在迪拜他是最強(qiáng)勢(shì)的手機(jī)出貨商，年利潤(rùn)幾億元人民幣，下一步他想要進(jìn)入2萬(wàn)億人民幣的市場(chǎng)。
張武學(xué)第一次到迪拜是2007年年底，之后的兩個(gè)春節(jié)他都在這個(gè)沙漠之城度過(guò)。
事實(shí)上，2007年7月，他還是北京大學(xué)生物信息專業(yè)的一名碩博連讀生。當(dāng)時(shí)他已在國(guó)際權(quán)威學(xué)術(shù)期刊發(fā)表影響因子(impact factor)高達(dá)7.8分值的論文，成為該領(lǐng)域全球之冠，其中的英文難度“連很多美國(guó)人都看不懂”。當(dāng)時(shí)的他還不知道魔鬼訓(xùn)練出來(lái)的英文功力將在今后的事業(yè)中派上多大用場(chǎng)。
在接到哥哥打來(lái)的“召回”電話后，他立即向北大提出博士轉(zhuǎn)碩士申請(qǐng)，提前結(jié)束學(xué)業(yè)，南下到深圳。
“那年春節(jié)時(shí)，家里人就有想法要做一個(gè)自主品牌。我當(dāng)時(shí)就順其自然地接管這塊業(yè)務(wù)了。”隨后，張武學(xué)創(chuàng)立基伍國(guó)際(G’Five International，下稱“基伍”)，擔(dān)任CEO，主攻國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓與品牌打造，開(kāi)始了張氏家族企業(yè)從代工到自有品牌的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)主要成員只有他從北大帶過(guò)來(lái)的一個(gè)同學(xué)，兩個(gè)人就這樣上陣了。
將迪拜選作基伍的公司總部，不僅從一開(kāi)始就為基伍打上了國(guó)際化印記，而且也被張武學(xué)至今視為這家野蠻成長(zhǎng)的中國(guó)手機(jī)品牌在海外拓展中做出的最正確決定。事實(shí)證明，迪拜是不二之選。
3年時(shí)間，迪拜作為基伍的辦公總部和集散中心，出貨量達(dá)3000萬(wàn)臺(tái)以上，大批貨物從這里發(fā)往亞非拉等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，“迪拜模式”發(fā)揮了作用。在迪拜，基伍從來(lái)自世界各地的草根公司中勝出，躋身全球手機(jī)品牌前十，產(chǎn)品延伸覆蓋世界65%的市場(chǎng)，年?duì)I業(yè)額達(dá)數(shù)十億美金。
基伍起源于張氏家族旗下專做手機(jī)代工與貿(mào)易的京維天通信，基伍成立之前，張氏家族做ODM和OEM在圈子內(nèi)已小有名氣。張武學(xué)則抓住機(jī)會(huì)，在此平臺(tái)上快速運(yùn)作出一個(gè)有價(jià)值的手機(jī)制造品牌，產(chǎn)品種類達(dá)200多款。而基伍在他主管的幾年時(shí)間內(nèi)所獲的利潤(rùn)額，至少占整個(gè)企業(yè)總利潤(rùn)的70%。
在迪拜“對(duì)付”代理商
張武學(xué)到迪拜時(shí)，恰逢中國(guó)手機(jī)“向外走”的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。“2007年之前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌就是波導(dǎo)、夏新、海爾這些，差不多從未走出過(guò)國(guó)門(mén)。當(dāng)時(shí)全世界幾乎沒(méi)人相信中國(guó)人能做好手機(jī)。當(dāng)我們把自己的手機(jī)賣(mài)出去后，他們用了，感覺(jué)質(zhì)量還不錯(cuò)。”
中國(guó)手機(jī)處在接受與被接受的臨界點(diǎn)。尤其是當(dāng)外面市場(chǎng)了解到中國(guó)手機(jī)的性價(jià)比很好時(shí)，環(huán)境機(jī)遇就來(lái)了。當(dāng)時(shí)深圳有很多公司，像華強(qiáng)北那邊眾多做代工和貼牌的中國(guó)廠商也都意識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)，紛紛來(lái)到迪拜做起手機(jī)生意。
基伍從一開(kāi)始就以迪拜為中心向外輻射十幾個(gè)國(guó)家，同時(shí)做銷(xiāo)售。張武學(xué)的教育背景讓他顯示出極強(qiáng)的應(yīng)對(duì)能力，英語(yǔ)水準(zhǔn)也讓他快速熟悉貿(mào)易規(guī)則并進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。當(dāng)時(shí)很多同在迪拜打市場(chǎng)的中國(guó)公司，總是過(guò)于依賴迪拜當(dāng)?shù)?a target="_blank">代理商提供的信息反饋。而張武學(xué)一定要到達(dá)終端國(guó)和終端客戶那里。
“迪拜是一個(gè)轉(zhuǎn)手貿(mào)易港，這時(shí)候代理商是和我在迪拜做交易，但他后面延伸出去的市場(chǎng)就太大了，所以本地市場(chǎng)并不能真正代表各地市場(chǎng)的不同觀點(diǎn)。”
最終代理商把手機(jī)賣(mài)到哪個(gè)國(guó)家去了呢?“我就這樣追問(wèn)，比如當(dāng)我知道代理商的貨是銷(xiāo)往埃及了，我馬上就對(duì)他說(shuō)，我和你一起去埃及，代理商當(dāng)然也很樂(lè)意得到這種支持。”到達(dá)埃及當(dāng)?shù)睾螅麄凂R上就會(huì)到本地城市門(mén)店甚至當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
他們清晰地掌握了利潤(rùn)空間、結(jié)構(gòu)。很多細(xì)節(jié)都來(lái)自實(shí)戰(zhàn)中的摸索，“比如埃及人喜歡‘老紅色’手機(jī)，顏色稍微有偏差，他們都不要。當(dāng)?shù)厝诉�喜歡買(mǎi)音箱很大的手機(jī)，開(kāi)始我不明白為什么，后來(lái)才了解到他們平時(shí)喜歡跳舞，外放使用。”
