UB（User Buyer）：使用購買影響者
產品買來就是用的，使用的人自然要在購買中有發言權，這部分人就是UB了。UB是銷售中最容易被忽略的一群人。也是最難被搞定的一群人，之所以容易被忽略，是因為他們往往不在項目組里。之所以難搞定，是因為他們人太多了，幾十個都是很正常的，拜訪一遍就需要一個月，怎么搞？
在采購中，UB們最關心的問題是：這東西能幫我嗎？是幫我提高效率還是給我添亂？如果是后者，那他肯定是舉雙手雙腳反對。但是很多銷售人員往往不明白為什么UB會反對。
我曾經碰到過下面幾種反對的情況：
因為價格便宜而反對：很奇怪吧，其實這也很正常，便宜往往意味著東西不好。假設公司為你添置一臺筆記本電腦（你是UB），你想要貴的還是便宜的？大部分人都會選擇前者，反正是花老板的錢，為什么要難為自己？
因為忽略而反對：既然UB是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，現在你賣東西給他，卻從來沒詢問過他的意見，哪怕假裝一下都沒有。他一肚子的好建議卻沒法讓老板知道，既然你不讓老板看到他的英明神武，他當然要反對你了。
因為懼怕而反對：任何的購買其實都意味著一種改變，而人類對未知的改變往往具有先天的恐懼。比如，UB會考慮到，你賣給我的東西，我如果不會用是不是就會砸了自己的飯碗？既然如此，不變也許是最好的辦法，那就玩命的扯后腿吧。
UB最關心的事：
1. 對是否對工作成績造成影響進行判斷，比如測試設備是不是會影響生產進度；
2. 通常一個項目有多位；
3. 最終使用解決方案或者產品；
4. 對方案中的個性內容尤為關注；
5. 方案或者產品的好壞與他有切身的關系，因為他天天用；
6. 直接影響解決方案的成敗；
7. 關注事項: 每天的工作必須完成，一定要幫我，別添亂；
8. 關心的問題：“具體來說產品怎么幫助我的工作?”
Coach：教練
重量級人物現在要登場了！這個角色就是Coach。在國內很多人把它翻譯成內線，就是類似余則成那種人，其實，這種翻譯并不合適，因為客戶并不是你的敵人。“教練”的稱號也許更適合這個人，因為他是給你指路的角色。
Coach在策略銷售中的作用相當重要，他能幫你提供各類信息，包括你的SSO客戶認不認同你、每個客戶對你和你的競爭對手的看法、每個角色的個人利益等，還能幫助你接觸到關鍵人物，了解他們的行程、喜好，更關鍵的是，他可以幫助你確定或制定行動策略，也就是你倆一起想辦法，比如，下一步與客戶相關人員開一個技術討論會，你首先要做的就是和Coach確認這個策略是否正確。如果可能，還需要和他一起確認參會人及會議日程。
一個好Coach可以頂得上千軍萬馬，項目里若是沒有Coach，就等同于“盲人騎瞎馬”。即使能打贏也不過是運氣而已（所謂運氣就是你的對手比你還笨）。
此時，也許有人會有疑惑，既然Coach的作用這么大，應不應該讓Coach直接去影響甚至說服他人？這似乎是天經地義的，但是很多時候卻是很危險的，因為容易暴露。Coach一旦暴露，價值就不大了，因為項目的其他角色和競爭對手都會防范他。所以，影響他人的角色更多的是由內部銷售承擔，而不是Coach。所謂內部銷售，就是覺得你的產品真的能幫助他的人，但是他的初衷是喜歡你的東西，而不是幫助你。
Coach這個角色和其他角色有一個不同，其他角色都是“發現”的，你在還是不在項目里，他們都靜靜地待在那里，不增也不減。而Coach是發明的，一般情況下它來源于其他三種角色（不是絕對），需要你把其他三種角色中的一個或幾個培養成Coach。
可能有人會說，項目里有一個我的同學、朋友或者上次支持我的人，這是不是就不用培養了？
非也、非也，你仍然要培養，因為Coach這個角色實在太特殊了。
Coach必須符合的三個條件：
他信任你，而不是你信任他：這一點很多新銷售常常搞混。把親戚朋友都當成可信任的目標。生意上的信任只能是建立在利益的基礎上，而不能建立在情感的基礎上。否則，那和在沙灘上蓋樓沒什么區別。
他支持你的方案或者產品：為什么“上次支持我的人”未必是Coach？因為你本次的SSO可能和他們現有的利益有沖突。用了你的東西會給他們帶來很大的麻煩或者讓他們失去了一些既得利益（如另一家老供應商給他們的），這時候他們會表面做你的Coach，實際上不提供任何有價值的東西。
他被項目的其他決策人信任：這個很好理解，如果你選擇的Coach不被這個項目拍板定案的人信任，那你怎么能得到真正有價值的情報。不過這一點也常常被忽略。很多銷售，甚至一些老銷售都經常犯這個錯誤，他們把客戶的每一句話都當成是金玉良言，至于Coach的話，那就是最高圣旨了。豈不知，這樣做是非常容易被人操縱的。
說到這，又來了一個問題，我們怎么去判斷Coach的真假呢？有幾個小絕招可以驗證，首先，看他帶來的信息是獨有的還是共性的，如果是后者，那他只是在充當新聞發言人的角色，而沒打算幫你，只是給你個面子而已。第二個招數就是問你的Coach關于競爭對手的信息，如果他知無不言，你基本上是可以相信他的，畢竟做個雙面間諜要付出人格分裂的代價，一般人沒那本事。如果這些還不行，那就只有在多個層次上發展幾個人，所得的信息相互驗證。這當然要多付出一些成本，但是，這樣做對大項目是完全值得的。
這個時候，你對于這四種角色是否都已經了解了呢？讓我再回到定位中接受一下嚴刑拷打，回答下面幾個問題：
1. 你確信已經識別了所有角色嗎？如果沒有，那就危險了，前三種角色是一定存在的，只是你認不認識他們的問題。
2. 這些角色你都接觸了嗎？銷售的原則是：沒接觸的人一定是你的反對者。這聽起來很絕對，但是大項目銷售就是這樣，你必須盡最大的努力去讓一些事情發生或者不發生，而不是看著事情發生，希望永遠都不能代替策略。好銷售不會相信事情會自然而然地發生。
3. 發展Coach了嗎？如果沒有發展，你所有的信息可能都是假的，你所有的行動可能都是錯的，這是極其危險的信號。
大項目中，銷售丟單最多的方式就是在一棵樹上吊死，忽略了其他角色在項目中的作用。而很多人之所以愿意選擇這種死法，是因為覺得這棵歪脖樹太粗了，比如，可能是EB。
因此，策略銷售特別強調“覆蓋”的作用，不能落下任何一個人，否則后果不堪設想。不但要覆蓋，而且要反復地覆蓋，因為在大項目銷售中，我們還有另一個關鍵詞：變化。所以，銷售必須根據變化的情況，像壓路機一樣，對這些角色一遍遍地來回碾，直到項目結束。
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