按：本文是林正剛在微信群為即將在上海開始的“銷售管理培訓班”的學員的講話，這里面談到的關(guān)于“銷售管理”的思路對其他的創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經(jīng)理人應該也有參考價值，特別整理出來分享給大家。
一個企業(yè)必須要有能力去將自己的東西賣出去。這點說起來容易，但把產(chǎn)品賣出去、能賺錢，公司必須要建立一個系統(tǒng)。我會在課程里面幫助大家學會一些知識點，怎么去找到目標市場，將目標市場怎么分拆，最后制定你的銷售目標，你的銷售目標變成銷售的每人的年度指標，然后怎樣下達這些指標到每個銷售人員身上，接著怎么建立潛在客戶(pipeline)，怎么執(zhí)行以及銷售的結(jié)果。
這張簡單的PPT就是目前的思路(見上圖)，管理者要學會怎么估算這個市場，從這個市場里面選擇你的目標市場，從目標市場里面將它拆分成不同的客戶、不同的地區(qū)和不同的需要。拆分之后再估計客戶購買的預算，如果不知道他的預算，你就沒辦法定指標；有了這個預算之后，你就可以將其加起來，這就是你的年度銷售目標。同時也應該有一個銷售計劃，看有沒有時間去很細的做這件事。再剖析怎么去將銷售目標下達，最后銷售目標怎么到基層銷售。當然，現(xiàn)在很多企業(yè)都不用銷售指標，都是用提成的方式，所以這個是個參考。
當所有的指標都下達完了，基本上銷售計劃這部分你已經(jīng)完成了，下面就開始要執(zhí)行了。執(zhí)行的時候我們需要建立一種執(zhí)行的機制，就是監(jiān)管執(zhí)行有沒有到位。這可以分兩個部分：一個是潛在客戶跟蹤的執(zhí)行，另一個是銷售結(jié)果的執(zhí)行，就是根據(jù)你的銷售計劃里面的銷售結(jié)果、銷售目標，通過一種執(zhí)行的機制不斷去監(jiān)督。
我可以告訴大家，這整個系統(tǒng)的思維的方法是很國際化的，基本上所有大大小小的公司都是這種思路。
“銷售管理”課程框架(策略-計劃-執(zhí)行)
1、估算市場大小
2、選擇目標市場
3、從目標市場內(nèi)分客戶、分地區(qū)
4、估計客戶的購買預算
5、設定年度銷售目標(銷售計劃)
6、銷售目標下達到地區(qū)
7、銷售指標由地區(qū)下達到基層銷售
8、建立潛在客戶跟蹤系統(tǒng)
9、建立執(zhí)行機制：潛在客戶跟蹤;銷售結(jié)果
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