一線地段量身定制 旗袍店每月?tīng)I(yíng)收十萬(wàn)元以上
從古到今，服裝在女性消費(fèi)中是永恒不變的主題。女性用于購(gòu)買(mǎi)服裝服飾花費(fèi)，依然占據(jù)其個(gè)人消費(fèi)支出的第一位。也正因?yàn)榇耍苑b行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。那么，如何在女裝項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)中獨(dú)辟蹊徑？當(dāng)中還有多少女人錢(qián)可以賺？看看孫煒的故事。
不知從電影《花樣年華》還是APEC會(huì)議開(kāi)始，唐裝風(fēng)潮卷土重來(lái)，之后便不曾褪去。
在南京西路的“孫家小姐”旗袍店內(nèi)，或鮮艷奪目或嬌艷欲滴的織錦緞，精致雋秀的各式盤(pán)扣，再加上巧奪天工般的五彩手工繡花，每一件唐裝蘊(yùn)涵著的都是中華民族獨(dú)有的審美符號(hào)。這家姹紫嫣紅、古色古香的旗袍店的女主人就是孫家小姐孫煒。
科班水平 業(yè)余出身
“孫家小姐”旗袍店里現(xiàn)有的200多套中式旗袍、禮服、長(zhǎng)、短衫的式樣，一一出自孫煒的靈感，將它們穿在身上，婀娜多姿，裊裊娉婷。但是，這些衣服全是憑著這位小姐的感覺(jué)給搗騰出來(lái)的，還真算不得正兒八經(jīng)的設(shè)計(jì)。
原來(lái)孫煒并不是科班出身，對(duì)于服裝卻是她打小的興趣。扎“羊角辮”的時(shí)候就開(kāi)始和媽媽搶縫紉機(jī)了，不滿意媽媽給自己做的衣服中規(guī)中矩，總得親自做些“手腳”，貼上片花，弄個(gè)圖案什么的，穿到學(xué)校去，引來(lái)一片驚奇，“虛榮心”才得到滿足。
長(zhǎng)大后的孫煒在職場(chǎng)里轉(zhuǎn)了一圈后，決定做自己喜歡的服裝，在奉賢路上開(kāi)了一家天依服飾店。最初，她也不敢大賣(mài)自己設(shè)計(jì)的衣服，只是從外貿(mào)服裝廠里進(jìn)來(lái)一些貨，自己做的中式衣服掛在那里，有一搭沒(méi)一搭的。沒(méi)想到，別人首先看中的，竟然就是這些自家設(shè)計(jì)的衣服。
孫家小姐遂雄心大起，索性在外貿(mào)服飾店外單獨(dú)開(kāi)了一家旗袍店。她整日里有事沒(méi)事就盤(pán)算衣服的扣子，領(lǐng)子，袖子；琢磨裙子的下擺長(zhǎng)下擺短，禮服該露肩還是露背……考慮清楚了，畫(huà)一些圖紙，拿給制作師。圖紙并不規(guī)范，也不專業(yè)，她干脆說(shuō)帶比劃，直到師傅做好為止。
量身定制 服務(wù)先行
女人抵不住流行的誘惑，追趕時(shí)髦是她們的天性。找一件獨(dú)一無(wú)二的衣服便是女性認(rèn)為時(shí)尚個(gè)性的方式。孫煒告訴記者，旗袍跟其他服裝在銷(xiāo)售上很大的不同是，旗袍絕大多數(shù)都是定制的，同一個(gè)面料可以有不同款式，同一個(gè)款式稍加改動(dòng)又可派生出許多變化。定制的經(jīng)營(yíng)模式，在某種意義上就是出售只此一件的獨(dú)到。
緣于此，“孫家小姐”的旗袍款式更迭速度非常之快。孫煒說(shuō)：“求變化，是生存之本，也是致勝之道。”不比其他服裝品牌按季更換貨品的頻率，“孫家小姐”發(fā)現(xiàn)服裝市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，就是適時(shí)推出新品，亦或?qū)O煒靈感閃現(xiàn)，顧客也會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)多了幾件亮眼的樣衣。最初，孫煒在中式設(shè)計(jì)上更多地考慮改良因素，在東方的主題下滲透時(shí)尚新元素。在實(shí)踐中慢慢摸索之后，她的審美開(kāi)始回歸，說(shuō)：“不管面料如何推陳出新，但在旗袍的款式上，最好看的還是傳統(tǒng)經(jīng)典的。”