中國(guó)新興手機(jī)品牌并不像當(dāng)年歐美老品牌那樣在核心技術(shù)上做文章。如張武學(xué)所說(shuō)，手機(jī)行業(yè)發(fā)展到今天，已相當(dāng)成熟，90%的技術(shù)專利都已公開(kāi)，可供想象的空間并不多。基伍的思路就是大打各個(gè)國(guó)家的差異性以及區(qū)域特色牌，如此才能打敗巨頭品牌。
比如在印度，“我們針對(duì)諾基亞產(chǎn)品功能單一的弱勢(shì)，采用‘機(jī)海’戰(zhàn)術(shù)，每月為印度當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)10款新品。”印度市場(chǎng)龐大，發(fā)到這里的手機(jī)基本本國(guó)消化，基伍大量生產(chǎn)印度人喜歡的手機(jī)樣式，供貨迅速，產(chǎn)品迭代快，并且做到當(dāng)?shù)厝四芙邮艿亩▋r(jià)。2010年，基伍在印度市場(chǎng)的占有率達(dá)到21%，排名第二，排名第一的諾基亞市場(chǎng)占有率為23%。
隨著基伍手機(jī)的熱銷(xiāo)，他們?cè)诘习菔袌?chǎng)也越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)。“生意變得非常好做。記得有一次，我們的貨還沒(méi)來(lái)得及入庫(kù)，2個(gè)小時(shí)就賣(mài)出10多萬(wàn)臺(tái)。”他回想說(shuō)，那時(shí)基伍手機(jī)到迪拜后，經(jīng)常與代理商現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)票，現(xiàn)金交易，起貨走人。
代理商也是基伍做大的關(guān)鍵一環(huán)。與華為在海外直接做運(yùn)營(yíng)商的路徑不同，基伍的路數(shù)是直接賣(mài)給代理商。所以從他們一開(kāi)始進(jìn)入迪拜市場(chǎng)找代理商就“很講究”，“我們不找行業(yè)最大牌的，因?yàn)樗麄兺鶙l件很高，只找那些被老大們壓得很慘，但卻具備中等實(shí)力，急于想出頭的代理商，通過(guò)我們的系統(tǒng)給予他們強(qiáng)力支持，他們就如同屌絲逆襲一樣做起來(lái)了，之后在市場(chǎng)上就有了標(biāo)桿效應(yīng)。”
2008年，基伍在迪拜手機(jī)圈里算是真正打開(kāi)“場(chǎng)子”了。因產(chǎn)品的性價(jià)比高，服務(wù)深入細(xì)致，加之嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?a target="_blank">代理商管理體系，基伍幾乎在手機(jī)市場(chǎng)上建立起說(shuō)一不二的強(qiáng)勢(shì)地位。
迪拜是全球土豪們聚集的投資天堂。當(dāng)時(shí)常有手持重金的人找上門(mén)來(lái)要和他們做生意，而基伍對(duì)代理商的選擇則秉持了一貫的謹(jǐn)慎作風(fēng)。“有個(gè)財(cái)大氣粗的客戶非吵著要做我們的代理商，一進(jìn)我們會(huì)議室就問(wèn)，你要多少錢(qián)?1億美金行不?我馬上給你開(kāi)支票。”張武學(xué)則問(wèn)了他很多行業(yè)問(wèn)題，然后回復(fù)“不做”，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“對(duì)方對(duì)行業(yè)完全不懂”，而且“已有錢(qián)到?jīng)]時(shí)間去弄懂這事”的地步。
后來(lái)達(dá)成協(xié)議，“必須找一個(gè)懂行靠譜的總經(jīng)理過(guò)來(lái)幫他打理才行”。
張武學(xué)為基伍設(shè)計(jì)的獨(dú)特物流線路也與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同。“當(dāng)時(shí)在迪拜做生意的中國(guó)人很多，但很少去設(shè)計(jì)物流線，只是按習(xí)慣走。我就一直琢磨我的倉(cāng)儲(chǔ)怎么放?物流怎么走?金融放哪兒?后來(lái)決定貨全部從迪拜走，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)不管到中東、非洲還是南美，這樣做的中轉(zhuǎn)效率最高。”比如航班，當(dāng)時(shí)中國(guó)飛往印度要兩天才一班，而迪拜到印度一天有六班之多。
2011年，張武學(xué)離開(kāi)基伍時(shí)，它已經(jīng)從當(dāng)初2個(gè)人成長(zhǎng)為一家跨國(guó)知名手機(jī)品牌商，旗下?lián)碛兴拇筮\(yùn)營(yíng)中心，11個(gè)分支機(jī)構(gòu)、300多家經(jīng)銷(xiāo)商以及5萬(wàn)多個(gè)終端零售點(diǎn)，銷(xiāo)售與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋南亞、東南亞、南美洲、非洲、中東等區(qū)域。
跨國(guó)公司就像個(gè)沒(méi)有國(guó)界的國(guó)家。“全球那么多分公司，每個(gè)分公司那么多不同國(guó)家的人，加上各地不同的文化，有時(shí)就像諸侯割據(jù)一樣。比如墨西哥，一般飛行都要19個(gè)小時(shí)左右，一年我也不可能去幾次，如何讓他們保持斗志，不缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)斗力，是我經(jīng)常要想的問(wèn)題。” 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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