創業檔案
創業項目：個性戶外婚紗攝影店
目標人群：高素質白領和追求時尚個性的新人
項目評價：獨特的市場定位和時尚個性的婚紗攝影對新新人類有著強大的吸引力，市場前景相當可觀。
上世紀90年代初，臺灣婚紗攝影技術風行祖國內地，但伴隨著經營者的不斷增多和數碼攝影技術的大量應用，追求時尚個性的80年代后新人對棚內擺拍和后期套用模版的制作方式越來越難以接受。由照相館發端而來的婚紗影樓在步入品牌期以后，正面臨著個性化婚紗攝影的強烈沖擊。個性化婚紗攝影正成為這個領域全新的投資方向，引起了普通投資者的青睞。
張洋和許穎是一對在丹麥定居的留學生情侶，領完結婚證后卻遇到拍攝婚紗照的麻煩，“我們喜歡清新自然的戶外抓拍風格，照片最好有光影效果和時尚感覺，可影樓都習慣套用模版，普通工作室的團隊素質也難以達到要求。”張洋這樣對記者說。翻遍了報紙廣告、走遍了西單各大影樓，正當張洋感到失望的時候，朋友的推薦卻讓他找到了合適的個性婚紗攝影店，“最終作品和我們的預期差不多，一切都輕松搞定。”許穎笑著對記者說。
根據張洋的指點，記者來到了五道口城鐵旁的這家戶外婚紗攝影工作室——“飛魚映像館”。不像別的攝影店擁有臨街的寬大店鋪，飛魚映像館曲徑通幽，位于附近高檔小區的16層，透過寬大的落地玻璃窗，可以俯瞰五道口城鐵和清華校園全景。
記者了解到，目前，類似許穎這樣白領一族的個性化需求越來越成為了一種時尚。因此，個性化婚紗攝影店逐漸成為這個領域全新的投資方向，得到普通投資者的青睞。
產品定位
認清市場環境，找準獨特賣點。婚紗行業的激烈競爭由來已久。上世紀90年代初，臺灣婚紗攝影技術風行祖國內地，但伴隨著經營者的不斷增多和數碼攝影技術的大量應用，追求時尚個性的80年代后新人對棚內擺拍和后期套用模版的制作方式越來越難以接受。“去年一朋友投資了500萬元，1年總收益才10萬元。”曾有多年影樓從業經驗的鄧沐風告訴記者。由照相館發端而來的婚紗影樓在步入品牌期以后，正面臨著個性化婚紗攝影的強烈沖擊。
面對如此激烈的競爭，為什么還要選擇進入呢？記者在研究國內影樓和一些個性化工作室時發現，目前各大影樓普遍存在內景較多、擺拍嚴重、版式無新意等問題，而一些工作室的攝影師、化妝師素質也很難保證。“別人把客戶當作模特，而我們把客戶當作外景攝影中的游客”。據飛魚映像館總經理余躍介紹，當初正是發現了攝影市場上的這些空白點以后，覺得這種全新的方式將改變這些弊端，應該大有可為。
當然了，個性化婚紗攝影店對投資者有著較高的要求。除了資金的投入之外，對經營管理者的素質要求也較高。以飛魚映像館為例，讀書期間余躍曾獲得藝術學碩士學位，而本科也是新聞和市場營銷的雙學位，良好的知識結構為他制定拍攝戰略和營銷推廣奠定了堅實的理論基礎。兩年前他還和北大出版社合作，出版過一本專著《如何進行成功的銷售》。“在我看來，婚紗攝影本身就是一個良好的投資項目，而不是藝術與技術的簡單融合。”余躍說。據了解，飛魚映像館的主要團隊成員都來自美院、北影、北廣等名校，很容易與高素質的白領溝通。
決定個性化婚紗攝影店的成敗關鍵在于定位。以飛魚映像館為例，主要賣點在于旅游攝影和情景敘事。“我們提倡多對一的旅游攝影服務概念，攝影、化妝、助理、司機四對一全程陪同服務，整個拍攝過程帶有旅游的性質。”而情景敘事則是在部分攝影產品中加入再創作元素，對一些特殊客戶的作品進行文學上的深加工和再創作，“客戶會感覺是在閱讀一個故事而不是翻看照片合集”。
