在商業談判中，你要視他人為一個挑戰者、一個對手，而不是對立的敵人。
在進行一場商業談判時，勸服的過程十分重要，而致勝的談判其實源于內心。
成為一個勝者，不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是樹的種子，一定會長成一棵大樹，而不是變成一棵小草。失敗者總是在分析失敗的原因，而勝者常常猜想獲勝的果實，將勝利融化于心。勝者都明白，秉承失敗者的心態，就等于自我擊敗，心里一直暗示著拒絕成功或犧牲。勝利就是一場腦力游戲。
建立親善關系
在商業談判中，你要視他人為一個挑戰者、一個對手，而不是對立的敵人。雖然傳真、郵件、電話這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但軟手段仍然會讓競爭變得不一樣。今天請你的對手吃一頓12美元的午餐，可能是一個比明天作出12000美元的讓步更有說服力的策略。
我舉一個商業危機與悲劇的例子——“德爾塔計劃”溫情的一面。《華爾街日報》曾這樣報道：“在一場災難后的處理方式中，這是一個藝術級的計劃。在得克薩斯州一場空難發生后的數小時里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個受害者的家里陪伴家屬。”德爾塔的策略就是盡其最大努力來關懷每一位受害者及其家屬。結果如何？“不久后，許多受害者都發現很難控告他們的朋友。這種初期的對接就是德爾塔控告控制策略的一部分，并且它也切實地奏效了。”
信任和信譽在商業談判中是必要的成分。沒有這些成分，談判只不過是爭辯而已，因為許諾總會被懷疑。而商業談判者要求對方提供一個有親和力的對手是件很平常的事情。通過親善的言行，表現出你對對方問題產生興趣，那么他就可能喜歡你。在一個辦公室內，一名職員自己的問題要遠遠優先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發或是日本的地震。其原因不過是因為在辦公室內這些問題是他自己的問題。
不過，永遠也不要做一只假冒的“垃圾股”。戰術上的親善是指，要理解你的問題和需要對他人而言是無聊且沒有意義的；相反，只有他們自己的問題和需要才是對他們至關重要的。如Mel Brooks所說，“悲劇好比是我的一個手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死。”
此外，運用一些個性化技巧也有助于使談判氣氛隨和。個性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。例如，“凱倫，我想告訴你一個我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個要向Apex公司發出的提議”。
電視新聞團隊總是稱呼其隊友的名而不是姓。他們高度個性化的對話——“謝謝支持，瑪麗安。”“泰迪，今天有什么最新賽事嗎？”“皮特明天有雨嗎？”專業的溝通者的個性化，使人與人之間的親和力更容易產生。
但需要注意的是，使用個性化談判并不意味著與對手最好朋友。它的意思只是強調不要把對手當作陌生人。
此外，還可以如同像耍太極一樣，利用他人的力量。
在談判中，讓他人知道他們的感受和想法與自己的同等重要。進一步真誠地懇請他們建議與投入，使得對方成為自己收集建議的一部分。而對于對方的建議，你也要予以恰當的評論，并且稱其是可變性的，一定不要馬上否定他人。
你還可以嘗試用對方的語言方式說話。使用他們的思想和語言就是一座通往有意義談判的橋梁。專業會讓你通過這座橋梁，業余會讓你結束這場談判。要善于用對方的思維來圈住對方。
促動“按鈕”
其實，他人的需要就是所謂的“促動按鈕”。而如果你的提議恰巧就是對手的所需，那么你這個提議的亮點——就是可以 “推動”的。廣告部門就是利用促動按鈕來促成生意的。
盡管并不是所有人在同樣情況下都會作出同樣的反應，但是這種促動按鈕是有共性的。要使你的想法讓對方無法抗拒，在勸服的過程中，你要促動“一種目標達到感”。
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