量身定制，費(fèi)的不僅僅是一對(duì)一操作成本，而且更考營(yíng)業(yè)員的功力。“中式服裝講型講版，對(duì)尺寸規(guī)格要求較嚴(yán)，丈量到位是首要的。其次，顧客看中一件旗袍的款式，但是它并不一定最適合，或者是顏色，或者是長(zhǎng)短，或者是領(lǐng)口的設(shè)計(jì)，能夠?yàn)轭櫩吞峁┲锌系慕ㄗh，并使得她接受，這也是營(yíng)業(yè)員的本事。因?yàn)椋挥星捌诜⻊?wù)到位，才能保證挑剔的女顧客在試樣以及最后取貨時(shí)的滿意。”孫煒說(shuō)道。
一線地段 二線選址
南京西路。長(zhǎng)樂(lè)路。
光聽(tīng)路名，就知道孫煒的兩家“孫家小姐”位于上海的一流經(jīng)商地段。然而，在這個(gè)一流的范圍之內(nèi)，孫煒的選擇有著自己的門(mén)道。
“原來(lái)在南京西路，個(gè)體經(jīng)營(yíng)服裝的只此一家。在這個(gè)古玩市場(chǎng)，更是獨(dú)樹(shù)一幟。就是這種出挑，很容易吸引到女顧客的眼球。但其實(shí)這一段是南京西路最為冷淡的一段。同樣在長(zhǎng)樂(lè)路上，靠近茂名路附近有著區(qū)域規(guī)模的一系列唐裝小店。選址其中，自然會(huì)分到一些客流。但是抽身出來(lái)，落戶在成都路附近就更加能夠?qū)⒆约悍b的個(gè)性凸現(xiàn)出來(lái)。”孫煒侃侃而談道，“在一線地段中相對(duì)不起眼的地方選址，在租金成本上就能比同類競(jìng)爭(zhēng)者有優(yōu)勢(shì)。這部分優(yōu)勢(shì)我以比市場(chǎng)價(jià)格便宜20%～30%的優(yōu)惠讓利給顧客，單價(jià)旗袍售價(jià)在1000元左右。這樣價(jià)格上的優(yōu)惠對(duì)于女性顧客是非常有誘惑力的”
質(zhì)量的上乘，加之價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，使得“孫家小姐”有了非常穩(wěn)定的客源。在客流當(dāng)中，有高達(dá)70%的老顧客長(zhǎng)期光顧定制旗袍。孫煒透露，每月單店定制旗袍量在100件以上。
此外，顧客的建議讓孫煒在“孫家小姐”內(nèi)搭配著出售相關(guān)商品。“本來(lái)，在店內(nèi)我出售一些首飾、珠片包等和旗袍可以搭配的小東西。后來(lái)在附近寫(xiě)字樓上班的老顧客光顧多了，便要求我在店內(nèi)增加一部分她們上班也可以穿著的衣服。現(xiàn)在，這部分服裝的收入也可以占到總營(yíng)收的三成。”
點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)時(shí)，許多白領(lǐng)女性對(duì)流水線下來(lái)的名牌已漸漸失去興趣。而工藝坊里的服裝獨(dú)一無(wú)二，不用擔(dān)心跟別人撞衫。這些衣服的面料大多為絲綢、棉布等，天然環(huán)保，滿足了女性追求獨(dú)特品位、返璞歸真的消費(fèi)心理。
在孫煒案例中，將女性消費(fèi)心理表現(xiàn)較為明顯的一條是在商品價(jià)格上。女性較之男性更加相信“貨比三家，價(jià)比三家”的道理。女性消費(fèi)前往往會(huì)針對(duì)自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策；決定購(gòu)買(mǎi)后，通常還會(huì)比較幾家商店的同類商品價(jià)格，經(jīng)過(guò)一番斟酌比較后，往往會(huì)選擇最便宜的價(jià)格。這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣似乎也是中國(guó)較為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。在創(chuàng)業(yè)中，在定價(jià)上通過(guò)節(jié)約其他成本而達(dá)到價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于女性顧客而言是有針對(duì)性且行之有效的一條。
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