經營策略
誠信經營是根本，營銷推廣要多元。可以說，在婚紗攝影這個領域，戶外個性化模式屬于整個市場的最高端。不管是最后成品的品質、服務的質量等各個方面都比一般的婚紗攝影高出一籌。目標人群也相對高端，以具有旺盛消費能力的白領為主。因此在經營過程中，要恪守被這個行業所忽視的誠信問題。此外，在營銷推廣方式方面也要圍繞白領人群為核心追求多元化。
首先，攝影收費講究誠信，杜絕二次消費。在飛魚映像館，記者了解到每一項服務都有統一的價格標準。出外景時攝影、化妝、午餐、司機、住宿等費用全部包含在整體價格里面。“曾有兩對客戶希望同一天同一地方拍攝，盡管這樣做公司會節約成本，但最終還是放棄了，多對一的服務是我們任何時候都必須堅持的。”余躍認為，工作室最大優勢就是靈活和個性化，每次客戶拍攝的幾百張底片和精修圖片，他們都全部刻盤贈送給客戶，方便客戶的再次加工。
其次，在營銷推廣方面，個性化模式特征決定了網絡傳播將成為一種十分有效的手段。建立自己的網站是一件最基本的事情，同時還應該在百度和Google等平臺建立競價排名。這樣將便于白領一族通過網絡很容易地找到自己所需要的個性攝影店。在網絡推廣的時候，不能發純粹的廣告帖，而是以一個咨詢顧問的身份出現，耐心地解答普通網友在各方面的問題。此外，還可以建議顧客開通自己的博客平臺，并及時將攝影店拍攝的照片進行網絡分享，在欣賞婚紗照的同時樹立該攝影店的口碑。
品牌形象
文字名稱是基礎，客戶關系是關鍵。婚紗攝影店的品牌形象是需要細心呵護和培育的。以飛魚映像館為例，公司命名和客戶關系的維護都傾注了投資者和經營者的大量苦心。
公司取名時要把品牌文化理念和產品賣點融入到名稱中。不少人在做婚紗攝影時，都習慣用“××新娘”、“××之戀”、“××攝影”等名稱，缺乏深刻的內涵。“飛魚映像館”考慮到自身目標群體是白領，所以借用飛魚“游弋于水而又超脫于水”的意境，“映像”也有“放映、映畫、影像”等深刻內涵。整個命名把工作室賣點和目標群體的特質很好地包含了進來，讓人一目了然。
一個令人耳目一新的名字是至關重要的，這也從某個角度反映出這個顧客群的感性需求特征。正是因為感性特征，在維護品牌形象的過程中，以客戶為中心的關系維護也是十分必要的。除了常規性的服務之外，還要針對客戶需求提供諸如婚紗定制、婚紗租賃、婚禮當天免費送早妝等差異化服務，如為個別偏胖客戶免費定制婚紗等，從而在客戶中形成良好的口碑。此外，還可以利用各種節日如圣誕節、元旦等舉辦客戶答謝酒會，讓客戶融入到攝影店的企業文化中，并通過口碑傳播為自己帶來源源不斷的客源。
商報鏈接
投資經營提示
盡管婚紗攝影是一件幸福的活兒，但是卻涉及到藝術、技術、管理等諸多層面。投資者在選擇該項目的時候要注意如下幾點：
1、 投資者要熟悉攝影并對時尚有強烈的敏感。最好能夠把握當前時尚流行趨勢和新人的消費心理，不然最終產品風格難以適應客戶的消費心理。
2、 店鋪裝修設計要與目標客戶的欣賞水平和審美習慣相結合。以飛魚映像館為例，由于主要針對白領和時尚新人，所以在工作室設計方面都追求簡約時尚的風格。
3、 流動資金要充裕。盡管攝影投資規模在幾十萬元左右，但考慮新婚紗的持續購買和后續產品添加等問題，豐富的流動資金無疑是成功投資的保證。
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