在會員制零售成為好生意的背后，山姆會員店是如何黏住客戶的呢？
已經(jīng)有30多年歷史的會員制零售，還是個好生意嗎？至少沃爾瑪公司是這么認為的。2012年底，沃爾瑪公司CEO麥道克稱，未來3年計劃在中國開100間店，其中相當一部分是山姆會員店。
“現(xiàn)在是好時機，我們要布局更多的山姆會員店。”在6月29日，在蘇州山姆會員店的開業(yè)典禮上，沃爾瑪中國高級副總裁兼山姆會員商店首席運營官文安德雄心勃勃地告訴《商業(yè)價值》。
蘇州店是山姆會員店在中國開設的第10家店，也是2013年在中國開業(yè)的第2家店。從1996年入華，山姆會員店在最近兩年明顯加快了開店的步伐。“未來2～3年，我們還會有7家已經(jīng)簽約的山姆會員店開業(yè)。” 文安德說。
在蘇州店開業(yè)的前兩天，吸引了上萬名會員前來購物。在深圳，山姆會員深國投廣場店更是連續(xù)5年成為沃爾瑪在全球年銷售額最高的門店,單日最高銷售額超過1000萬元。
作為會員制零售，顧客必須支付每年150元的會費成為山姆會員方可購物。即便如此，山姆會員店在中國的10家店仍然吸引了超過110萬付費會員，且多年來的續(xù)卡率超過70%。在全球，799家山姆會員店，年營業(yè)額高達490億美元。
在會員制零售成為好生意的背后，山姆會員店是如何黏住客戶的呢？
秘密1：控制單品數(shù)量
沒有花哨的擺設，也沒有耀眼的燈光，山姆會員店更多依靠性價比最高的商品，簡單、便利的陳列吸引會員。 然而，“一旦選對商品，一個單品每天賣出一卡板不是問題”，文安德這樣說。
不同于大賣場動輒2～3萬種的單品數(shù)量，山姆會員店僅提供有限的單品選擇——在中國的單品數(shù)量從幾年前的1萬種削減到目前的約4400種。賣場每增加一個單品，都需要經(jīng)過“采購、配送、收貨、上架”等流程，這勢必會涉及到物流、人工和運營成本，因此“如果將單品總數(shù)控制在一定范圍，就能控制成本，從而降低銷售價格。”
由于單品數(shù)比一般大賣場少得多，山姆采購團隊的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性。譬如：同一個品類， 其他超市采購的10個單品中可能只有一兩個暢銷商品，而山姆會員商店必須準確識別出可能最受消費者歡迎的二三個單品，方能持續(xù)吸引并留住會員顧客。在繁多的商品中，判斷出潛在的暢銷單品，成為山姆采購團隊面臨的課題。
文安德幾乎每天都會問采購團隊同一個問題：怎樣讓山姆會員店擁有更多與眾不同的商品？要做到這一點，就要求山姆的采購知道山姆在服務什么顧客；并學會像會員一樣思考，才能買到他們真正需要的商品。山姆采購團隊都堅持“做會員的采購代理”的原則，嚴格考察品牌、產(chǎn)地、供應商、品質(zhì)、價格等要素，層層篩選出性價比最高和最為暢銷的單品。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
