任務(wù),因為從7點半開始就以每分鐘2臺的速度在下單,到8點鐘更快,最后賣了2800臺.
還有一個是刺激提速方法.在某個時間拿出一款做秒殺,拿出一個獎品來刺激,提速.
我們現(xiàn)在還在做主動售后.原來都是被動售后,用戶來找,我們才提供服務(wù);現(xiàn)在要及時查驗可能出現(xiàn)的問題,主動和客戶溝通,比如說我們設(shè)定機制,省內(nèi)3天不到貨,我們查出問題所在,以短信方式主動和客戶及時溝通;省外5天不到貨我們及時溝通.
最后,還有一個很重要的爆款商品詳情頁,核心賣點不要超過3個,要有品牌故事,要有使用說明、洗滌說明,一定要有用戶好評,最好能夠配頭像,或者權(quán)威專家證言,要有關(guān)聯(lián)促銷.
以前,做關(guān)聯(lián)促銷就是在爆款頁面列出堆產(chǎn)品做關(guān)聯(lián),我們現(xiàn)在改了.經(jīng)過幾輪測試,我們分為上關(guān)聯(lián)和下關(guān)聯(lián)兩個部分,上關(guān)聯(lián)在頂端,下關(guān)聯(lián)在底部.
比如推壓力鍋,只關(guān)聯(lián)壓力鍋不關(guān)聯(lián)其他品類.如果主推是299元的產(chǎn)品,那么上面推的是300元以上的,這種關(guān)聯(lián)促銷效果要遠遠好于過去一堆產(chǎn)品關(guān)聯(lián),下關(guān)聯(lián)就一定是所謂差異化的關(guān)聯(lián).
因為消費者的邏輯一般是這樣的:他既然沖著這個產(chǎn)品來了,就想要一個電壓力鍋,如果你有更便宜的話,他會跳走.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品賣369,主推產(chǎn)品是299元,有些購買力弱的就直接買走主推的爆款;如果購買力強,買走關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,也說不定.
如果看了一下覺得自己可能不想買,開始轉(zhuǎn)換思路怎么辦呢?下面推豆?jié){機電飯煲、微波爐等,這種關(guān)聯(lián)促銷是比較有意義的.差異化關(guān)聯(lián)不要集中在一個區(qū)域,給用戶太多選擇等于是沒有選擇,這絕對是關(guān)聯(lián)促銷的實戰(zhàn)心得.
大促收尾的后戲
絕大多數(shù)淘賣家做完大促之后就沒戲了,這是很可惜的,說輕一點是浪費余熱,說重一點,大促之后你整個店鋪的價格體系都會搞亂,弄不好會把自己搞進惡性循環(huán).所以,大促之后,做好后戲很關(guān)鍵.
比如做聚劃算,提前預(yù)熱時間別超過3天,超過3天浪費,用戶記憶沒有那么好,聚劃算之后,要把價格提上來.如果你認為,上次賣得挺好,再用這個價格多賣兩天,那就大錯特錯了.
第一要提價,第二繼續(xù)做促銷,利用店內(nèi)促銷,比如拿幾個產(chǎn)品,給一些理由(促銷一定要有理由)繼續(xù)做.一般情況下,聚劃算一下,第一輪三天第二輪兩天五天結(jié)束戰(zhàn)斗回到正常銷售,同時做直通車.
關(guān)于直通車排名邏輯,我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律.直通車能否排在第一位和你出多少錢沒有關(guān)系,和什么有關(guān)系?和你給直通車貢獻銷售額是有關(guān)系的,比如說你出5塊錢,但是你一天只能賣50個,你給直通車貢獻250塊錢,我出2塊錢,一天賣300,我給直通車貢獻600,我就能排在前面,就這么簡單.
選擇什么樣產(chǎn)品做直通車呢?傳統(tǒng)企業(yè)總想推尾貨,這是不對的,你要推熱銷產(chǎn)品,只有這樣才能降低成本縮小排位,這樣產(chǎn)出比才是最好的.我為什么把直通車爆款產(chǎn)品連在一起,直通車最好做的就是爆款.
第三要用淘寶客,直通車是淘內(nèi)流量,淘寶客是外部流量,這會起到疊加方式,而且淘寶客是口碑營銷,美譽度會大幅度上升,好評曝光機會也會增加,所以淘寶客收益不僅僅是成交多少單,如果你再配合其他工具這個產(chǎn)品想不爆都難. 
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