她就是RoseOnly：擁有獨(dú)特的價值觀，幫助人們“在這個濫情的時代矯情地表達(dá)專情”。
創(chuàng)始人蒲易沒有說：“我一直強(qiáng)調(diào)，我們是以品牌的思維在做公司，而不是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。”
與此同時，在ABB的困惑中，它的競爭對手GE首先成功實(shí)現(xiàn)了差異化，其手法與IBM當(dāng)年超越戴爾和惠普如出一轍。
去年，GE董事長兼首席執(zhí)行官杰夫•伊梅爾特在中國高調(diào)推出一個革命性概念：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。為了讓中國人更直觀地了解工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的影響力，伊梅爾特舉例春秋航空。GE在賣給春秋航空的飛機(jī)發(fā)動機(jī)上安裝了數(shù)十個傳感器以采集運(yùn)行數(shù)據(jù)。某一天，GE遠(yuǎn)程診斷探測發(fā)現(xiàn)一架春秋航空飛機(jī)的二號發(fā)動機(jī)風(fēng)扇葉片不正常。該受傷的風(fēng)扇葉片很快被更換，一次飛機(jī)故障停場檢修得以避免，節(jié)省了20萬美元的維修費(fèi)用，更重要的是避免了發(fā)動機(jī)拆卸和停飛待用。
對于GE客戶而言，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前能帶來的好處至少有兩個：一是降低設(shè)備故障的幾率和時間；二是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理的優(yōu)化。與此同時，GE發(fā)布了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)報告，宣稱“從消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，到2030年將有潛力為中國經(jīng)濟(jì)帶來3萬億美元的GDP增長機(jī)遇”。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為GE帶來了可觀的業(yè)務(wù)。過去兩年間，GE已經(jīng)推出了24種工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品，這給他們帶來了2.9億美元銷售額，4億美元訂單和1600億配套服務(wù)。
什么是差異化共識？
不論是RoseOnly還是GE，他們享有一個共同點(diǎn)：提出挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維并高度吻合市場需求的獨(dú)特觀點(diǎn)和獨(dú)特解決方案。
為什么這樣的品牌差異化能獲得成功呢？
1. 客戶最先需要的是你的觀點(diǎn)和解決方案，而非產(chǎn)品
其實(shí)，早在你決定購買一個產(chǎn)品之前，你已經(jīng)開始形成購買觀念了。你要買的產(chǎn)品早已在你的大腦中成型，或明或暗。誰最早影響你的購買觀念，誰就能成為你的優(yōu)選品牌。客戶最開始在市場上尋找的并不是產(chǎn)品，而是幫助他們解決問題的觀點(diǎn)和方案。
三峽集團(tuán)當(dāng)年采購發(fā)電機(jī)組時，前期最需要的是ABB的專業(yè)觀點(diǎn)和解決方案。你購買一份保險不也需要專業(yè)的建議嗎？
2. 獨(dú)特觀點(diǎn)與獨(dú)特解決方案幫助你重新定義了市場
RoseOnly重新定義了玫瑰花市場，這個市場叫 “專愛表達(dá)解決方案市場”。她不再是玫瑰花供應(yīng)商，玫瑰花供應(yīng)商也不再是她的競爭對手。
GE不再是一個大機(jī)器銷售商，而是一個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，而且是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場的開創(chuàng)者和領(lǐng)先者。
他們不僅重構(gòu)了客戶的需求，而且提供絕然不同的解決方案。如果客戶的需求和解決方案都已絕然不同，傳統(tǒng)的競爭對手就已經(jīng)被消滅了。
獨(dú)特的觀點(diǎn)+獨(dú)特的解決方案==獨(dú)特的品牌==獨(dú)特的市場。
3. 融合了獨(dú)特觀點(diǎn)與獨(dú)特解決方案的品牌幾乎不可復(fù)制：
你可山寨GE的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但不能山寨它的“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”觀點(diǎn)。
如果一家玫瑰花供應(yīng)商復(fù)制RoseOnly的觀點(diǎn)，會是一個怎樣的結(jié)局？
同時擁有獨(dú)特觀點(diǎn)和獨(dú)特解決方案的品牌占據(jù)了該利基市場的制高點(diǎn)，難以被復(fù)制和超越。
這些獨(dú)特觀點(diǎn)可不是靈光一現(xiàn)的“金點(diǎn)子”，也不是“怕上火就喝王老吉”這樣的功能性口號，更不是大忽悠，而是深刻的市場洞察和獨(dú)特的價值觀。
不過，僅有獨(dú)特觀點(diǎn)還不夠，還要匹配以獨(dú)特的解決方案和商業(yè)模式。
這樣的品牌才能成為在特定行業(yè)、領(lǐng)域和話題上的創(chuàng)新者、引領(lǐng)者和權(quán)威者。
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